鲁酒“诸侯”们的“不败三板斧”

　　随着市场的变化与调整，鲁酒“诸侯”们的实力也在不断增强。近期，苏鲁豫皖·鲁酒报道小组在对鲁酒板块的走访过程中，再次对目前山东区域中各强势品牌的市场策略和规划进行了一次梳理。

　　第一板斧——核心产品的支持

　　今年鲁酒增长的企业都有一个共同特点，那就是这些企业拥有的多个过亿的核心单品。比如，景芝的景阳春和景芝白干等、花冠的金冠绵柔和富贵等、黄河龙的1948和尖庄等。

　　这些产品对于经销商而言，虽然利润空间不大且透明，但是产品在消费者层面拥有较好的市场口碑。而也正是这样的原因，核心产品的薄利多销为企业奠定了很好的品牌和销售基础。

　　第二板斧——核心市场的打造

　　目前鲁酒的核心市场大致分为两种：一种属于“家门口”的稳定型市场，另一种属于区域外打造出的样板市场。

　　“家门口”市场，显而易见，就是企业厂区所在的市场。比如扳倒井的高青市场，兴达的兖州市场，浮来春的莒县市场等。

　　首先，由于山东“严重”的“家乡情结”，品牌在“家乡酒”上的特殊地位，使当地消费对地方酒企有着很高的忠诚度。其次，由于企业的长期扎根，品牌和当地经销商合作多年，品牌在当地各个渠道中也有着很强的控制力。最后，相比区域外市场，区域内竞品相对较少，品牌在“家门口”市场能够拥有较高的利润支撑。

　　而区域外开发出来的样板市场，是指品牌在“家门口”市场以外重点开拓的市场。比如今缘春的临沂市场，黄河龙的东营市场，花冠的济宁市场等。这些市场主要拥有两大相同点，第一，“家门口”区域辐射外的相邻市场。第二，当地区域品牌产品不强。

　　不管是“家门口”的稳定型市场，还是区域外新开发的布局市场，品牌的精心耕作也让企业拥有着很强的生命力。

　　第三板斧——核心价格带的聚焦

　　目前，鲁酒企业对于价格带的关注和打造也更为聚焦。在山东白酒市场中，由于每个版块的消费习惯不同，其区域的核心价格带也不一样。比如各区域中主流的“大众”价位，鲁南在70—80元左右，鲁中在60—70元左右，胶东则在50元左右。

　　鲁酒地方企业针对自己所在核心市场的主流价格带，会进行更聚焦的产品开发和定价。而这样的一种聚焦，也让企业在当地拥有者很好的市场基础。