互联网渠道逆袭 个险渠道还有多大价值

　　■主持人：刘敬元

　　互联网让保险业又爱又恨，已经有某些传统渠道业务感受到来自互联网这一新渠道的压力。在风起云涌的互联网保险业务面前，作为寿险业最传统渠道的个人代理业务如何生存?营销员渠道的价值何在?是否面临转型压力?

　　《证券日报》邀请了太平人寿、中美联泰大都会人寿(下称“大都会人寿”)、华夏保险、中德安联人寿这4家具有不同特点公司的个险业务部门负责人，他们就传统渠道与互联网相关的以下几个问题表达了自己的看法。

　　互联网对个险业务冲击有限

　　《证券日报》：公司2013年的个险业务保费规模、占比和价值占比如何?

　　太平人寿：个险业务始终是太平人寿最重要的保费渠道之一，而且在未来的很长一段时间内都将是公司重点的业务发展渠道，其根基地位不会动摇。

　　大都会人寿：2013年营销员渠道新单标准保费为2.2亿元，同比增长28%;总保费7.7亿元，同比增长29%。从新业务的增长来看，我司这一渠道仍然深受广大消费者信赖，今年头两个月，大都会人寿个险的新业务较去年同期成长60%，而2013年的新业务较2012年的增长率亦达到了37%。

　　华夏保险：2013年，华夏个险新单规模保费5.66亿元，占公司新单总保费的1.6%;个险新单保费市场排名第14位，市场份额0.41%。

　　中德安联：2013年，我们新业务规模同比增长近50%，保单13个月继续率提升到90%以上。个险业务注重长期价值，不过业务价值占比上没有统一的计算口径。

　　《证券日报》：随着互联网渠道逐渐兴起，营销员渠道的价值体现在什么地方?如何定位这两个渠道?

　　太平人寿：营销员渠道的价值对于太平人寿来讲不可估量，营销员渠道相对稳定、可控，客户也相对稳定、忠诚，同时，基于“面对面”的深层次沟通，营销员在销售复杂产品方面具有互联网渠道所没有的优势。所以，在互联网新渠道大兴崛起的情况下，太平人寿营销员渠道受到的冲击并不大。

　　大都会人寿：互联网渠道不应只是简单介绍和推广产品，应与其他销售渠道相互补充，如应该充分利用营销员的专业知识及技能，发挥“面对面顾问式营销及服务”的优势。大都会人寿顾问行销的寿险规划师的价值正是体现在这种对每个客户保险需求及其解决方案的分析和规划能力上。

　　华夏保险：目前的网络保险产品主流是粘度低、标准化的短期意外险等产品，价值低且产品单一，因此，互联网渠道在保险行业只能经营部分较为简单的产品，难以对传统的营销员渠道构成大规模冲击。

　　而如长期人寿保险涉及到财务规划、家庭规划，一份合同往往需要多次沟通才能敲定;长期健康险需要做体检，需当面确权，营销员渠道的价值也正在此。营销员渠道在相当长一段时间内仍将作为公司价值贡献非常重要的组成部分。

　　中德安联：首先必须说，这两个渠道不冲突。互联网渠道推出更多的是标准化、碎片化的产品，是更偏重理财的短期产品;而对客户长期财务规划和风险防范规划工作，还是更适合由营销员渠道来完成，一个优秀可信赖的营销员是一个人及一个家庭的终身伙伴。

　　营销员培养更趋个性化

　　《证券日报》：增员难是否依旧?营销员的招聘要求未来是否有所改变?

　　太平人寿：根据行业未来的发展需求以及监管部门的要求，寿险营销员的招聘标准预计会逐步提高。自复业以来，太平人寿选拔和培养人才的重要标准即“高素质、高品质、高绩效”的“三高”原则，根据这一原则，太平人寿将品质建设与业绩管理摆在同等重要的位置，如此培育起来的营销员队伍除了专业性外，更具有诚信品质。

　　华夏保险：自2013年7月1日起实施的《保险销售从业人员监管办法》对提升营销队伍整体素质做出了规范，将增员学历要求提高至大专，大专以上的学历要求与高端制造业、服务业的人力需求相重叠，同时由于通货膨胀和社会平均工资上升，营销员收入缺乏竞争力，整个行业面临营销员稳定和增员的挑战，未来1-2年增员困难进一步加剧是整个行业面临的共同问题。寿险营销体制改革势在必行。

　　大都会人寿：在今天的人才市场，增员或者说新人招募其实不是保险行业独有的挑战，2013年我们新招募人数比2012年增加了32%。新一代的寿险规划师，将不单要求具备保险的专业知识和优质的服务的态度，还需善于运用互联网和移动技术，让销售变得更贴近客户的需求，让服务做得更准确到位。

　　中德安联：以我20年的从业经历来看，增员一直都难，不过相对于最初时期追求人员规模的“难”，现在的难点有所不同。中德安联需要更高素质人才加入，所以现在更难在对新人的主动筛选环节的难度上，从学历到年龄、再到成长性等因素，甚至要考虑市场区域性特征进行筛选，可以说，未来对营销员招聘的要求会更高。

　　《证券日报》：培训一直是寿险公司对营销员工作的重中之重，新环境下，培训的重点是否会有所调整?

　　太平人寿： 在对业务一线的管理和培育中，太平人寿将品质建设与业绩管理摆在同等重要的位置，将诚信教育与销售技巧训练并重，不仅在“基本法”中用专门章节强调诚信建设问题，还在各项专业化培训中融入诚信教育。在具体的操作上，品质考核作为抓手，贯穿在业务人员各项晋升、嘉奖、销售资质考核项目中，成为评判业务人员优秀与否的基本指标。

　　华夏保险：营销员渠道最大的特点是“可以进行人与人当面沟通、讲解”，这也决定了营销员渠道的培训重点仍是在产品学习和沟通学习。同时公司也会通过微信订阅号为业务员提供碎片化学习产品、基本法、专业知识和销售案例等，让营销员的学习日常化，这样才能适应未来日新月异的变化。

　　大都会人寿：在基本功的培训上，我们仍会保证专业上的关注，一是提升作为专业寿险规划师的专业知识和技能，特别是全面的需求分析和寿险规划能力;二是加强客户服务意识及能力的培训。

　　但是在学习方式和学习内容的更新上，我们将会在E-Learning电子学习平台上，帮助寿险规划师快速高效地进行知识学习和信息更新，也会把课程设计得更具互动性，让学员学以致用，在市场上的竞争力得以加强。

　　中德安联：这实际上与增员的问题息息相关，因为营销员素质等综合条件的差异，此前的培训更多的是填鸭式、洗脑式的培训，现在我们要追求的是对营销员综合素质的培训，具体到中德安联，我们采取的就是“基础培训体系+个性化专项培训”模式。

　　新技术为传统业务所用

　　《证券日报》：公司如何帮助营销员利用互联网新技术提高服务水平和提升效率?收到了哪些效果?

　　太平人寿：公司为营销员开发了基于移动平台的销售支持系统，以及“立保通”系统，通过这些支持系统客户可实现在线及时投保。同时，这些系统中一些客户服务的辅助功能能够帮助营销员提升客户服务的体验度。

　　华夏保险：现阶段主要是通过互联网渠道为公司降低获客成本，如公司近期正在大力推动的“马上无忧”短期意外险赠险活动，利用互联网新技术为营销员提供更加方便快捷的客户积累手段。同时公司目前正在开发移动展业平台，未来将为营销员提供的技术支持。

　　大都会人寿：2013年，公司基于iPad开发的营销员移动办公系统已经全面上线，从寿险规划师第一次和客户面谈开始，到为客户进行财务分析和需求规划，直至网上投保和在线支付保费，都可以通过这个移动办公系统完成，真正全面实现了E(一)站式服务。

　　中德安联：公司在去年9月推出了“安E通”网络销售平台，除了针对销售的计划书制作、在线投保、照会提醒等常规功能外，还添加了针对客户服务的客户信息管理、客户保单查询;针对自我和团队管理的薪资、考核、培训、晋升查询。从近半年的使用情况来看，通过在线出单的保费月均增长超过300%，越来越多的营销伙伴开始依赖于网络带来的便捷。