金裕皖价格策略成效初显

　　21日，糖酒快讯网记者在《苏鲁豫皖十周年》专刊采访过程中了解到，徽酒重要品牌、皖北民酒主流品牌的金裕皖在此轮徽酒调整过程中表现平稳，其上市以来采取的低价、错位竞争效果初步显现，未来或将有更大的发展。

　　聚焦30元价格带，金裕皖另辟蹊径

　　近十年来，徽酒竞争一直很激烈。作为一家新企业、新品牌，如何能避开强势品牌的打压而又被消费者快速认可呢？

　　安徽金裕皖酒业有限公司董事长段兆法指出：“金裕皖刚刚切入市场时，我们的定位是做‘大企业不愿做，小企业做不了’的中低档价格带，即30元价格带，在这一价格带中徽酒并无强势品牌，外来品牌没有深入安徽市场，这是一个价格空挡。所以，我们快速抓住这个机会，以拼命三郎精神保持最低成长速度，在强手如林的安徽市场生生撕开一个口子。然后我们趁势扩大战果，产品线和价格带开始向上延伸。”

　　徽酒主流价格带在60—150元之间，然而金裕皖作为徽酒中排名相对靠前的品牌，价格则远低于这个价格带。“每个企业必须根据自己掌控的资源来规划竞争策略。我们之所以要低于这个价格区间，就是要为品牌获得更多的生存空间，赢得发展的时机。因为，在80——120元这个价格带上，古井、口子、高炉、迎驾、皖酒相互做对厮杀，终端盘中盘投入不计成本。如果介入这个区域，不啻于虎口送食。”段兆法补充道。

　　为了避开强敌的正面攻击，当时的金裕皖采取了较为灵活的市场策略。一是在省会合肥以及地级市场，金裕皖主打中低的产品，因为这个时候，徽酒一线品牌不屑于做低价位，都在往上走，基本上放弃了这个区间，而小企业在这个价格上要么质量不行，要么市场做不透，他们几乎没有竞争阻力。

　　而在县级市场，金裕皖则主推中档以上产品，因为当时渠道还没有完全下沉到县镇级市场，一线品牌主要战场放在地级市场，对县镇级市场鞭长莫及。我们就在县镇级市场深耕，由于利润可观，代理商也乐意推我们的产品。由于他们的市场政策执行的很到位，因此现在看来效果很好。

　　一地一策，金裕皖在灵活中平稳过渡

　　据了解，金裕皖属于全渠道运作模式。主要是根据客户特点配产品，根据客户资源选渠道。这样，产品、客户资源、运作能力完全匹配。此外，他们为了抢占市场，主要实施直分销模式操作。当然，为了强化竞争能力，多数实施“一地一策、一店一策”。以充分调动经销商和市场人员的积极性。

　　在金裕皖的核心市场淮南，便是采取这种模式，才得以在这个竞争尤为激烈的市场长期发展。从渠道层面来看，金裕皖的动作在淮南中低端市场众品牌中一直是最大的。据金裕皖淮南办事处工作人员介绍，金裕皖自2012年开始实施聚焦渠道、全渠道联动的策略，欲确立批发（主要是二批）、名烟名酒店和餐饮三个主销渠道，辅以团购和商超两个次销渠道，实现全渠道覆盖。

　　金裕皖在淮南市场的三个主力渠道中，批发渠道（二批）又是重中之重，金裕皖淮南办事处欲联合众多二批商全力开发三宴市场（婚宴、寿宴、商务宴请）。实施“买金裕皖，送港澳游”活动刺激消费，利用三宴市场，特别是农村婚、寿宴大宗采购酒水的机会，当年他们结合新婚夫妇旅行渡蜜月的需求，推出“买金裕皖，送港澳游”系列活动，按规定购买10件（140元/件）金裕皖中国韵或金裕皖新平和10件（140元/件）以上，便送港澳游名额一个。“这一促销活动在淮南农村三宴市场颇受欢迎，许多消费者港澳游回来便推荐亲戚好友购买，这一活动大大提升了金裕皖在淮南的品牌形象。”金裕皖淮南重点经销商、淮南市一新商贸总经理方贤成表示。

　　除重点的流通渠道外，金裕皖针对餐饮、名烟名酒店等渠道也推出了一系列促销活动。在餐饮终端，金裕皖采取消费一瓶盒装酒送一瓶光瓶酒的方式，满足消费者的消费欲望。同时，通过门头广告发布和酒店人员促销等附加宣传，直接面对消费者，使金裕皖在餐饮渠道的氛围更加浓厚，消费者点喝的比例呈上升趋势。在名烟名酒店渠道，金裕皖也采取买一送一的策略，即买大瓶赠小瓶的方式吸引消费者再次购买，消费者回头率比较高，活动效果较为明显。

　　为保持和扩大其在淮南市场的渠道优势，金裕皖酒业在淮南市场的渠道到费用预算最高时达到600万元，占预期销售总额的近1/5，可见其决心是非常坚决的。与此同时，金裕皖在省内较为畅销的芜湖、马鞍山、淮南、安庆、合肥；省外的广州、福建、江苏、河南等市场也采取了灵活的“一地一策”，因地制宜，故市场表现一直比较平稳。此轮行业调整和徽酒调整双重压力下，金裕皖在合肥、淮南及省外的河南等市场较为稳定，今年前三季度销售略有增加，在徽酒诸品牌中可谓比较优异，未来徽酒中低档市场当有一席之地。