透过福州看闽酒如何更“亲民”

　　福州为福建省省会，位于闽江下游，系我国东南沿海重要都市，是中国市场化程度和对外开放度较高的地区之一。福州经济社会持续快速健康发展，为中国持续发展最快省会城市之一。

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　　福州白酒概况分析

　　由于地理原因、消费习惯及沿海城市开放式发展等因素，福州市白酒市场如贯穿城市的闽江一般，广阔却没有什么波澜。与国内众多城市相比，福州白酒市场始终是不景气的，在众多酒种的挤压下，白酒市场明显呈“哑铃”状分布。次高档和中低档价位白酒容量相对大，中档及中高档白酒尚未出现“明星产品”，容量小，但由于受“三公消费”限制的影响，次高端价位消费严重下滑，使得“腰部价位”增长趋势明显。

　　与此同时，洋酒、葡萄酒在福州及闽南区域（除泉州外）消费氛围已然成形，被政商务宴请、婚宴所青睐，白酒在这些区域逐渐被边缘化。闽北由于地理位置相对闭塞，受舶来文化冲击较小，白酒消费还是占主导。

　　福州市场地产白酒品牌相对稀少，除了福矛、黄华山及丹凤之外，其余能叫得上名字的都是黄酒，如福建老酒、惠泽龙等。消费者对于白酒品牌认知多停留在全国范围内的大品牌，经常消费白酒的消费者则对川酒、徽酒认知度较高；与此同时，由于福建是个经济大省，外来人口众多，这些人群会对各自家乡的白酒品牌有较高的认知。

　　福州白酒市场泾渭分明，消费者生活背景不同造成了消费能力两级分化严重。由于制造业发达，商务消费能力很强，主要消费次高端以上价位产品；同时制造业也是劳动力密集型产业，多数工作者来自外省农村区域，这些外来人口或打工一族，对中低档酒的需求异常旺盛。

　　在福州商超大卖场中，白酒货架相对稀少，产品品牌也没有像全国其他市场那样琳琅满目。白酒市场高端价位主流品牌为“茅、五、剑、洋”，川酒、四特东方韵及地产酒福矛也各自有一定的销量。

　　在中档价位市场上，四特、泸州老窖及郎酒是自然走量最大的品牌，而在卖场投入比较大的是川酒及徽酒口子窖等几个品牌。其中四特运作时间较长，铺货率及自点率相对都比较高。同时由于市场拓展难度大和高端价位白酒销量的萎缩，多数品牌都已逐渐减少了对酒店的争夺，转而以流通为主。

　　在低档光瓶酒方面，竞争格局主要集中在5元～13元。这个价格带品牌众多，竞争相对激烈，主流品牌以泸州二曲、老村长、红星、绵竹大曲、稻花香、黄华山为主。这些品牌产品大多数集中在52度及以上度数竞争，规格以500ml为主，部分产品有125ml规格装，而半斤装光瓶酒则少见。市场操作以针对渠道终端的搭赠促销为主，除泸州二曲系列新品在盒内设奖之外，在品牌层面很少有投入。

　　福州市白酒品牌渠道运作策略单一：大多数品牌渠道策略是常规性政策和阶段性政策，比如搭赠、返利等；

　　白酒品牌推广活动整体缺失：各品牌在推广层面的活动很少，只个别产品新品有消费者刮奖活动；

　　各大白酒品牌分销体系较传统：大部分产品是以大流通客户为主，以总经销商+乡镇分销模式运作，缺少专业运作餐饮渠道客户；

　　福州市餐饮终端已被各厂家竞争抬高了门槛，A、B类酒店费用居高不下，同时也几乎产生不了多少销量；C、D类餐饮进店门槛也在增加，目前已经由代销逐渐转向要费用、要陈列支持等，市场运作门槛已开始抬高。

　　福州白酒主流品牌及价位

　　福州中低档白酒品牌及价格分布情况

　　福州市场餐饮及流通渠道

　　竞争分析

　　总体而言，福州市区主流白酒品牌以四特、洋河蓝色经典、郎酒、泸州老窖等品牌为主。中高档价位以洋河海之蓝为市场主流产品，消费者流通店自点率非常高。中低端价位以四特系列为主，主要在烟酒店、饭店销售，以日常大众消费为主。川酒在各渠道销售依旧表现强势，酒质及较为先进的营销操作模式是其成功占据福州市场的重要原因。地产品牌福矛销售不温不火，丹凤系列产品销量有上升趋势，黄华山系列产品表现平缓，销量与过去几年基本持平。

　　福州酒店渠道整体竞争较为激烈，各大品牌在酒店渠道争夺已经接近白热化，纷纷打造各自的样板酒店。然而产品的盒盖费相对占销售价的比例较小，这表明了消费者对店内服务员等的推荐敏感度不高，白酒消费自主性较高。