谢兆年：用酒会拓展团购客户

　　自2012年底限制“三公”消费以来，“团购将死”的言论一直不绝于耳。尽管这一渠道的消费体量在不断萎缩，但它始终存在。行业里仍不缺乏以团购为主要营销渠道的经销商，名品世家（龙岩）酒业有限公司董事长谢兆年就是其中一员。2014年，专注于团购渠道的名品世家（龙岩）酒业仍然在销量上取得了增长，能产生动销的团购有效客户从原来的2000多人增长到将近5000人。名品世家（龙岩）酒业如何做到的呢？谢兆年的答案是：开办酒会。

　　酒会成功的四大关键

　　诚然，通过品鉴酒会的方式进行团购营销在业内早不是什么新鲜事，名品世家（龙岩）酒业又何以能产生动销和拓展客户呢？对酒会能取得预期效果的关键，谢兆年总结如下：首先，单一品相无法使酒会达到预期效果，每次酒会，他都会给消费者提供超过100种不同品类和品牌的酒选择。第二，提供的酒品对消费者而言是高性价比的产品，只要有价格优势，就能激发消费冲动。名品世家酒业所提供的产品多为各名酒厂家的贴牌产品，有足够的利润空间对消费者做出让利。第三，不局限目标消费群体的行业，要素只有两个：爱喝酒、口袋里有钱，谢兆年补充说：“公司需要的是中层客户，即资产并不特别多但是有一定消费能力的人。”第四，邀请同一客户的频率最好为一年一次，至多不能超过一年两次。此外谢兆年还表示，从目前来看，价位在200元左右的白酒最受青睐。

　　名品世家（龙岩）酒业有限公司董事长 谢兆年

　　谢兆年坦言，尽管整体销量在上涨，但相较往年，2014年开酒会的单场销售额是在下降，换言之就是成本上升了。对此，谢兆年显得颇为乐观：“只要还能动销，还有钱赚，就是好的。利润下降一些无可避免，但我们同时还收获了很多客户。”

　　利用微信朋友圈积攒客户群

　　“酒会是永远开不完的，只要能邀到人就行。”谢兆年习惯把这句话挂在嘴边。他表示，在没有限制“三公”消费之前，自己做酒会团购时惰性多一些。“但现在不成了，老客户不断流失，消费能力不断下降，这促使我们不得不去开发新客户。”为此，他想出了各种各样的促销、买赠、送礼品等方式来邀请消费者参加酒会。

　　“现在我正在做买酒送车险的活动。”谢兆年一边说一边打开自己手机微信的朋友圈展示给记者。记者看到，谢兆年在朋友圈发布了一条以《买车险不花钱，我来为您买单》为标题的讯息。这条讯息里提到，凡是在名品世家购买酒品X元以上的车主，就可获赠等值的车险公司直销模式的轿车车险。愿意参加该项活动的车主，只需要将个人缴险信息和车险保费提供给名品世家，由名品世家代为交付保费，就可以得到与保费等额的酒品赠送。“我在内容末尾加上了转发集赞送酒的讯息，车主本来就都要买车险，他们等于是能白得等额酒品，因此，这信息从发出去反响就蛮不错。”

　　这样的活动也是为召开酒会积攒客户群。“我之所以设立的X元以上的车险标准，是为了准确地找到那些开的车还不错的车主，换言之，他们具有消费能力。他们爱喝酒或对酒有需求，才会对我的这项活动感兴趣。通过我公司买车险，我就能顺利拿到车主的相关信息，当有了40—50个车主讯息时，就可以开一场酒会了。”谢兆年踌躇满志地说。同时他还表示，以往公司开酒会主要集中于中秋与春秋两个节庆前，他希望随着客户数量的不断增长，从2015年开始，公司能逐渐做到开酒会不分淡旺季，将其变为一个常态。