五粮液董事长：白酒谷底还没到 回到以前不抱任何幻想

　　与北大荒合作定制酒

　　据了解，此次与北大荒集团合作推出的鸿福酒有52度和38度两款，该酒外包装与水晶瓶普通五粮液极其相似，但是价格却只有300元左右。

　　“北大荒集团系统内有170多万名员工，无论是个人还是商务宴请等都有很大的白酒消费需求”，唐桥表示，北大荒集团同时还拥有庞大的销售渠道优势，该款酒将由北大荒负责在其集团内部率先销售，然后再向东北市场拓展。

　　据悉，东北市场中高端酒目前还是空白，北大荒此前也有酒厂但并不成功，此次联手五粮液也是希望借五粮液的品牌优势抢占市场。唐桥表示，这是在酒业大调整期，公司借助大客户拓展定制酒市场的重要战略举措。北大荒方面预计今年销售额将达到6000万元，明年增长15%。

　　□对话唐桥

　　绝不放过市场需求

　　京华时报：定制酒市场空间大吗？

　　唐桥：定制酒空间并不大，但公司还是成立了定制酒公司，预计今年销售额将达到3亿元。只要市场需求，五粮液就得去做；只要公司有利润可赚，都可以为客户提供定制。

　　过去五粮液以主品牌为重，并未重视各系列酒，但现在不行了，经营体制和模式必须朝下走，五粮醇、五粮神、尖庄等都由五粮液自己来经营了。这些市场如果你还不做就被别人占领了。

　　我们要求全体员工走基层路线，要给所有商家、消费者当保姆。现在，从我们高层开始已经在变，像这次我和刘总（五粮液股份公司董事长刘中国）仅为了一个协议就专门赶到哈尔滨，就是表明我们的重视。

　　将试点经销商入股

　　京华时报：以前是经销商求着销售五粮液，现在是怎样的情况？

　　答：现在是我们选择商家，过去一些经销商仅仅有政府背景，没有渠道，现在我们则要优化经销商，同时五粮液已在全国成立了7大营销中心，下一步各个营销中心再成立营销公司，自主运营、独立核算、自负盈亏。

　　华北、华东两个营销公司正先行试点，公司将考虑经销商入股，与企业建立利益共同体。

　　按市场需求定价

　　京华时报：上半年五粮液在业内率先降价，未来是否还有价格调整？

　　唐桥：过去白酒价格是厂家说了算，未来五粮液是否还有价格调整，那得老百姓说了算。但是首先企业也不能赔本卖，另外价格还要与品牌效应对应。现在我们通过市场调研，600元左右的酒老百姓还是能够接受的。

　　重回过去不实际

　　京华时报：五粮液的库存以及业绩如何？

　　答：往年五粮液是零库存的。去年，厂家和商家确实库存严重，但经过一系列调整，今年上半年都达到了合理库存，大约为15%-20%，而之前高时能达到50%。

　　今年春节五粮液主品牌销售不错，说明五粮液的“民酒”战略市场效应显现。但在去年上半年，公司销量在2012年同期高增长的基础上还有上涨。因为基数高，预计今年上半年销量会下滑，但是我认为是正常合理的，达到了我们的市场预期。

　　京华时报：你认为行业未来走势怎样？

　　答：行业调整还没到谷底，我认为要到明年年底。但我要让几万名员工看到希望，如果我成天闷闷不乐，哪怕稍微表情不好被他们看见了，都会影响他们的，因此我必须乐观向上，而且我们对未来有信心，因为五粮液的每次发展其实都是在调整中起来，在调整中再次飞扬的。

　　这个调整是长远的规划，大家也不要对行业还能回归以前那样抱有任何幻想。