有料！干一杯地级市4个月销量突破200万

　　近日，记者获悉：五粮液旗下小酒品牌干一杯在乐山市区仅用四月时间便完成200万的销售，且还在稳步增长中。据记者了解，乐山市场作为川渝小酒重点样板市场，是歪嘴郎、清纯、原浆小酒等重点市场，其中歪嘴郎一家独大；除此之外，还汇聚着泸小二、清纯、原浆小酒、沱小六、江小白等众多新进者，竞争异常激烈。

　　仅仅在一个市区四个月便从众多小酒中突围而出，其整体份额跃居第二，主要抢占以歪嘴郎为代表的近200万市场蛋糕，上演“郎口夺食”大戏，干一杯是如何做到的？对此，五粮液干一杯全国平台运营中心西南区负责人张一告诉记者：“今年八月干一杯才进入乐山市区，经过一系列市场调研，抓住主要竞争对手的漏洞，利用经销商寻找利润替代品的需求，配合一系列市场策略才迅速打进乐山市场；再持续精耕细作餐饮渠道和刺激终端，才使得干一杯迅速突围。”

　　市场调研：“郎口”有漏洞

　　乐山市场作为川内小酒氛围良好的样板市场，同时作为干一杯家门口市场，是干一杯战略部署中的必争之地。“今年八月干一杯正式进入乐山市场，以乐山市区作为突破该区域的第一阵地展开一系列营销活动；首先是对市场摸底。”张一告诉记者。

　　据记者了解，进入乐山市场之后，干一杯组织了10余人调研团队对乐山市区以餐饮渠道为主进行摸底。乐山一小酒经销商说：“乐山市区小酒以歪嘴郎为主，清纯小酒和当地的原浆小酒次之，除此之外还有以泸小二、沱小六、江小白等为代表的十多种新进者，整体竞争激烈；前三者瓜分了绝大部分市场蛋糕。”

　　除此之外，上述经销商还表示，“乐山市区小酒氛围良好，整体盘子大；市场主要小酒歪嘴郎等整体份额在萎缩。”对此，张一说，“干一杯所定位竞争对手在近年来遭受窜货、假货、渠道利润萎缩等问题影响使得经销商希望寻找替代品的愿望。”一家独大的歪嘴郎由于市场问题成为了干一杯聚力进攻的突破点。

　　市场运作：以餐饮为突破口精耕

　　据记者了解，首先，干一杯通过调研了解到经销商需求之后，通过“招商+协助运营”的模式组建了干一杯在乐山市区的11人运营团队，主要用于市场开发和市场日常维护。在招商过程中以竞争对手漏洞为突破口，以经销商寻找替代利润产品愿望强烈的类型为发展对象。

　　其次，运营团队根据市场调研时对餐饮渠道所掌握的信息将餐饮网点按照动销能力分为ABC三等，重点突破按照分AB类餐饮店。之后再将乐山市区的所有餐饮终端划分为细小片区，业务员代表逐个“扫荡”餐饮店。“以餐饮渠道为突破口，用一个月的时间，以优于竞品的利润空间和政策拿下600余家优质餐饮终端，占据整个 乐山市区六层的餐饮终端网点。”张一说。

　　再次，干一杯以品牌力和利益驱动快速完成铺市，迅速出台终端拉动活动。据记者了解，干一杯在乐山的终端网点每进货一瓶干一杯小酒便赠送一瓶加多宝的利益驱动迅速打入餐饮市场‘除此之外，还有优于竞品的销售差价做为基本保障。据当地一经销商透露，“干一杯在乐山市区的餐饮店零售价在18-20元，其单瓶利润空间至少在7元以上；这样的利润外加价值6元的加多宝，终端店老板的利润很可观，或许这是干一杯能迅速杀入乐山市区的主要动因。”

　　终端拉动：搞定店老板和服务员

　　进入餐饮终端之后，如何保持产品的第一推荐力才是关键。干一杯在进入乐山市区之后，除了配合高空广告和市场氛围营造，以消费者有奖活动刺激消费，以增进终端网点信心外；干一杯还会持续跟进终端做好服务工作。

　　首先，将乐山市区划分为十多个片区，每个服务员维护80个左右的终端网点，以保持与终端店老板的感情联络。其次，业务员定期走进终端店帮助店老板策划促销活动，而促销货品和物料支撑都不会增加店老板负担，还能拉动店内的生意。再次，新品上市配合双重奖励，店老板每卖出一瓶干一杯小酒并且搜集瓶子可以再兑换一瓶除政策配送之外的加多宝一瓶，以保持干一杯在该店的第一推荐力。最后，业务员每卖出一瓶干一杯小酒瓶盖还可以兑换2元现金作为开瓶费，以保证业务员的绝对推荐力。

　　干一杯通过优于的竞品利润空间迅速杀入乐山市区，并在餐饮渠道对竞争对手造成强烈冲击；通过在餐饮终端网点的第一推荐力，以封杀竞品在同店内的市场氛围。

　　促销压货：对竞品渠道封杀

　　通过一轮大力度的刺激和促销，干一杯以其五粮液的品牌背书在餐饮渠道已经形成消费氛围，消费者指明点击率较高，此时终端也因为一轮的动销而库存减少，可以进入下一轮的备货阶段。此时正是干一杯的压货的最佳时机。

　　首先，干一杯通过日常的市场维护已经与终端店老板打熟，而店老板再进货已经不是问题，而关键在于多少。据记者了解，此时干一杯出台一次性进货一定量的进干一杯小酒赠送大酒和加多宝等优惠备货政策刺激终端。“终端店一次性进货三件小酒赠送一件大酒，还有配套政策；这样一方面保证干一杯的市场氛围不减少，同时还能以一定量的备货库存导致店老板无更多流动资金去备竞品的货，从渠道封杀竞品；可谓一箭双雕。”一位业内人士对记者分析说。

　　完成备货之后，干一杯再度翻新促销方案，持续刺激终端。