红西凤调整终端售价，阻击五粮液扩张势头

　　短短两年时间，白酒行业从持续高走，到断崖式的下降，白酒行业的发展经历了前所未有的困境，特别是高端产品的大幅度下滑，并且价格持续受挫，使得行业对于转型期的中国白酒更加迷茫。

　　今年5月份，在经历了长时间价格倒挂的五粮液宣布下调出厂价，将其核心产品52度水晶瓶五粮液的出厂价从原来的729元下调到609元，降幅达16.46%，零售指导价为729元，这是白酒业进入调整期以来，首家正式对外宣布下调出厂价格的一线白酒企业，对于白酒行业而言，特别是高端酒而言，具有风向标式的意味，实际上给了行业其他品牌巨大的产品价格下移压力，其降价不仅是对于自己的调整，更是对于行业高端产品的全面调整。

　　由于五粮液的降价直接导致整个高端白酒价格线的下移，红西凤在9月份也果断跟进。今年9月1日，红西凤正式对其终端进行价格调整和统一梳理，终端零售价从原来的828元降至628元，商超标杆价降至688元，烟酒店标价588元，这一系列措施目标直指下半年陕西高端市场的出货走量。陕西红西凤酒销售有限公司副总经理白永新就表示：“作为此次调整的初衷，我们首先就是看到了红西凤在价格上的不稳定和不统一，在很多终端的市场售价上，有的卖700多元，也有卖600多元，甚至还有500多的元。通过对产品截个的调整和梳理，实际上首先就是要使红西凤产品的价格趋于稳定。”

　　另一方面，作为陕西高端白酒的代表产品，实际上，红西凤的主要竞争对手均为国内一线名酒，其中就包括国窖1573和五粮液。“对于红西凤而言，今年我们的主要对手就是五粮液，而对于产品价格而言，红西凤最为理想的价位实际上就是保持低于五粮液100-150元这一标准，但今年5月份五粮液的降价实际上对于红西凤而言有一定的压力。”白永新表示，那么在产品价位不稳定和竞争对手的调整双重挤压之下，红西凤果断跟进调整，“红西凤降价的另一主要原因就在于，需要在战术上阻击五粮液在陕西市场的扩张势头。”白永新坦言。

　　在今年，红西凤在品牌推广及营销上依旧动作频频，用陕西红西凤酒销售有限公司总经理丁济民自己的话说，那就是：“2014年是突破市场困难期走向可持续发展的破冰年，也是管理体系转型，营销战略转型的关键一年。”其主推的高尔夫球全国巡回赛依然在多个地方举办，并且对于部队官兵的慰问活动也持续进行，但他也在采访中承认五粮液的降价对于红西凤颇有影响。

　　除了对于价格的重新调整和梳理，在营销模式上，红西凤在今年则开始启动建立多种销售模式，最大化实现动销，其大力开展了团购、直销等多种开放式营销方式的探索，让团购、直销成为主要的销量增长点，使得红西凤的产品绕过卖场、名烟名酒店，直入终端，最终直接有力的掌控了渠道资源，所有政策直接和消费者进行对接。“我们就是要通过红西凤的价格优势、渠道利润优势、西凤品牌优势和低调的市场消费氛围来提升和巩固自己在陕西高端白酒市场的地位。”白永新表示。