设计合理的联盟机制 O2O究竟能不能救经销商？

　　这几年，经销商的生意越来越来越难做！产品结构调整难，卖高端产品吧，倒是有利润，可是大环境变了，根本没法卖了。

　　浙江省X市知名度颇高的高端酒经销商范先生陷入了尴尬境地。当初创业时为了打开通路，操碎了心、跑断了腿，几乎天天进行公关，攀关系、笼络人，好不容易“守得云开见月明”，代理的高端酒销量逐步攀升。可是，闭着眼睛能挣钱的日子才过了没几天，严控“三公消费”等政策出台，真是“一夜回到解放前”，现在的高端酒根本卖不动。有多少高端酒库存，就是背负了多少的累赘……

　　范先生也想过即刻调整产品结构，大肆卖中低端产品。可是，中低端产品的利润本来就低，二批商要利润，酒店要利润，大堂经理主管要返利、服务员还要返利，渠道利益环节太多，竞品之间还要打价格战，中低端产品厂家往往给予经销商的支持费用相对较少，不少厂家只管低价发了货，更别提针对市场拓展的排兵布阵了。

　　即使代理一部分中低端产品，但公司正常运营所需人工费、水电费等，算下来，挣来的毛利还不够养团队，到底要如何调整？卖什么产品最合适？难啊！

　　另外，范先生也深感渠道建设创新寸步难行。传统渠道的建设成本越来越高，动辄成千上万的进场费，垄断性、排他性竞争手段层出不穷，参与渠道利益瓜分的环节越来越多，开瓶费一提再提。对于团购渠道，在这个大环境之下显得如此苍白，如此不靠谱。自建终端专卖店，等于是开一家亏一家，怎么办？

　　之前，生意好做的时候，业务员只需要接接电话、送送货，收入也不错。如今，找上门的生意彻头彻尾地消失了，范先生有心重建终端网络，但是，单单凭靠业务员重新出去跑终端是行不通的。殊不知，团队早已失去了战斗力，不适应这样的工作节奏了，收入又上不来，于是员工怨声载道，老板与员工情绪对立，怎么办？

打造区域范围内的“小京东”

　　种种的困难，种种的迷惘，很多经销商都表示，做了这么多年生意，现在竟然不知道生意应该怎么做了。就在这个时候，电子商务来了，O2O来了，一时间，似乎人人都在谈电商，忽然之间，你的谈吐之间不带上O2O似乎就赶不上潮流，要被时代淘汰了。那么究竟什么是O2O，O2O对经销商究竟是好事还是坏事？经销商能不能做O2O？经销商做O2O有什么优势？O2O究竟能不能救经销商？

　　让我们来看，发生在浙江省宁波市下属一个县城经销商梁先生身上的一个案例。之前，这个经销商所代理的一款酒，厂商曾经在他的区域以典型的O2O模式做过一次产品推广，通过微信朋友圈的转发将消费者引流到活动现场，领取赠品。在领取赠品的过程中，传播产品知识，引导消费者对产品进行愉快地体验，同时，现场要求消费者加入厂方的公众帐号。应该说，从活动本身而言，这是非常成功的的一个案例。活动期间，在一个总人口只有40多万的县城，吸引了15000名消费者到达现场来参加活动，现场排起长龙，有的消费者在现场一待就是两个小时。一夜之间，这个新品在梁先生所在的县城顿时家喻户晓，梁先生和他的小伙伴们都被这个场面惊呆了。梁先生没有想到,微信传播的力量这么的震撼，这位之前还在用老式诺基亚手机的经销商，当场让他女儿去买了苹果5S，从此以后变成了微信控。

　　不过故事并没有就此结束，梁先生是个爱动脑筋的经销商，冷静下来仔细想，他发现虽然场面这么热闹，活动这么成功，作为经销商的他，却并没有从中得到什么实质性的好处，产品品牌都是厂家的，一旦代理权变更，则空欢喜一场，消费者的微信账号都引导到了厂家的公众平台，一旦厂方微信商场建立，则经销商立马沦为物流配送商。这个时候的梁先生可能还不知道O2O究竟是什么东西，但是他知道移动互联是个好东西，他一门心思的就想，自己的生意怎样能借助移动互联的大势找到出路，获得提升。

　　于是，梁先生选择与当地一个致力于开发手机同城App的年轻人合作，整合自己所经销的多款产品，和自己合作关系良好稳定的多个终端，以及这个年轻人在开发手机同城App时所积累的同城商家资源。从各个上游厂家募集了一些促销品支持，模仿之前的活动，做起了自己的微信公众平台。如此，逐渐增加了跨界合作的机会，同城的老板们各种资源得以共享。下一步，梁先生打算利用这个平台，建立一个类似于过去的农村合作社的新的商业联盟，聘请专业人士打造移动互联网电子商务平台，也许，未来的某一天，他就能一手打造出他这个城市的“小京东”。

　　O2O是最适合经销商发展的电子商务之路

　　有很多经销商认为，O2O就是线上的电子商城抢线下终端生意，对经销商而言，不是个好事，最后都沦为厂家的物流配送商。那是因为，经销商认为，O2O就是厂家的事情，跟我没多大关系。

　　事实上，O2O的本质就是线上线下的交叉互动，与过去的B2C模式相比，最大区别就是区域化、社区化。而经销商最大的优势就是本土资源，本土的线下销售网络，本土的物流配送能力。从这个角度看，相比于上游厂家，经销商更多了本土资源，相比于专做移动互联网的专业性公司，经销商更多了线下的基础，所以O2O是最适合经销商发展的电子商务之路。

　　经销商如何顺势利用O2O？

　　盘点优势通道、重新整合定位。

　　互联网思维的精髓是整合和分享，一个优质的经销商，其掌握的资源往往包括政务资源、大企业资源、上游资源、渠道分销资源、终端资源、同行资源、媒体资源等。那么，经销商现在做O2O本质就是联合这些已有的资源，去获得去累积过去从来没有过的消费者资源，然后在消费者资源形成并获得利益后，将这些利益以合理的方式分配给其他的利益体。

　　所以，做O2O的第一步就是盘点经销商手上现有的资源，看看哪些资源可以凭借最少的成本、更快、更便捷地获取消费者资源。比如，有关政府部分是否可以授权你做什么公益活动，帮你把消费者的账号引导到你的公众平台？再如，同行联合是否可以组织一些轰动性的特卖会，吸引消费者到现场，同时引导消费者加入公众平台？另外，生意好的终端是否可以帮您推广您的二维码？

　　设计合理的联盟机制

　　所有的这些优质资源，为什么要帮经销商去做这件事情呢？

　　这就要靠经销商去设计合理双赢多赢的联盟机制。例如，经销商可以设计消费者资源的交换共享，也可以承诺利用所建立的平台以最优惠的条件分销对方产品，经销商还可以设计一定的利益奖励等等。条条大路通罗马，以使所有的推进水到渠成。

　　融合现有的利益链，重新设计利益分配模式

　　笔者曾经亲历这样一件小事，一个经销商想把他的二维码贴在过去一直与他合作关系良好的终端的收银台上被拒绝了。这位终端的老板娘说，客户都到你那儿买了，我吃什么呀？而经销商又用一句话，解除了老板娘的疑虑，经销商说：我不是为了抢你的客户，我是让客户都集中到我这儿然后再帮你把他们都引到你这里来，比如将来你店里有什么促销活动，我在平台上吼一声，大家都到你这里来了。

　　笔者个人认为，这就是O2O和B2C最大的区别，B2C是要把渠道的很多环节直接给废了，而O2O是帮助渠道的一些重要环节，尤其是终端发挥更重要的作用，从而共同获得更大的利益，经销商要融合现有的利益链，重现设计合理的、能够团结大多数力量的销售物流流程和利益分配模式，最终再进行利益分配。

　　经销商都是有一定线下基础的，所以让原来的线下各方利益体包括终端、团队等等，正确地认识O2O，找到他们在你设计的O2O商业环中的位置和分享利益方式，从而使阻力变成助力，是另一件非常重要的、要做的事情。

　　搭建优质平台

　　盘点清楚资源，弄清楚各方的利益关系，就要设计流程搭建平台了，建议经销商们找专业的公司来帮你搭建能够适合流程，并且是能够持续提升的优质平台。

　　O2O是个新的东西，大家都知道好，但是究竟要怎么做，大家都在试验，总体来讲，经销商做O2O，我们的建议就是区域化、社区化，尽可能地结合本身优势。