一酒企上半年销售额增26%，省外增60%的秘密

　　2014年及过去的2013年都是白酒行业的寒冬，先是禁酒令后是禁三公消费，让高端白酒及商务用酒受到了严重的打击，名酒企业纷纷向“民酒”转变。白酒上市公司半年报中，15家白酒上市企业没有一家利润不下滑，这些企业中，有不少是头顶着“上市”和“名酒”双重光环的。就在这样的大环境下，仍然有那么一小部分企业活色生香，我们在寻找一个个值得探讨的案例中，不禁为这些企业喝彩。

　　名酒，无疑仍然是这个调整期中最受关注的对象，由此，陕西杜康进入了我们的视线。在前不久陕西杜康的半年工作总结大会上，有一组数据出炉。2014上半年陕西杜康销售额同比实现了26%的增长，省外市场更是同比增长约60%。陕西杜康是如何在逆势中实现高增长的呢？

　　增值100倍既“名酒”又“民酒”

　　陕西杜康酒业集团董事长张红军在接受采访时表示，白水杜康酒能够延续并传承五千年，主要是走的品质路线，让消费者能喝得起酒，能喝到好品质的酒。行业调整期，高端白酒受到影响最直接最大，而大众酒消费是刚需，受到的影响相对较小。白水杜康的定位在目前看来非常合理，既是历史“名酒”，又是“民酒”。例如公司原生产的“八棱瓶”老杜康光瓶酒当时价格酒质好定价较低，现在在当地回收价格在800-900元之间，升值近100倍，从而说明白水杜康酒不仅品质好，让消费者认可，而且还具有收藏价值。公司今年的高增长并不仅仅是躺在过去的成绩之上，随着市场环境的变化，杜康也及时作出了许多战略战术调整。

　　调整产品更接地气更近民生

　　今年高端市场是受到了很大的影响，天价产品、奢侈品基本退出了白酒市场，而作为大众消费的产品不但没有受到影响，反而有所增长，白酒消费正在步入理性消费，越来越接近民生。

　　今年新年过后，陕西杜康核心领导亲自下市场，了解市场行情，征求许多经销商的意见，根据消费的需求，对核心产品进行了调整，开发了几款中低价位酒品，以白水杜康老烧坊为主，提高品牌影响力和市场占有率。普通消费的光瓶老烧坊，省去外盒，增加酒水质量，来满足普通消费者喝好酒的需求：同时也推出一款盒装婚庆商务宴请的老烧坊及商务用的老烧坊，这个系列产品将是公司产品结构中一个重要的补充产品，也是行业环境不景气的下将主力推广的产品。

　　深耕市场更精细更专业

　　据了解，白水杜康老烧坊系列产品上市以来在江苏，安徽，广东，山东，山西，湖南，内蒙，东北区域等市场表现非常良好，迅速形成极大的市场销量，特别在中秋节前后连续翻单，形成产销两旺局面，深受广大消费者喜爱。为此记者连线安徽玲珑商贸赵总，他表示：“老烧坊这款产品以超高的酒品和性价比获得了渠道和消费者的认可，加上厂方的诚信服务，大力度支持，快速市场反应，决策出招快，所以在安徽市场迅速上量，目前我们信心百倍，全力推进，实现逆势增长。”

　　通过系列了解，陕西杜康今年确实是放下身段，主动迎合市场，贴近消费者。通过品鉴会、婚宴促销活动、礼品用酒支持等各种策略，因地制宜、灵活多变的协助经销商完成深度分销。

　　接下来，白水杜康老烧坊系列产品将在重点市场如安徽，山西，东北，湖南，内蒙，山东等市场进行分渠道、分区域，分资源做细做精，重点市场重点投入：

　　分渠道是统一价格、控利润多个渠道商共同运作；

　　分行业就是把批发商、餐饮、商超进行细分，做到专人专项负责，协助客户进行动销；

　　分资源是集中社会上拥有不同的消费资源的个人及个体进行资源内推广和销售，针对性很强的宣传和拉动，例如乡镇及村上的红白事的主事人员，这些人在当地有很强的影响力，他们能主宰红白事用什么品牌的酒，用什么价位的酒，完全掌控了红白事主人家的意愿。

　　转变观念以消费者为核心

　　老百姓讲究的就是实在，因此陕西杜康从去年以来积极调整公司市场的投入方向，由传统的海陆空媒体宣传投入转入到最终端的消费者得到实惠的投入，赢得了消费者对品牌及产品的认可。陕西杜康酒业集团董事长张红军表示，以消费者为核心，开展品质营销、创新营销、诚信营销、文化营销永远是白水杜康的主旋律。