倚天实业：选择“年轻”的分销商

　　对不做直销的经销商而言，要想产品有好的动销，除了做好消费者工作之外，与分销商的合作也显得尤为重要。如何构建与分销商们分销商们的良性合作呢？湖北潜江倚天实业的董事长曹阳有着自己的一套方法。

　　倚天实业对分销商的选择比较独特：它对拥有深厚的资历资源和充足的资金的客户并不“感冒”。公司总经理伍华威表示：“我们选择经销商的标准首要是年轻，一般在40岁以下。”他解释说，选择合作伙伴，倚天实业最需要的是“进取心和做大做强的心态”。在此基础上，只要分销商有基本的资源，即有一定的网点，有车辆，有仓储能力就可以了。据伍华威介绍，公司和分销商确定合作关系后，就会与其签订年度销售协议和季度返点协议。在这个基础上，每一个客户公司都会派遣相应的团队去协助，倚天事业的业务员将负责所有的终端客勤管理以及市场的操作。“可以这样说，我的客户甚至可以只负责配送，而我来帮他操纵市场。这种合作模式对客户而言是很有吸引力的。”当然如果分销商本身也具备市场运作能力则如虎添翼，“公司会将方针政策都传达给客户，双方共同执行，推广速度就更快了。”

　　在倚天实业，分销商进货的数量取决于两个要素，首先，是分销商的意愿。“我们充分尊重分销商的意见，对方能接多少就接多少。举例而言，公司的产品在某个区域所订的销售任务是1000万，如果客户能完成当然最好，但若该名客户认为自己只能完成500万的销量，那么我就给他500万的货，你能接1000万，我全给你；你只能完成500万，那么我给你只给他这么多的量。剩下的然后我再去找别的客户。”针对记者对这样是否会造成市场恶性竞争的疑问，伍华威表示，公司会通过不同客户接不同价位的产品来避免这种情况的发生。其次，在分销商“自识”之外，倚天实业的业务员自己也会去做前期调研，“因此我们对该区域就能有多少销售体量自己心里是有底的。”两相结合下最终所定的销售任务，一般都能完成。“这样还有一个好处在于，我们可以坚定分销商的信心，使彼此的合作更为顺畅。”

　　良好的合作与互信使倚天实业在运作市场时能有更大的投入，“因为公司是和分销商一起投入资金的。”伍华威说：“我们拿出一部分利润，他们拿出一部分利润，共同投入到市场以增加销量。”曹阳表示，只要能保证分销商每年有递增的利润，那么分销商就愿意合作。“我让他们自己比较：卖100箱每箱赚10元，卖1000箱每箱赚5元，更愿意选择前者还是后者？答案很明显。单箱的利润“损失”被增加的数量弥补，最终的结果，就是大家一起赚更多的钱。”