五粮液东方娇子酒全国运营中心总经理谈选品经验

　　张泽是一个心思细腻、反应敏捷的人，在你和他接触的第一秒时就能感觉得到：思路流利、自信心强、语速有点快、眼睛总是有神的盯着你——总之，如果你要和他谈生意，很难生起小看他的想法，尽管他看起来更像是一个高级文职白领而非老板。

　　其实这不怪张泽，五粮液东方娇子（珍品）酒全国运营中心总经理的身份对他来说，或许只是他独到眼光的新战利品而已。习惯了单打独斗的他，对自己的眼光有着近乎迷恋的自信，而在过去的20年中，他也正是凭借着这一点，从榆林地区一个小镇上的门店老板一路赚钱，扶摇直上。

　　从小镇到榆林，从榆林到西安，张泽的视野，正把他带向更为广阔，更为富足的商业游戏场，而为他所倚重的眼光，也将经受新的考验。

　　白酒头桶金：26元的剑南贡

　　1994年，张泽筹措了几千元钱，在榆林下的一个小镇上开了一家杂货类小店。虽然只是几千元钱，但在当时的镇上，已经算是大投入。头脑灵活的张泽，为自己的小店安装了电话，一下子拉开了和镇上其他小店的差距。“在那个年代，对于我们这样的小店而言，几乎很少有安装电话来方便联系送货，发展业务的。虽然很贵，但有了电话，我在当时就能够以最快的速度和客人沟通，服务质量一下子就上去了。”作为最早一批安装私家电话者的张泽如此说道。

　　张泽这间有电话的小杂货店，给小镇的居民们带来了实实在在的便利，生意自然做得红红火火。一年之后，张泽的第二家店在小镇上开张，他也随之成了小镇上的名人。这时，想要赚更多钱的张泽又动起了脑筋，打起了出售商品差异化的主意，而他的目光，也渐渐锁定在了白酒上面。“那个时候，我一有空就去西安转市场，几乎走遍了西安的每一个角落。”张泽说，“进什么样的白酒产品回来卖？”成了他那时日思夜想的问题，虽然很辛苦，但也正是从那时起，他逐渐在产品的选择上摸索出了一套自己的道理。“倒过去将近20年，西凤在陕西市场的氛围非常浓厚，但是我觉得吧，利润太少了。看来看去，我相中了一款叫做剑南贡的产品。一来呢，当时咱们说好酒都说‘茅、五、剑’；二来呢，这款产品的利润空间足够大；三来呢，我也想在镇子上做差异化，卖别人没过的酒。”在谈到当年的选择时，张泽坦承自己是有一点点冒险的，但同时他也说，冒险不等于赌博，敢冒险、会冒险是一个商人必须要具备的素质。

　　张泽的白酒头桶金，就这样落入了他的手中：26元/瓶的剑南贡进回来，在镇子上以58元/瓶的价格销出去，翻倍的利润，让张泽赚得盆满钵满。“生意人，当然就要干赚钱的事，我从不讳言这一点。不仅要赚，而且我还不喜欢跟在人家的屁股后面赚。”张泽对记者说道，自负之情溢于言表。

　　我能做大，就是因为我会选品

　　初尝甜头之后，张泽利用积累起来的资金，开始试着与厂家接触，代理区域销售。经过一番试探，张泽看准了在榆林地区已有一定销售氛围的河套老窖。来自鄂尔多斯的河套老窖想要在榆林地区开拓市场，给出了优厚的市场支持政策，这正好打动了资金并不充裕，又一心想做商品差异化经营的张泽。

　　“直接代理厂家产品最大的好处就是有厂家支持我做市场，他们的资源不是我所能比的。这对于我的门店的美誉度提升起到了很大的作用。”张泽回忆说，当时河套仅仅投入了6000块钱来做电视广告，便一下子就把市场做活了。而也正是从这时起，张泽从小镇走向了整个榆林地区，他也意识到了正确选择产品的重要性。

　　2000年，不挑食的张泽再出惊人之举，选择了一款葡萄糖饮料澳的利来卖。这是一款在当时看来其售价相对较高的产品，许多人都不敢做。但张泽认为，这款新型的葡萄糖饮料突出了“健康”的概念，尽管价格偏高，但正好填补了榆林地区高端饮料的市场，它是有潜力的。于是，张泽在榆林的几个县级市场对澳的利进行了简单的铺货，其销售结果让同行们悔青了肠子：短短时间内，2000万元的销售额轻松进帐。“当时的2000万元，相当于现在的2亿元。当年，不仅厂家返了100万元现金，而且还送了一辆奥迪A6给我，连榆林的煤老板都没有这个待遇。”张泽笑着说。

　　2005年，张泽在考察市场时，又在榆林的神木县和西安发现了地产酒麟州坊的市场气氛苗头。作为榆林神木县的地产品牌，麟州坊在当地市场已经有了一定的认知度，而张泽在细致了解后判断，如果这款产品能顺利进入西安市场终端，让消费者看得到，其成功的可能性是相当大的。接下来的事可想而知：张泽果断出手，拿下了麟州坊，然后在短短5个月内将其导入自己所预想的路子，完成了过亿元的销售。在这一次的产品代理中，张泽再次赚取了2000万元的利润。“超前选择产品很重要，其实我并没有团队，有的，仅仅就是眼光。”张泽说道。而目前，张泽手中的麟州坊依然维持着每年10万箱的销量，市场业绩也保持在4000万元以上。

　　2010年，张泽拿下了青花瓷在榆林地区的市场代理。在他看来，陕北地区历来就有消费清香产品的习惯，汾酒在当地是有市场基础的。而青花瓷这款产品，在名字上与汾酒青花瓷有着很大的相似度，同时在渠道利润和终端价格上都有很大的优势。“在接手青花瓷期间，我所负责的榆林市场几乎就是青花瓷的第一大户。3000万元的销售业绩占到了青花瓷整个业绩的很大一部分。”张泽告诉记者，卖得最好的时候，榆林和鄂尔多斯地区的销售加起来达到了7000万元，而青花瓷的整体销售也才几亿元的规模。“之后，因为青花瓷搞扁平化的战略方向，所以我放弃了这个产品。但朱明至今也都还非常感谢我对于青花瓷的贡献。”张泽说。

　　“张泽对于澳的利和青花瓷的市场业绩贡献绝对是巨大的，全陕西10个地级市，澳的利在榆林能卖3000万元，而其他的地方，加起来也只有500万元。青花瓷也是这样，在榆林能卖到3000万元的规模，而其他区域只能做到800万元。”一位陕西经销商这样说道。

　　今年的4月份，五粮液东方娇子酒正式上市，这一次，一路赚钱的张泽成了它全国运营中心的总经理。张泽坦言，这款产品有着五粮液的品牌背书，而自己作为全国运营商，在产品利润上又有可操作性，在自己积累下来的客户资源和厂家资源的基础上，他是能够玩转的。“从小镇到榆林，再从榆林到全国，做全国性运营商，可以让我打破现有的格局，成就我的梦想。当眼光进一步放大，当市场的格局不同，当客户群体变得更广，巨大的机会也就摆在了我的面前。我的眼光，应该还能带我走得更远。”张泽最后感慨道。