邓波：对经销商再好一点

　　9月中旬，市场再度传来茅台经销商新政。大致内容如下：针对2014年8月31日前完成2014年合同的经销商，茅台允许以999元/瓶的价格给予经销商1吨茅台酒的计划外补量，同时以819元/瓶的价格给予2吨茅台酒的配额，次年将计划外的酒部分转入合同。

　　曾经有有心人数过，自行业调整以来，茅台先后已经有三次（也有说四次）做过类似调整，只是每次调整目标有所不同，针对对象也有差异。但不管目的如何，针对的是谁，客观来看，茅台这样的调整一定有两个后果：第一增加了茅台的市场投放量；第二更多地回笼了经销商手上的现金。

　　虽然现在库存情况已经不像上半年那样严重，但还是有压力的，市场飞天茅台的一批出货价依然在低位徘徊。按理说，此时增加供给，对经销商们不利。但经销商们不但没有怨言，反而很体贴地说：“其实厂家的业绩压力比我们更大，厂家在其中也有所担当！”在经销商眼中，这样的厂家已经很好了。但在我的眼中，这样的经销商更好！

　　9月还有一件事儿值得一说，那就是劲酒召开了第十六届经销商恳谈会。会上，劲牌公司吴少勋董事长讲话的第一条便是重申“坚持非饱和销售”。什么叫做非饱和销售？劲牌公司是这样解释的：“使产品的市场供给与需求趋于平衡，并主观使经销商、销售商环节的供应略小于需求，保持各渠道环节合理的产品库存。最终达成物流通畅有序、产品动销快捷、价格稳定合理、市场良性循环的良性状态。”也就是说，劲酒一直坚持对经销商不压货，不仅不压货，还主动保持供应略小于需求的状态。

　　这种销售管理思路，跟白酒企业一直以来“销售就是压库，尽力挤占经销商的仓库和资金”的做法形成了鲜明对比。而白酒企业业绩下滑的巨大压力，和劲酒持续稳定增长的态势，同样形成了鲜明的对比。去年，我们记者曾经采写过一篇研究劲酒渠道的文章《我们的库存7天》，激起了经销商们在微信上疯转。有经销商看过之后，感慨万千：“人家的库存是7天，我们的库存是7月！什么时候白酒也能像这样就好了！”市场无数次证明，经销商是白酒产业链上不可或缺的一个环节，也是白酒企业最亲密的合作伙伴。遗憾的是，在过去的几年内，获得了白酒产业链主导权的白酒企业并没有给予经销商们平等的伙伴待遇，反而利用自身的强势地位，不断强化自身的利益，弱化经销商的话语权，并将风险和压力尽可能地转嫁给经销商，甚至不惜损害经销商的利益。

　　市场调整让我们清楚地看到，受到冲击较大的白酒企业，往往对经销商更强势，而相对稳健的企业，平常就与经销商们保持着和谐的协作关系。因此，在双方的各自利益基础上寻找一个平衡点，可能才是实现合作最佳效率的方法。从这一点来说，现在的白酒企业需要对经销商朋友们好一点，再好一点。