吴英俊：用“过程考核法”打造团队

　　当白酒行业的消费主流市场从“名酒”向“民酒”转移，许多经销商都开始引进中低端产品。众所周知，想要成功运作“民酒”产品，离不开有着渠道战斗力的团队。然而，在当前的行业环境下，要组建和打造这样的团队并非易事。有着多年低端白酒运作经验的广西华泰中信商贸有限公司总经理吴英俊就采取了“过程考核法”来帮助新进员工更快地融入工作。

　　据吴英俊介绍，公司将员工一年的收入设定为一个固定值后（该数值大致在同区域同行业中属于中上水平），再将其进行分解，一部分为月度基本工资，一部分用以工作绩效考核。而绩效标准和销售业绩无关，关键看业务员是否完成公司为其指定的铺市和市场维护的具体工作程序。这有效“降低”了员工入职的“专业”门槛。“许多公司喜欢招收‘熟手’，我们公司则不是这样。对我而言，许多酒水行业的熟练业务员显得有些‘油’，比如他很明白在哪些环节可以钻空子，这不便于公司进行人员管控。”采取过程绩效考核，业务员所做的每项工作都被明确化，员工只需要“照本宣科”。换言之，只要员工肯学习和足够勤力，都可以顺利完成工作并迅速得以成长。

　　这样的员工考核制度相较盈利考核制还有一个好处在于能有效的实现各销售区域的平衡发展。吴英俊解释说，若以单店盈利提成为主导，会出现一个问题，即好的市场大家抢着去做，甚至为了留在该区域贿赂主管经理送礼，坏的市场则没有人愿意去。“说老实话，按照这样的考核标准，做同样的工作，在不同的区域的提成数额可能会相差3到5倍”。长此以往，市场表现不佳的地区就会完全流失。实行过程考核，业务员在好的市场和坏的市场收入差别就没有明显的区别，在表现欠佳的市场甚至还可能有更多的补贴，这样就有效鼓励了业务员去开发这些市场。