汪歌对话李秋喜谈名酒颠覆性变革

　　9月19日下午，山西汾酒集团新品“春秋冬”上市发布会在上海举行，这也是汾酒首次针对区域市场推出的颠覆性新品，引起了业内人士的广泛关注。

　　会上，新食品杂志社社长汪歌与山西汾酒集团董事长李秋喜、副总经理刘卫华进行了对话。大佬们的对话焦点集中在了名酒如何做市场及思想变革、模式变革上。以下是对话实录：

　　主持人：汪歌
嘉宾：山西汾酒董事长 李秋喜
山西汾酒副总经理、营销公司总经理 刘卫华

　　汪歌：“弯道超车”原本赛车运动中的术语，即指利用弯道超越对方。如果把这个词用在我们白酒行业中来，行业调整也快两年，在这个危机与机遇并存的时候，品牌要具备哪些条件或者说有什么样的特点才更有超车潜力？

　　李秋喜：在行业洗牌期内，我认为有竞争力的品牌必须要具备以下四种特点：第一，产品要有良好品质，这是品牌基础，也是企业的命根子；第二，品牌在消费者心目中必须要有地位，这样才能得到消费者尊重和长久认可；第三，品牌要有深厚的文化底蕴，这是一个生命力旺盛的源泉；第四，品牌要有先进的营销理念，不拘泥于体制，以市场为导向，灵活、反应快速。

　　汪歌：按照你所说的逻辑，汾酒此次推出新品“春秋冬”也具备了发展潜力，而且具有名酒基因，“亲民”的价格；更大的亮点是这款产品是针对华东市场而开发的区域性产品，这也是汾酒想要深耕市场的表现。但是在过去名酒做市场是一个老大难的问题，那么汾酒此次布局华东又是如何解决品牌营销落地的问题？

　　刘卫华：确如您说，在过去名酒都是依靠自身的品牌张力，高举高大去驱动全国化市场；而在新的行业形态下，这对名酒的营销策略提出了挑战。我认为，名酒营销落地的关键在于名酒营销思想的变革。就汾酒而言，首先在组织架构上进行变革，成立事业部分管各大区域。而事业部的成立则是汾酒指挥部的前移，更加接近一线市场；把握和掌控一线信息，快速反应市场。其次，要坚持“两条腿”走路，即品牌宣传和踏实做市场向结合。再者，营销团队的下沉，要到一线深耕市场，服务客户，服务消费者。最后，是创新营销模式和体制模式，厂商共同成立股权公司，形成利益共生体，严格按照市场为导向去运营公司。而在名酒区域精耕的过程中，一定要选择当地优质经销商合作，没有谁比他们更了解当地是，更接近消费者。

　　汪歌：汾酒作为名酒企业，以股权的形式成立合资公司首先上海试点，这算得上是名酒企业在体制改革上的颠覆和突破。那么这种营销体制的改革是汾酒区域性行为还是为了的发展方向？

　　李秋喜：对于此次汾酒新品“春秋冬”营销模式上的创新，既是汾酒从品牌代理转型混合所有制过程中的一个试点，又是汾酒国企体制改革的一个颠覆性尝试。而且，汾酒说区域深耕绝不是简单的出个新品，换个名字；而是在符合当地区域文化与消费者饮用习惯的基础上进行的产品技术创新。在未来，产品是要以消费者的理念出发而设计，营销则要创新现代化的新模式；而体制改革既是顺应市场化的需求，又是这一切的基础；这也是汾酒改革的方向。