一线直击：中国白酒生态环境调查之黔酒东南看凯里

　　时值中国白酒行业大调整，市场萎缩、消费萎靡、厂商疲敝，然行业对目前中国白酒真实的市场情况又知之多是？为了让白酒行业的厂商对中国各级酒市有个较为清醒的认识。行业第一门户网站糖酒快讯网启动“中国白酒生态环境调查之地域篇”，开启以地、县级白酒市场调查，还行业从业者一个清晰的地域市场认识。

　　8月3日，贵州酒博会专访组——糖酒快讯网记者在贵州走访市场时，通过各方渠道，采访、了解和调研了贵州省东部区域性中心城市，黔中经济区五大主要城市之一，黔东南苗族侗族自治州首府凯里白酒市场，让各个厂商对凯里市场有一个较为清晰的认识，以评估自己在凯里的市场投入及目标。

　　消费特征：正在上升的酱香趋势

　　糖酒快讯网记者了解到，凯里白酒市场的消费者在购买白酒时，有一个十分显著的特征，那就是品牌意识非常强，但品牌忠诚度并不高，这就导致了这里的消费出现了严重跟风的现象。

　　据了解，凯里市场上白酒消费的主导香型是酱香和浓香，原本就占据主要市场份额的酱香型白酒仍然处于上升趋势。白酒消费主要度数为53度（酱香型）、52度（浓香型）和46度（浓香型），畅销白酒价格区域划分相对清晰，宴会用酒一般在38—88元/瓶，朋友聚会用酒一般购买30—100元/瓶之间，政商务宴请用酒一般在150—500元/瓶之间，餐饮终端（酒店）如果产生销售，每桌每顿通常在2—4瓶之间。凯里消费者有自带酒水的习惯，其自带酒水率达到了65%左右，属于自带率较高的市场。

　　市场容量： 2.5亿左右的白酒容量

　　糖酒快讯网记者从经销商处获悉，由于经济并不发达，居民购买能力相对较弱，整个凯里白酒市场容量约在2.5亿元左右。作为一个地级市场，这个容量不算太高。

　　在2.5亿元的市场容量中，主要分为四大版块：高端（次高端）、中高端、中端和中低端。一位以刘姓经销商告诉糖酒快讯网记者，凯里市场上终端售价在400元/瓶以上的高端（次高端）容量约在4000万左右，占总容量的16%，主要品牌为茅台、五粮液、国窖1573和红花郎，其中红花郎在巅峰时期的销售达到1500万左右，占整个高端市场的1/3强。售价在200—400元/瓶的中高端白酒市场容量约在5000万左右，占总容量的20%，其中习酒的销量最大，约有1000万左右；郎酒系列约有500万左右，金沙回沙约有200万左右，剑南春约有300万左右，泸州老窖约有500万左右，青酒的销售约在600万左右，国台酒也有近300万的销售。

　　终端零售价在60—200元/瓶之间的中档白酒在凯里市场是容量最大的一个价格带，约有7500万，占市场总容量的30%。在这个价位段销量最大仍然是习酒，其销量也在1000万上下，郎酒系列约有500万左右，金沙回沙的销量超过600万，且呈上升趋势；泸州老窖系列的销量约在800万左右，青酒系列的销量也能够达到800万，赖茅在这个价位段是曾经的王者，其销量在巅峰期将近2000万，但随着赖茅商标被收归茅台，目前赖茅在这个价位段已强势不再。在终端售价低于60元的低端市场中，市场容量约有5000万，占市场总容量的20%，主要品牌有茅台醇、丰谷、青醇、镇酒、老土人家、泸州老窖低端系列及茅台镇小厂产品。随着高端（次高端）和中档市场容量的下降，凯里白酒市场容量出现小幅波动，但未来仍会反弹。

　　渠道调查：较为鲜明的渠道格局

　　据当地经销商介绍，虽然目前市场行情较差，但各个渠道之间仍坚守各自的领地，以渠道作消费者分割的特点较为鲜明。

　　商超渠道。营业面积在200平方米以上的大中型商超约有30来家，从销售排名来看前四名依此是北京华联、佳慧、好润多和新世纪，这几个超市均设有名酒专柜，但销售情况不佳。在凯里商超渠道中，白酒走量最大的价位是在20—80元/瓶之间，最为畅销的品牌主要有习酒、青酒、金沙回沙、郎酒系列、茅台系列和泸州老窖系列，常见的促销手段是买赠和折扣，其中买赠中送饮料、香烟和日用品居多，并在下半年节假日配有导购或促销员。

　　餐饮渠道。某品牌大区经理王总在采访中告诉记者，凯里餐饮渠道30个包厢以上、每桌平均消费在1200元以上，每瓶酒消费在200元以上的A类酒店有20余家，其中腾龙酒店、五月花酒店等包厢梳理都在45个左右；20个包厢以上，每桌平均消费600元以上，每瓶酒消费在120元以上的B类酒店约有80余家，其他C、D类餐饮终端数百家。各品牌在餐饮终端的促销手段主要以开瓶费、销售累计奖、宴席喜餐（配饮料、香烟、啤酒等）等，开瓶费约在15—20元之间。烟灰缸、台卡、桌布等比较受商家喜欢，而消费者更喜欢打火机、手笔、水杯、剃须刀和美容工具包。

　　名烟名酒店渠道。糖酒快讯网记者在采访中得知，凯里地区共有250余家名烟名酒店，茅台酒、红花郎、习酒和国台酒等品牌设有专卖店，该渠道常用的促销手段主要有三种：一是买赠（部分品牌买一赠一），二是买酒送烟，三是累计销售完成送旅游名额。据了解，在凯里的名烟名酒店渠道中出现了买断专柜或大面积陈列现象，金沙回沙、习酒和郎酒系列是这一现象的制作者，品牌格局十分鲜明。

　　在凯里酒商中优质酒商主要有凯里市方胜酒业、凯里市胖哥酒业、凯里市伟伟酒业等，这些酒商年销售额均过千万，渠道掌控力和团队实力较为，在当地影响力颇大，不失为各品牌合作的优质伙伴。