O2O是否可以带领经销商走出尴尬境地?

2014-04-15 17:23:00    作者:   来源:华夏酒报  我要评论

关键词: 经销商 黄金十年 低端 小京东 酒类流通
[提要][提要]近年来,随着互联网的迅速普及、新兴业态的快速成熟以及人们消费意识的趋于理性,酒类流通市场格局不断生变,经销商的生存环境发生了巨大的变化。互联网思维的精髓是整合和分享,一个优质的经销商,其掌握的资源往往包括政务资源、大企业资源、上游资源、渠道分销资源、终端资源、同行资源、媒体资源等。
关键词: 经销商 实例解析 小京东 黄金十年 低端
  [提要]近年来,随着互联网的迅速普及、新兴业态的快速成熟以及人们消费意识的趋于理性,酒类流通市场格局不断生变,经销商的生存环境发生了巨大的变化。互联网思维的精髓是整合和分享,一个优质的经销商,其掌握的资源往往包括政务资源、大企业资源、上游资源、渠道分销资源、终端资源、同行资源、媒体资源等。

  近年来,随着互联网的迅速普及、新兴业态的快速成熟以及人们消费意识的趋于理性,酒类流通市场格局不断生变,经销商的生存环境发生了巨大的变化。

  然而,回顾刚刚过去的酒业“黄金十年”,以往经销商“几乎闭着眼就能赚钱”的日子已然不在,取而代之的是经销商面临行业的大洗牌,大部分酒业经销商面临尴尬境地。山雨欲来,当未雨绸缪,各大酒商一时间都意识到改革的必要,一致瞄准了近期火热的O2O,那么O2O能否解酒经销商呢?

  经销商的现状自述

  浙江省X市知名度颇高的高端酒经销商范先生陷入了尴尬境地。当初创业时为了打开通路,操碎了心、跑断了腿,几乎天天进行公关,攀关系、笼络人,好不容易“守得云开见月明”,代理的高端酒销量逐步攀升。可是,闭着眼睛能挣钱的日子才过了没几天,严控“三公消费”等政策出台,真是“一夜回到解放前”,现在的高端酒根本卖不动。有多少高端酒库存,就是背负了多少的累赘……

  范先生也想过即刻调整产品结构,大肆卖中低端产品。可是,中低端产品的利润本来就低,二批商要利润,酒店要利润,大堂经理主管要返利、服务员还要返利,渠道利益环节太多,竞品之间还要打价格战,中低端产品厂家往往给予经销商的支持费用相对较少,不少厂家只管低价发了货,更别提针对市场拓展的排兵布阵了。

  即使代理一部分中低端产品,但公司正常运营所需人工费、水电费等,算下来,挣来的毛利还不够养团队,到底要如何调整?卖什么产品最合适?难啊!

  另外,范先生也深感渠道建设创新寸步难行。传统渠道的建设成本越来越高,动辄成千上万的进场费,垄断性、排他性竞争手段层出不穷,参与渠道利益瓜分的环节越来越多,开瓶费一提再提。对于团购渠道,在这个大环境之下显得如此苍白,如此不靠谱。自建终端专卖店,等于是开一家亏一家,怎么办?

  之前,生意好做的时候,业务员只需要接接电话、送送货,收入也不错。如今,找上门的生意彻头彻尾地消失了,范先生有心重建终端网络,但是,单单凭靠业务员重新出去跑终端是行不通的。殊不知,团队早已失去了战斗力,不适应这样的工作节奏了,收入又上不来,于是员工怨声载道,老板与员工情绪对立,怎么办?

  打造区域范围内的“小京东”

  种种的困难,种种的迷惘,很多经销商都表示,做了这么多年生意,现在竟然不知道生意应该怎么做了。就在这个时候,电子商务来了,O2O来了,一时间,似乎人人都在谈电商,忽然之间,你的谈吐之间不带上O2O似乎就赶不上潮流,要被时代淘汰了。那么究竟什么是O2O,O2O对经销商究竟是好事还是坏事?经销商能不能做O2O?经销商做O2O有什么优势?O2O究竟能不能救经销商?

  让我们来看,发生在浙江省宁波市下属一个县城经销商梁先生身上的一个案例。之前,这个经销商所代理的一款酒,厂商曾经在他的区域以典型的O2O模式做过一次产品推广,通过微信朋友圈的转发将消费者引流到活动现场,领取赠品。在领取赠品的过程中,传播产品知识,引导消费者对产品进行愉快地体验,同时,现场要求消费者加入厂方的公众帐号。应该说,从活动本身而言,这是非常成功的的一个案例。活动期间,在一个总人口只有40多万的县城,吸引了15000名消费者到达现场来参加活动,现场排起长龙,有的消费者在现场一待就是两个小时。一夜之间,这个新品在梁先生所在的县城顿时家喻户晓,梁先生和他的小伙伴们都被这个场面惊呆了。梁先生没有想到,微信传播的力量这么的震撼,这位之前还在用老式诺基亚手机的经销商,当场让他女儿去买了苹果5S,从此以后变成了微信控。

  不过故事并没有就此结束,梁先生是个爱动脑筋的经销商,冷静下来仔细想,他发现虽然场面这么热闹,活动这么成功,作为经销商的他,却并没有从中得到什么实质性的好处,产品品牌都是厂家的,一旦代理权变更,则空欢喜一场,消费者的微信账号都引导到了厂家的公众平台,一旦厂方微信商场建立,则经销商立马沦为物流配送商。这个时候的梁先生可能还不知道O2O究竟是什么东西,但是他知道移动互联是个好东西,他一门心思的就想,自己的生意怎样能借助移动互联的大势找到出路,获得提升。

  于是,梁先生选择与当地一个致力于开发手机同城App的年轻人合作,整合自己所经销的多款产品,和自己合作关系良好稳定的多个终端,以及这个年轻人在开发手机同城App时所积累的同城商家资源。从各个上游厂家募集了一些促销品支持,模仿之前的活动,做起了自己的微信公众平台。如此,逐渐增加了跨界合作的机会,同城的老板们各种资源得以共享。下一步,梁先生打算利用这个平台,建立一个类似于过去的农村合作社的新的商业联盟,聘请专业人士打造移动互联网电子商务平台,也许,未来的某一天,他就能一手打造出他这个城市的“小京东”。

初审编辑:苏旬
责任编辑:鲍梓欣

大众网版权与免责声明

1、大众网所有内容的版权均属于作者或页面内声明的版权人。未经大众网的书面许可,任何其他个人或组织均不得以任何形式将大众网的各项资源转载、复制、编辑或发布使用于其他任何场合;不得把其中任何形式的资讯散发给其他方,不可把这些信息在其他的服务器或文档中作镜像复制或保存;不得修改或再使用大众网的任何资源。若有意转载本站信息资料,必需取得大众网书面授权。
2、已经本网授权使用作品的,应在授权范围内使用,并注明“来源:大众网”。违反上述声明者,本网将追究其相关法律责任。
3、凡本网注明“来源:XXX(非大众网)”的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。本网转载其他媒体之稿件,意在为公众提供免费服务。如稿件版权单位或个人不想在本网发布,可与本网联系,本网视情况可立即将其撤除。
4、如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的,请30日内进行。