茅台6月密集出台营销和渠道“新政”

　　虽然2014年上半年还有约一周的时间才结束，但是小食代获悉，国内白酒龙头贵州茅台已经接连在本月推出多项营销和渠道上的“托市”政策，一波面向新老经销商的“奖励”措施正在扑面而来。

　　今天，两位熟悉情况的消息人士告诉小食代，6月以来该公司密集推出了多项市场政策，涉及陈年酒销售、经销商奖励、发展专卖店，甚至是团购政策等。因其说法不能代表茅台官方，上述人士均不愿具名。

　　“一些销售政策做了调整。”今天，一位熟悉情况的人士告诉小食代，以茅台的陈年酒为例，按照本月出炉的新规定，经销商和专卖店在完成年度计划后，超量的陈年酒按照1：1奖励普通茅台酒计划。此外，如果是团购陈年酒销量在5吨以上的，这个奖励比例甚至定在了1：2。

　　悄然发生变化的，还有团购的普通茅台酒。根据茅台方面本月出台的新规定，团购合同签订量起点为100箱，20吨封顶。消息人士引述茅台对此作出的解释是，这是为了“更好的选择”优质经销商和客户。

　　此外根据新规定，如果经销商年内完成普通茅台酒团购量超过10吨的，可以获得完成量50%奖励普通茅台合同价指标，第二年甚至可以按照相同比例“奖励”一个茅台的经销权，该消息人士说。

　　对于这两项变化，另一位消息人士对小食代予以证实，他同时还证实了今天有北京媒体报道的贵州茅台“拟在相关空白市场区域发展国酒茅台专卖店营销网络”一事，称有关报道“基本上是准确的”。

　　这位消息人士说，根据他最近看到有关发展新经销商的一份文件，关于“空白区域市场”的定义，除今天媒体报道外的条件外，茅台方面拟规定有关区域常住人口要在30万人以上，或者人均GDP达到3万元以上。

　　而根据介绍，在第一年，新的经销商签订的茅台合同量为4.5吨，其中1.5吨是团购价(每瓶999元)。另外，文件规定专卖店要在签合同后3个月内开业，如果在今年底前没能够定下地方和进行装修的话，有关合同就得终止，颇有时不我待的意味。

　　“茅台经销商计划外增量奖励的措施也出来了。”该消息人士还告诉小食代，茅台在本月，已经明确允许特约经销和专卖店做茅台酒计划外的增量，还对此给予奖励。按规定，申请的计划外增量按团购价执行，增量的普通茅台酒当年按照完成量的50%奖励合同价指标。

　　一般认为，在年中时候通过刺激计划外增量的方式，将有助白酒企业在在下半年获得短期收入的提升。

　　不过显然，中国白酒行业持续遭遇到压力。今年在14家白酒上市公司中，除贵州茅台、伊力特一季度业绩保持增长外，其余酒企的收入、净利润均较去年同期出现下滑，其中，7家公司业绩下滑超50%;茅台酒本身，也早就告别了“一酒难求”的时代。

　　回看茅台方面在6月出炉的新措施，几乎都在围绕提升销售量、刺激经销商的积极性这两条主线在进行。而在此前的5月，另一家白酒巨头五粮液则祭出了调低出厂价的招数，核心产品52度水晶瓶的出厂价调整为每瓶609元，零售价为每瓶729元，这也进一步加剧了市场的竞争程度。

　　资料显示，去年贵州茅台收入309亿元，同比仍维持双位数的17%增长。在今年一季度，该公司收入为74.5亿元，同比增长为4%。据悉，该公司为今年设定的收入目标是个位数的低段位，即增长3%。