“行业公敌”杨陵江：我们不害怕质疑

　　近日，四川1919酒类供应链管理股份有限公司（以下简称“1919”）正式登陆全国股转系统。尽管1919在新三板上市，大家早有预期，但是，当传出1919已经成功挂牌一事时，还是在行业内引发了不小的轰动。对于此事，尽管业界看法不一，但是1919又一次被行业和媒体推到了风口浪尖处。1919董事长杨陵江当日在众多媒体上表示，此次新三板挂牌的目的不是为了融资，上市使公司治理更加规范，使公司获得持续发展的动力，也希望通过挂牌提高1919在全国范围内的知名度。

　　然而这样的回复依然没有能平息大家对1919的猜测。模式问题、供应链问题，甚至资金问题都成为了大家对1919的质疑。为此，记者特地拜访了杨陵江，看看这位在质疑声中成长的“行业公敌”如何开启它的全国步伐。而在采访中，杨陵江也坦言：“我们每年都在遭受质疑，即使1919在新三板上市，公司所有的东西透明化后，这种质疑也不会消灭，甚至公众化会带来更多的质疑。因为通过报表，大家可以通过不同的角度来解读你，好的和不好的看法我觉得是很正常的。”

　　1919模式能被接受吗？

　　糖酒快讯网：业界都知道当下1919要进行全国化的扩张。然而长期以来，1919这种商业模式一直都是局限于四川，全国化扩张能否复制？最为关键的问题是，省外的经销商、消费者真的会接受你们吗？

　　杨陵江：我想先说个数据。我们在河南地区招商不到两个月时间，现在装修的店面有6家。6家对很多外人来说，可能没有达到我们的目标。但我觉得两个月就在异地有6家加盟是比较不错的。需要提出的是这6家加盟商都是传统的酒水经销商。前几年招商很好找，只要有毛利率很多业外的资本就加入，但是要找经销商会很难，因为他们有惯性思维，从传统的角度，行业的深度了解你考擦你的模式好不好。目前我们正在谈判协议的大概有十多家。预计到9月份会有19家开业。这个模式在外省走了两个月，6家这个数据到底是带来质疑还是说明初步胜利，相信不同的人有不同的解读，我个人认为还是比较成功的。

　　糖酒快讯网：那么目前河南市场的状况是个什么情况呢？你们的模式该如何解读？

　　杨陵江：河南的经销商加入1919，这种商业模式是不加差价的。1919的采购价是共享的，我们全国13个省有采购公司，采购渠道多元化，并且采购量大。我们有销量、有权、有渠道。传统经销商因此换来了价格优势，并且产品多元化（6000多品种），一定程度上减少了他们的压力，因为不需要和厂家年底追加拿返利了，转变了厂商的不平等的合约关系。基于这三点，它的生意肯定好做。经销商只需缴纳管理费，商家不需要进货，经营利润归他们，我们承担人员工资，货架、商品、物流、促销都是我们在做。对厂家而言，我们砍掉了一级经销商、二级经销商，砍掉的费用远远大于厂家给我们的费用。实际上这是三方共赢的。通过管店这样一种形式将社会扁平化了。我们的价值来自于我们对社会供应链的整合，成本持续降低产生的价值，这是传统经销商想不通的，很多经销商对这种模式不相信。明年我们再看。一旦成功便势不可待。

　　糖酒快讯网：你以河南为例，表明了还是有经销商会接受你们的模式，但并不代表这个市场就能接受你们。

　　杨陵江：可能业界对我们的进度不太了解。一种商业模式不需要所有人都看懂，所有人都接受，如果到那天，我们就是茅台专卖店了，但是现在我们还不是茅台专卖店。在一个模式刚刚推出去的时候，大家都会发出质疑是正常的。但现实的情况是，我们目前在北京、重庆签订了两家加盟商，深圳的两家也快签订了。对于经销商是否接受我们的疑问，我不敢保证所有经销商都接受。但是我认为已经达到了我们的目标，至于经营的好不好，我们有信心，需要时间去检验。

　　省外会员能成功获取吗？

　　糖酒快讯网：就算有传统的酒水经销商加盟了你们，但是最终要实现动销还是问题。会员怎么来？

　　杨陵江：会员的问题我相信不是问题，因为我们在河南投入广告加赠酒接近1000万。进入河南初期，我们有9万瓶的杜康酒送给新注册的会员。四川目前会员有30万。在河南我们推出不到一个月，目前会员已经上万名。而且我们在电台、路牌、机场等地都在投广告。这个推广速度是很快的。我么希望在一年内，能够做到20万的会员就已经很不错了。

　　另外，很多人认为1919是价格杀手，但是事实上很多烟酒店都比我们的价格低。我们与经销商的博弈不是价格低取胜的。只是说很多人讨厌我们，是我们把利润拉低了。1919背后的竞争力并不是价格。1919的会员靠价格获得消费者信任，但更为重要的是我们有做碎片化生意的能力。如果你用做团购的目标来衡量我做零售会员制的目标，这是没办法衡量的。就犹如做火锅去考量做西餐的，用火锅的标准认为西餐做的不地道，我也没办法。

　　供应链是问题吗？

　　糖酒快讯网：白酒地方消费的巨大差异，对供应链体系是一个严峻挑战。你又如何确保上游的厂家都愿意和你合作呢？

　　杨陵江：和我们发生矛盾的酒厂就四川那么几家。我明确告诉大家，省外的酒厂都愿意和1919合作。我们开发的汾酒新包装马上上市，杜康、景芝酒、洋河就不用说了。包括我们与河南本地的宋河、仰韶也正在恰谈品牌开发中。我想说的是并不像外界想的那样，厂家在一味地封杀我们，1919不是一味的捣蛋。目前除了郎酒没有官方接触，我们和五粮液、泸州老窖都是联系很紧密的，外界想象的1919绝对不是大家谣传的1919.

　　我们现有的供货渠道除了部分不是从厂家直接供货外，如郎酒，其他的基本上都是厂家授权经销商给我们供货。我们是得到厂家的认可的，供货的经销商也是在厂家的陪伴下进行的三方协议。而且这也是证监会在审核我们材料的时候必须具备的基本条件。

　　外界不能简单用窜货来污蔑我们。我们不从厂家进货是由于源地因素以外，我们还不能接受倒挂的价格，不能接受以后拿返点的价格。另外曾经那么一个阶段，我们通过经销商分担我们的资金压力，从厂家进货我们的压力比较大。所以说不从厂家进货，不代表我们没有和厂家接触。我们和国台汾酒、沱牌、剑南春、五粮液等酒企都是密切联系的。而且我认为厂家还是理性的。而且我相信我们与郎酒迟早会化干戈为玉帛，毕竟我是它西南最大的经销商，我们是有合作的基础的。即使我们在市场表现上与原有的价格理念有冲突，但不代表1919没有价值。

　　1919除了名酒还卖其他二线品牌。即使在成都市，不同的地区的产品结构也不同。有人说1919供应链有问题，但是我们的6000多品种，哪里断货过。这个供应链是没有问题的。

　　卖的是模式还是产品？

　　糖酒快讯网：那么在您看来，现在的1919究竟是卖的模式还是卖的产品呢？

　　杨陵江：我觉得在这个期间，我们肯定要关注品牌，它决定了我们是否卖的动。但是除了品牌，我们还应该检讨怎么去卖。原来我们有很多模式，盘中盘、分销、团购，但是这些都有问题，产品最后都是堵在了终端。我可以预见，将来酒水真正的推广渠道是在终端，因为只有终端才能完成碎片化的销售，完成经销商到消费者的工作。

　　现在我们的产品价格回到了5年前，我们的推广出其不意的也要回到五年期，我们销售模式回到5年前，但是差别就是，餐饮会大幅降低，消费者可以自带酒水了。在餐饮渠道缺失50%以后，商超它会以50%的占比迅速提高。将来不论是大卖场，还是小型的连锁超市，或者线上的超市，必须回到这样的渠道上。所以大家要检讨你是否还能生存，团购的是否还有资源。我们原来把超市作为价格标杆，厂家很轻松，现在不行了，必须要和超市合作或者博弈。所以经销商加入1919就是他们最好的转型模式，如果别人能够向我们这样的也是一个选择。