老窖“传世窖池”去年卖了7个亿 协会渠道竟占1/4

　　记者日前在四川采访时得知，去年泸州老窖“传世窖池”系列酒卖了7个多亿，其中一个特殊渠道——一协会渠道的销售就占了1/4，这个协会就是在舆论上毁誉参半的华商协会。

　　几年前，“卢美美事件”将华商协会及其主席卢俊卿推到舆论的风口浪尖，卢俊卿也和李刚等被网络列为“四大名爹”，不少媒体对华商协会的运作模式几乎翻了个底掉，华商协会过去比较神秘的面纱被一一揭开，舆论上不乏对华商协会口诛笔伐者。据公开报道，卢俊卿1962年生于四川苍溪县一个叫卢家湾的小山村，为四川人。

　　撇开这家协会本身的各种纷扰，单纯从白酒销售来看，泸州老窖“传世窖池”与这家协会的合作则有可圈可点的地方，华商协会在过去举办了不少“高大上”的活动，吸引了不少渴望向上走、“进取心”强的企业参与，这些企业往往热衷交际出手也往往比较大方，以这个协会为切入口销售白酒，“传世窖池”的营销可谓胜人一筹。

　　在公务消费几乎集体退出白酒市场之后，企业市场开始成为不少白酒企业进军的目标，记者在某党报工作时就知道某一线名酒就开始在当地调查和收集其大中型企业的各种数据。但总体看来，各大酒企在企业市场的开拓上作为有限，收获也比较有限，不少酒企很难拿出真正有效的企业市场开拓方案。

　　泸州老窖“传世窖池”的做法实际上说起来并不新鲜，不少酒企在开拓外市场，特别是外地市场时，往往会利用各种商会和协会开拓市场，其区域经理也往往注意和有关商会保持联系，比如汾酒的一些区域经理就比较注意和各地山西商会的联系。如果说，泸州老窖“传世窖池”有什么过人之处，就是它比其他企业在这方面走得更远一些，做得更深一些，效果却完全不同。

　　利用某一个平台切入企业市场是一种常见的营销思路。市场销售的难点，往往不是在不知道目标群体是谁，而是这些目标零散于各地，步兵式的逐个击破的做法效率低，见效慢，而且单个客户的开发成本比较高，难度也较大，通过某一平台将这些客户凝聚起来，往往能收到一网打尽的推广奇效，也能真正做好“精准营销”。两年前重庆某报就曾利用这一思路协助酒商开拓市场，同样收到很好的效果。

　　这种营销手法的难点在于发现较好的平台和如何有效运用这个平台，这需要企业有效激活自己的各种资源，密切和周边资源协作。