寿险老大国寿陷改良式迷局 高层不认为会被赶超

　　中国人寿几乎从“三分天下有其一”变成了“四分天一有其一”。近期披露的业绩中报揭示了这一事实。“同比降6.8个百分点”让有的国寿高层觉得有些不安，尽管中国人寿董事长杨明生在发布会上解释，公司仍保持了市场份额长期领先地位。此话潜台词是虽似有廉颇老矣之嫌，国寿仍为寿险老大哥。

　　现在的问题是，中国人寿遵循逐步改良式推进，并无诸如销售体系改革等大动作。换言之，还在慢慢“转身”。不过，一位国寿中高层着急了，发出疑问——那以后会不会“五分天下”呢?

　　当然，也有好的一面：上半年国寿结构转型效果明显;但下降的6.8%未必完全可以与其主动进行的结构调整划等号。

　　一位寿险公司负责人称，中国寿险市场依然是产品驱动;而国寿的某些产品依然在引领市场。

　　不过，可能不为人知的是，“目前设计了几十种产品，却不知何时能推出来——大公司的权衡因素较多;另外，产品销售模式、渠道较为单一，不具备像平安大金融那样的平台优势。”9月10日，一位国寿高层接近人士说。

　　真正的困惑还在于，管理与人力队伍或不及中国平安(42.05, 0.22, 0.53%)的国寿，如何争夺城区市场份额，如无“绝招”，照此发展，恐怕若干年内被第二位的平安追超或是大概率事件。

　　一项网络调查显示，七成人认为平安会取代国寿的市场地位。但上述国寿高层反驳称，虽然增量不及竞争者，但国寿的存量优势不可撼动。不得已时，仍可以启用银保“调节器”保住老大江湖位置。

　　国寿并不愿意被竞争者超越，接下来，可能发生什么?而国寿难题亦代表整个行业的转型期困惑：个险渠道的潜力有多大?怎样权衡银保渠道的贡献?如何面对累积银保产品所带来的现金流压力?

　　怎么办?掉了6.8个百分点

　　“不得不承认的现状是，昔日占据半壁江山的寿险老大哥之市场份额被人抢了，这其中包括某些依靠短期产品冲规模的中小型公司。”上述国寿高层说。

　　从辉煌时期的49.4%(2006上半年)到25.7%(2014上半年)，中国人寿的名义市场份额降幅逾九成。

　　中报数据显示，2014年上半年中国人寿市场份额占比25.7%，同比下降近7%，也是历年降幅最大的一次。

　　依据中国人寿报表数据，中国人寿2007年下半年，2009年下半年和2014年上半年市场份额降幅明显，分别是同比6个、4个、7个百分点的降幅。2008年以后，中国人寿原保险保费增长较慢，2009-2013年，中国人寿保费平均年增幅为2.2%，而行业平均年增幅为8.2%。

　　对于业务增长较慢，中国人寿多次将其归咎于结构调整。诸如，2009年上半年保费同比降低5.08%，原国寿总裁万峰当时称是结构调整的结果。这一次，国寿将原因归结为主动调整——缩减银保业务的结果。

　　“勿以保费论英雄”虽然是原保监会主席吴定富十年前就提出来的观点，但迄今为止，涉及“面子”工程的保费规模、市场份额仍是行业、投资者评价一家保险公司的习惯性指标。

　　杨明生在中报发布会上说，放弃“三分天下有其一”的提法原因有二：因为寿险业市场主体不断增加，竞争更加激烈;二是中国人寿长期积累的结构性矛盾也开始暴露，需要进行结构调整。

　　一位国寿内部人士并不否认，“回归保障”、主动调整之外，近7%的降幅也有诸如销售队伍与管理等其他原因。

　　怎么办?在现有条件下，最现实的做法是调整产品开发策略。

　　“健康和保障升级，以附加险促进主险的销售”，乃国寿个险渠道产品开发的策略。

　　据国寿内部人士透露，2014年上半年，在个险渠道积极研发防癌疾病保险组合、康复金重大疾病保险、附加祥和定期寿险(2014版)等四款费改新产品，甫一上市，便成为销售热点，受基层公司和营销员的认可。而防癌险组合一经推出，就成为市场关注的热点，是公司近年来产品创新的代表之一。

　　据悉，国寿在拉动主力分红产品的销售方面有“妙招”——适时升级万能账户。如今年开门红推出的金账户(豪华版)，实现了生存给付、满期给付、保单红利等相关保险利益向万能账户的完全流转。

　　银保渠道的产品策略则是细分渠道，分类配置。具体如，国寿开发完成“国寿鑫丰新两全保险(A款)”，该产品在2014年开门红期间受到市场的认可，提升了公司业务规模。为促进银保渠道期交业务发展，对标同业公司产品，国寿还分别推出两款期交产品“国寿鑫易宝年金保险”和“国寿鸿福稳赢年金保险(分红型)”，两款产品在年金返还额度与资金累积功能方面均有特色，不乏市场吸引力。

　　而针对团险渠道，国寿与美国安泰保险公司合作开发了高端团体医疗保险产品“国寿康健团体医疗保险”，该产品特点是保障额度灵活——费用报销额度最高可至1280万，满足不同等级的需求。

　　另外的亮点是，开发了“国寿附加借款人疾病身故定期寿险”，为信贷业务客户提供疾病身故和意外伤害身故保额不同的保障责任;开发了“国寿安心贷借款人意外伤害保险(A款)”，满足基层公司按天计算信贷业务保费的需求。同时，对小微企业的特点及保险需求进行分析并提出了小微保险解决方案。“这将有助于公司进一步细分市场，挖掘业务新的增长点。”

　　“新兴渠道方面也有看点：在电销渠道，对长期意外险系列进行升级;在网销渠道，已完成市场热点产品开发方案，下一步将根据寿险公司电子商务部的统筹规划，适时推向市场。”上述国寿内部人士称。

　　不过，很显然，仅靠产品并不足以实现真正的转型。

　　“别家可以学国寿的产品，国寿也能学别家的产品;市场上真正创新意义的寿险产品并不多见。”某寿险公司高层称。

　　一位国寿高层直言“队伍与管理”才是公司的核心竞争力。但类似核心竞争力的提升可能是长期工程。市场关心的是：国寿内涵价值的回升与规模的下降，两者的安全边际率是什么?

　　瘦身“长痛期”

　　中国人寿“瘦”了，不只是市场份额，人力规模也下降了。但硬币的另一面是，结构转型见效与人均产能、偿付能力提升;净利润、净资产提高。

　　据平安证券[微博]缴文超分析，2014年上半年中国人寿归属母公司净利润较2014年一季报有大幅改善，一季报净利润同比下降28.3%，半年报净利润同比增长13.6%，业绩环比出现大幅好转。主要原因来自于上半年收益率曲线上移，从而准备金得到大幅释放。

　　截至2014年中期，中国人寿偿付能力241%，偿付能力相对2013年底提升;上半年人力规模64万，相对于年初减少1.3万人，人均产能折算结果为6417/月，同比增长17.5%。上半年个险新单同比增长9.9%，期交结构改善较好。

　　不过，“退保、赔款、费用造成现金流压力很大”。缴文超认为，从中报情况看中国人寿退保金额对现金流影响较大，上半年退保555.8亿，流量退保率达到28.7%。退保+赔款+费用三项支出合计占已赚保费比例达到80.3%，对公司现金流影响较大。

　　国寿之困惑亦代表整个行业的问题：前几年积累的银保产品对未来现金流的要求很高，如何解决?不得已的情况下，还得赔本挣吆喝，靠银保冲规模。

　　事实上，变“瘦”了的国寿，其市场老大地位仍无法撼动。目前的新秩序是：2014年上半年，平安人寿[微博]、新华人寿和太平洋人寿是市场份额第二到第四位。其中平安人寿市场份额13.7%，新华8.7%，太平洋人寿7.8%。

　　一位保险分析师说，目前二者相差12个百分点，如果平安放弃价值，做银保业务冲规模的话，很快就能超过国寿。

　　现实于国寿并不乐观。中国人寿2014年中报显示，公司净利润184.07亿元，同比增长13.6%。保险业务收入为1972.5亿元，同比下滑2.9%。已赚保费1937.75亿元，同比下降3.5%，成为上市险企中保费唯一负增长的公司。

　　此前，对于中国人寿2014年发展，总裁林岱仁表示延续既定战略时，并同时抛出了“加强城区销售队伍建设，提升城区市场竞争能力”的思路。这可能暗示，夺回城区市场份额是中国人寿当下的重中之重。这其实也是前任万峰一直要推进的策略。但，谈何容易?

　　“目前战略上没有太大的变化。要变的话，还得从集团层面去推动——变革整个销售体系，调整组织架构、产品转型，比如不是传统意义的保费，而是推大口径保费——资管转型。”上述国寿高层接近人士说。

　　按照中央财经大学保险学院院长郝演苏的话说，国寿的难题映射整个行业的困境。但在精细化管理方面不如向中国平安[微博]学习，现有框架下，若可能，划分出不同的板块，如成立“农村事业部、城市事业部”等，有效锁定分类客户。

　　一位国寿高层解释，作为老国企的国寿，专业管理水平能力、销售队伍不及平安;但国寿存量优势大，增量差，两家“长”得很不一样。他不认为国寿会被平安超越。

　　不过，不愿意被竞争者取代的国寿目前只是改良式推进，且没有回头路。