如何解除经销商和厂家的库存之困？

　　那么，什么样的渠道模式能够解除经销商和厂家的库存之困，以适应新的市场环境呢？

　　“显然，如果渠道灵敏度高，厂家获取市场需求信息的速度足够快，库存压力将会大大降低，谁掌握了终端，谁将是获胜者。”肖竹青表示，白酒厂家的渠道建设将会逐渐回归市场，无限接近终端市场。据记者了解，目前，五粮液、茅台等酒企正增加终端，而郎酒、洋河等酒企已几近完成渠道的扁平化。

　　以洋河为例，在其扁平化策略下，区域总代理的代理区域逐渐被缩小，最终可能是某个城市的一个区，甚至成为终端代理商；同时，洋河还采用不断增加新品的方式，增加新的代理商，相对削弱老代理商的影响力，增强厂家对终端的掌控。

　　同样，郎酒在其2006 年独创“事业部＋办事处”的模式取得成功后，郎酒股份有限公司总经理付饶在年初对外表示，郎酒还将进行渠道变革：弱化办事处，将公司业务分红花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒、流通等5 大事业部独立运作，各事业部独立运行、独立管理，全权负责相应品牌的市场运行管理，使不同产品的代理商之间相互削弱彼此的影响力。

　　但肖竹青认为，郎酒和洋河等酒企的渠道变革正是“扁平化”，厂家能直接掌握终端的需求信息，将大大降低发生库存危机的概率。在铁犁看来，近十年来白酒的渠道模式一直都在“进化”，总体上呈现的是厂家直销的比例在提高，批发商的比例在减少。“但是由于过去市场需求增长快，增长速度也几近达到厂家的预期，因此渠道的‘进化’速度显然比较缓慢。”铁犁说，未来在市场压力剧增的背景下，厂家将会逐渐将渠道扁平化，不过由于直销的成本更高，因此在一些消费相对不足的区域，厂家仍然需要经销商帮助渗透。

　　北京正一堂战略咨询机构董事长杨光也表示：“直营似乎能让厂家很快地触摸到消费者的需求点，从而反馈给生产线。但同样，直营也要企业为此付出更大的代价。所以，这并不是所有企业都可以转动的陀螺，有些酒企自然会死在这轮的库存消化之中。