如何有效进行终端管理？

　　大家都知道“有好的过程不一定有好的结果，但是没有好的过程一定没有有好的结果“，所以许多多多企业尤其是那些规模型的企业都则特别重视过程管理，如可口可乐，康师傅、宝洁等，因为他们坚信只有销售人员只要能够按照公司指示精神做好销售过程中的每个节点，就必然会有好的结果，否则就是不正常。

　　那么，对于终端管理来说，要做好哪些工作才是达到一个好的管理呢？

　　一、终端拜访管理

　　终端拜访目的：收集信息、解决问题、沟通政策、寻求合作

　　拜访实质：将生人变成熟人，将熟人变成朋友将朋友变成伙伴

　　拜访准备：资料样品准备（公司简介、价格表、三证），拜访目标及拜访内容的确定。

　　订单执行：业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。订货数量和品种及规格一定要准确，不要让它成为以后终端拖欠货款的借口。管理好送货单、入库单等结算票据，对客户？（酒店终端）突然大宗订货应保持警惕，并建议其勤进快销，我方保证及时送货。

　　换货执行：以下情况应及时给予终端换货：包装：非终端责任的破损、污染、霉变；如酒质有明显的悬浮物，酒液浑浊、未开包装时酒的容量不够；在销售方面：主推产品销售不畅客户提出换货，业代应主动找出原因，设计促销方案；在换货流程中业务代表应先将旧货退回经销商（办事处）方可换货，换货应及时准确。

　　撤货执行：在以下情况下可将货撤出终端，如：客户即将停业；客户要转让门面，新业主（新经营地址）未能确定；客户转让经营门面，但（新业主）愿意支付剩余货款的可不必撤货；对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处理帐目，确认经销商销帐。

　　理货执行：为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列；业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面；周转存货（先进先出原则），保持产品最佳新度，及时退换所有损坏产品；检查酒店用促品的陈列情况，如：烟缸、酒水牌、POP使用是否合理；兑现酒店开瓶费与二次兑奖；每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品

　　盘点库存：业务代表每次拜访客户时都应该检查库存，并根据库存情况是否建议客户订货；通过检查库存场所，如：酒水柜、仓库、吧台、或直接问老板，最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客户推销适量的库存。

　　货款结算：在货款结算时主要有以下结算方式，如：滚动结算：第二次送货结第一次货款或第二次送货结现款，第一次送货作为铺底；月结：按照双方约定的日期每月结算一次，月结或实销实结。

　　收款准备工作：在收款前必须做好以下准备：本区域终端收款时间计划，用于有固定往来帐目的终端；协助经销商核对送货单、入库单、发票无误后预先与终端约定结帐时间

　　洽谈推销：推销的主要内容包括推销自己、观念和产品。运用P.S.C法则就是先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管您推销什么产品，您必须善于首先推销您自己，让客户喜欢您，相信您。如果做不好这一点，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品”。同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生终端业务员的疑虑

　　二、终端陈列管理

　　1、陈列规范

　　抢占第一位置，所谓第一位置具有以下特点

　　产品能最大限度地进入消费者视野；

　　消费者第一眼就能看到产品；

　　消费者最方便拿到的地方；

　　高度以中等身材（170cm左右）消费者双眼平视为宜，保证在视平线至腰部之间位置。

　　占据最大陈列空间

　　每个品项的产品连续4盒以上的并排摆放将取得较理想的视觉；

　　必须遵守“竞争优势”原则，不管在任何情况下，陈列必须大于一切竞品；

　　紧靠陈列：各品项的产品必须上下左右紧靠一处陈列，不能被其他品牌隔开；

　　主导产品占公司所有产品陈列空间的50%以上的陈列面积。

　　三种不可饶恕的错误

　　断货，无异于自杀。

　　被陈列在货架或柜台的底层；

　　与杂牌混居；

　　2、陈列原则

　　显而易见原则

　　在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，看清楚并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大，力求生动美观。

　　最大化陈列原则

　　商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，只有比竞争品牌占据较多的空间，顾客才会购买你的商品。

　　垂直集中陈列原则

　　垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的修辞观是先上下后左右，垂直集中陈列符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。

　　下重上轻原则

　　将重的、大的商品摆在下面，小的轻的商品摆在上面，变于消费者拿取，也符合人们的审美习惯。

　　全品项原则

　　尽可能多的把公司的商品全部项分类陈列在一个货架上，既可以满足不同消费者的需求，增加销量；又可能提升公司形象，加大商品的影响力。

　　满陈列原则

　　要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，还可以达到有序、整洁、美观的效果。

　　陈列动感原则

　　在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。

　　重点突出原则

　　在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全项和最大化以外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。

　　伸手可取原则

　　要将产品放在消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如成人商品高度1.5米，要达到不需要弯腰、踮脚、伸手可得的标准。

　　统一性原则

　　所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。

　　整洁性原则

　　保证所有陈列的商品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。

　　价格醒目原则

　　标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买方式的动力之一。既可增加产品陈列的醒目告示效果，又让消费者买得明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。

　　最低储量原则

　　确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。安全库存数=日平均消费量*补货所需天数。

　　堆头规范原则

　　堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示产品。堆头陈列都应该遵循整体、协调、规范的原则。特别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是厂家花高代价买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则。

　　堆箱陈列法：注意垫底稳固性，可以使用交叉推法，或使用垫箱陈列板。除承重之底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装正面均应面对消费者，高度不可过高或过低，要容易拿取。

　　割箱陈列法：在无固定、特制的堆头及陈列架的情况下，将成箱产品，按箱体结构和商标印刷格式合理切割，一般以正常面梯形剖至下腰部，既可使产品充分展示，又可利用箱体进行简易陈列。此法可用于超市、批发市场、零售店堆箱陈列。

　　岛型落地陈列：多用于超市卖场，位于客流主通道中央，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱且要露出商标。

　　梯形落地陈列：多用于超市卖场，背靠墙壁。可以从三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层递进。

　　色彩对比原则

　　商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。好的陈列要将色彩进行有机的组合，使其相得益彰，不少企业将产品包装设计组合为一副动人的图画。

　　利用空间原则

　　目前超市的堆头空中面积暂时没有收费，利用空间进行陈列不仅可以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列的生动性并能达到最大化原则。

　　生动化陈列原则

　　为了强化售点广告，增加可见度，吸引消费者对产品的注意力，提醒消费者购买本公司的商品，就必须体现陈列展售的四要素：位置、外观（广告、POP的配合）、价格牌、产品摆次序和比例，并根据商品特点及展售地点环境进行创意。

　　生动化原则是商品陈列十八项原则中最完美的境界。

　　三、终端客情管理

　　1、理解客情

　　与业务相关连的人建立良好的工作关系和私人关系

　　客情关系的建立是价值的交换过程，通过物质利益、感情利益的交换来实现。客情关系不是“有困难找警察”。客情关系是随时、随地的自然表现良好、持久的客情关系是通过情感纽带带来的

　　2.客情关系的建立方法

　　物质利益：带来更大的销售利润，可以得到更多的奖励，赠送物品或促销品，节日、生日或特殊时期的礼品赠送等；

　　情感利益：经销名牌产品的满足和自豪，相同的爱好或满足客户的个人喜好、虚荣

　　销售顾问、经营参谋，有效的培训指导，特殊时期用温情的语言慰问、安慰等；

　　特殊利益：通过特殊意义的物质利益建立感情；体现你的价值—掌握什么资源，拥有什么特长，能为客户填补空白，形成互补；关键时刻见真情，路遥知马力，日久见人心—没有特长，只有真心、。

　　综合利益：靠单一的方法已经难以打动客户，更多的时候，我们会根据不同的客户、不同的场景，采用多种方法并举

　　3、客情关系的维护方法

　　关键、重要的客户要制定客情计划；不同的时期采用不同的方法，有新颖感；不同的客户采取不同的方法，有针对性；有计划、有规律的拜访或电话沟通；经常为客户提供一些有价值的市场信息；与客户的家人、朋友保持良好的关系等

　　4、客情关系的建立与维护注意

　　了解目标客户的权力结构可以对客情策略事半功倍。拜访是客情的前提，你的销量和你与客户呆在一起时间长短成正比；恭维、礼品都是维系客情的常用手段，但客情的最高境界是成为客户生意的顾问，并成为老板的朋友

　　5、客情对象：酒店老板、大堂经理、关键服务员、超市买手、团购客户

　　6、客情分类建档：

　　酒店老板：姓名、电话、爱好、特别纪念日、需求、客情记录、

　　大堂经理：姓名、电话、爱好、特别纪念日、需求、客情记录

　　关键服务员：姓名、电话、爱好、特别纪念日、需求、客情记录

　　超市买手：姓名、电话、爱好、特别纪念日、需求、客情记录

　　团购客户：姓名、电话、爱好、特别纪念日、需求、客情记录

　　7、客情目的：发动相关人员销售宣传产品，帮助销售

　　8、客情目标 ：成为该店首推品牌，成为消费者优先考虑的品牌。

　　9、客情公关手段：赠送礼品、组织活动（包括娱乐、旅游）、解决部分工作生活问题等

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