古隆中年份酒为何崛起襄阳？

　　在湖北第二大城市襄阳，自2010年以来，白云边12年长期把持着白酒市场的百元价格带。然而，这样的情况现下发生了变化——原本的一枝独秀，变成了花开并蒂：截至2014年年底，白云边12年和古隆中年份酒（含古隆中12年、16年）共同瓜分了襄阳市区百元价格带超过70%的市场份额。

　　那么，作为一款在2011年推出的产品，古隆中年份酒为何能后来居上，与白云边12年在襄阳白酒市场分庭抗礼，平分秋色呢？

　　借力打力，升级百元价位

　　作为襄阳本地的白酒品牌，古隆中演义酒业有限公司的产品在当地消费者中一直有着不错的口碑，但在2011年以前，其产品体系的主流产品多集中于60-80元价格带。古隆中演义酒业市场策划部部长张继东告诉记者，当时，公司的演义系列与襄阳本地其他强势品牌，如石花、珍珠液等，纠缠鏖战于50-100元价位段。他坦言，公司曾经做过拉升价格带的尝试，“那时候，湖北的白酒价格带已经处于上升阶段。我们本想抓住这个机遇，但却发现，作为一个地级市范围的区域品牌，我们的品牌力没有办法将主流价位带拉上去。消费者对我们的百元价格产品并不买账，他们还是只认可中低价位的产品。”

　　正当古隆中演义酒业苦于产品价格提不上去时，白云边12年凭借其在湖北的品牌影响力以及襄阳地区经销商的渠道运作能力，在当地掀起了百元价位带风暴。但白云边12年对襄阳市场的强势入侵，却并没有对主流产品集中于80元以下价位带的演义系列带来太大冲击，反而为古隆中演义酒业进行产品升级创造了条件。“那时候，白云边12年通过用意见领袖影响群众的方法，自上而下的把襄阳地区的主流价位带拉到了百元左右。那些原本只亲睐中低价位的消费者，也开始普遍接受百元价位。而他们中的不少人，原本就是我们的目标客户。所以，当这一群体接受了百元价位带，我们的努力就有了切入点，也就有了产品升级的可能。”张继东说。

　　2011年，古隆中演义酒业推出了古隆中年份酒系列，结束了公司在百元价位带上近两年的空白期。值得一提的是，古隆中年份酒自面市起，就是把白云边12年作为唯一的竞品去冲击的。张继东告诉记者，由于担心单靠一个品相发力会有力有不逮之虞，所以在价位上，该系列所主推的古隆中12年和16年对白云边12年形成了夹击之势。而在产品宣传上，除了同以年份酒为品名外，古隆中年份酒还特别强调其口感与襄阳消费者的贴合度，强调其产品在价格上的优势。古隆中演义酒业董事长郭力说：“我们的重点就是要让消费者觉得古隆中年份酒具有更高的性价比。而凭借着地缘的优势，我们的古隆中年份酒在2012年和2013年确实对白云边12年造成了一定程度的冲击，比较艰难的争取到了一定的市场份额。”但郭力同时也表示，尽管古隆中年份酒目前打了胜仗，但白酒行业的大环境依然严峻，如果古隆中年份酒在市场营销层面继续墨守成规地发展下去，其发展前景不容乐观。

　　地利人缘，联合体做强渠道动销

　　如果说，古隆中演义酒业以借力打力的方式，从白云边12年那里争到了一个发展的机会的话，那么2013年8月，古隆中演义酒业针对古隆中年份酒成立市区经销商销售联合体的做法则是利用“地头蛇”的优势，把这个来之不易的机会固化了下来。据郭力介绍，他们的古隆中年份酒销售联合体是由一名大商牵头，把市区的24个客户联合起来所成立的经销商组织，而这些客户，都是古隆中演义酒业的一级商。