84天卖100万瓶，三人炫是如何做到的？

　　以往有很多传统渠道的经销商和企业，对电商平台的销售能力有着一定的质疑，但泸州老窖“三人炫”的短期大卖，无疑成为了击碎质疑的最好答案。

　　12月9日，酒仙网电子商务股份有限公司（以下简称“酒仙网”）与泸州老窖股份有限公司（以下简称“泸州老窖”）在北京举行了“泸州老窖三人炫突破一百万瓶庆典暨贺岁新品上市”发布会，中国酒类流通协会秘书长刘员、酒仙网董事长郝鸿峰、泸州老窖股份有限公司副总经理孙跃及各界媒体嘉宾人士共三百余人见证了此次盛会。

泸州老窖股份有限公司副总经理孙跃

　　发布会现场，酒仙网董事长郝鸿峰透露，三人炫单品的销售额已经突破7000万元。从新品首发到销售量突破100万瓶，由泸州老窖和酒仙网联合推出的互联网定制产品三人炫只用了84天的时间，创造了白酒行业的“销售奇迹”。

　　借庆典之机，酒仙网和泸州老窖还联合宣布，将在新年期间推出三人炫贺岁版——“金羊送瑞”，新品在12月9日起开始在酒仙网接受预定。

　　在整个白酒行业仍然深受调整期困扰之时，白酒新品三人炫的异军突起引起了社会的广泛关注。中国酒类流通协会秘书长刘员表示，三人炫的大卖不仅仅是属于泸州老窖和酒仙网的成功，对全行业都有着重要启发意义，它标志着具有大数据优势的酒类电商能够给产业链上游酒企更多产品开发上的支持，使产品更加贴合大众消费者。而在酒业调整期，酒企和酒类电商的关系应当重塑，两者的合作面远大于竞争面。

　　84天售酒100万瓶

　　8 4天，100万瓶销量。酒仙网披露的数据显示，三人炫在短时间内已经从年内推出的众多白酒新品中脱颖而出，成为2014年最大的“黑马”。在发布会现场，酒仙网对外详细披露了三人炫销售的细节。

　　据酒仙网三人炫项目负责人介绍，在酒友的大力追捧下，三人炫曾一度脱销。8月26日，三人炫作为酒仙网独家网络平台销售的专销产品在全国首发，售卖十分钟即突破1000瓶，48小时突破4万瓶，产品快速售罄。在补充货源后，9月17日，三人炫第二波销售开启。至9月20日，“三人炫”创造出了72小时销售14万瓶酒水的记录。此后，三人炫的单日销量基本稳定在1万瓶以上。而在双十一当天，三人炫的单品销售额在酒仙网所有商品中名列第五。

酒仙网董事长郝鸿峰

　　郝鸿峰表示，准确的产品定位、超高的性价比和消费者的口碑宣传至关重要，这些因素是三人炫成为中国互联网白酒第一品牌的关键所在。

　　泸州老窖集团总裁张良则以“非常愉快，远超预期”评价此次与酒仙网的合作。他表示，酒仙网敏锐的产品定制能力和强大渠道推广能力为销售的成功打下了坚实的基础，未来双方还将进一步深化合作力度，在互联网领域多做文章。

　　互联网定制产品浪潮初现

　　目前，白酒行业仍处于调整期，触底反弹时刻还远未到来。虽然有专家语言，白酒行业也基本上将在2015年的中期，能够见到调整期的见底，从而正式进入一种恢复性的增长阶段，这个时候针对白酒行业调整更坏的消息不会再有。虽然明年整体经济水平会进行恢复，白酒行业同样会因此受益，但这样的恢复不会达到2011年左右的水平。但针对经销商来说明年2015年的中秋节，也就是白酒行业的金九银十期间，很可能会迎来近三年走货最好的一年。那么互联网的定制型产品，很有可能会在未来两年有一个大的市场突破。

　　国家统计局的最新数据显示，2014年1—10月，全国酿酒行业在饮料酒中，白酒总产量1003.89万千升，同比增长4.54%；但10月份单月的白酒产量为111.39万千升，同比下降2.49%。这意味着，白酒企业营业收入和净利润下滑的势头影响，全行业的产量正在开始缩减。

　　与此同时，行业格局也在悄然发生改变，长久以来的公务团购市场已经被大众消费市场所取代，消费者的体验被放到了越来越重要的位置。对细分人群偏好的洞察以及追求产品的个性化、高性价比已经成为行业趋势。

　　“因为有数百万会员，还有庞大的交易规模，酒仙网更了解特定消费群体的购物偏好，能够在产品设计上给厂商更多有价值的建议。另外，酒仙网的电商模式能够把渠道成本降到最低，使超高性价比成为可能。这两点使得酒仙网在开发互联网定制产品上具备独特的优势，三人炫只是其中的一个标杆案例。”郝鸿峰表示，今年以来酒仙网已经进行了一系列类似的探索，开发了包括厚工坊型男系列、汾酒集团封坛原浆、仰韶小陶、唐王宴等一系列互联网定制产品。

　　郝鸿峰同时透露，未来一个月左右时间内，酒仙网还将陆续推出与沱牌舍得、酒鬼酒、国台等酒企合作生产的互联网定制白酒，与更多酒企一道发掘互联网带来的电子商务红利。

　　“互联网定制产品的消费群体聚焦、渠道费用低廉，拥有传统产品不具备的价格优势和良好的推广效果，又不会扰乱酒企线下价格体系，是能够带来多赢结果、值得酒企和电商企业大力去开拓、潜力巨大的领域。”刘员表示。

　　“酒企-电商”合作生态或将被全面重塑，“三人炫”并不冲击老窖传统市场

　　业内人士表示，泸州老窖和酒仙网的合作将开启酒企和电商合作的新时代，未来，产业链上下游的关系将被全面重塑。

　　此前，仅仅作为销售渠道的电商企业附加价值小、只有以低价让利消费者的方式来博取行业注意，加上酒类电商份额仅占酒水零售份额的1%，很难获得上游酒企的尊重。因此，在双十一期间，甚至出现了五大酒企联合封杀部分酒类电商的戏剧性一幕。

　　刘员认为，类似三人炫这样的互联网定制产品的成功表明，酒企和电商之间的关系可以更融洽，只要善于挖掘共赢点，双方可以一起赢得更大的市场，促进行业的繁荣。因为具有大数据优势的酒类电商能够给产业链上游酒企更多产品开发上的支持，使产品更加贴合大众消费者，而这也是酒企在当下迫切需要的。

　　“目前，酒类电商占整体酒水销售的份额在不断增长，已不容酒企们忽视。更重要的是，酒类电商现在可以扮演的角色已经不只是普通的销售渠道而已。”刘员说。

　　期间有很多经销商表示，“泸州老窖三人炫”这样的产品上市，对很多传统渠道的泸州老窖系列产品带来了不小的压力，很多中低端产品很可能因此“泸州老窖三人炫”的上市，而逐渐可能退出市场。

　　但针也经销商认为“泸州老窖三人炫”这样的产品，有着自己的看法。首先“泸州老窖三人炫”无论什么样的价格体系和品质，它始终是一款电商个性化产品，从某种角度来讲，这样的产品仅仅是迎合了部分消费群体的喜好。它严格意义上看来，并不是一款大宗流通性产品。不过这样的产品诞生，却是给很多OEM贴牌商，做中高端团购型产品的经销商，在信心上造成一定的打击。但对大流通市场的很多100以内甚至是50元以内的流通性泸州老窖系列产品来说，并冲击不到他们的市场。

　　从目前行业现状来看，未来10年白酒行业的增长一定来源于中低端的大众化市场增长，毕竟这个市场的白酒消费基础扎实。然而，很多名酒企业的产品要想在这个市场上获得一席之地，仅凭品牌影响力、资金、规模这些名酒企业引以为傲的优势是不够的。这个市场上的消费者需求更加具体与个性，对渠道、终端掌控能力和对消费者的服务能力才是运营这个市场的关键所在。而在这几点上，就目前针对市场当中大多数产品而言，泸州老窖等系列产品已经在腰部市场上扎根很深，首先其它品牌想要撼动其地位并非易事。其次，市场流通渠道的消费群体和网络电商的消费群体有着比较明显的区别，“泸州老窖三人炫这样的产品流通仅仅在网络渠道，虽然能够在网络形成热销，但与复杂碎片化的终端渠道甚至是县级、乡镇以下渠道流通的泸州老窖系列产品，还是有本质上的区别，并不存在过多的市场份额竞争。

　　因此更多的经销商和专家认为泸州老窖的系列产品不仅在四川，就是在全国市场也是一直表现不错。本身泸州老窖“腰部”产品非常丰富，这些产品经过多年的运作，在市场的基础十分扎实，渠道、消费群体都有着较为明显的差异。受来自内部“泸州老窖三人炫”的市场冲击，应该不会太大。