邓波：白酒应向互联网企业学什么

　　这几天里，行业内关注度最高的焦点新闻就是五粮液价格回暖。有消息称，五粮液部分市场调货价格上升到了580元。乐观者认为，一直低迷的五粮液价格回升六七十元，经销商全面倒挂的问题有极大改善，这是高档白酒市场逐步回暖的标志性事件。但是，也有人不以为然。联想到前段时间糖酒快讯网报道的五粮液计划550元收货的新闻，他们指出此种情形是五粮液人为制造，主要目的是为增强经销商信心。

　　成为焦点是有道理的。如果580元成立，那就意味着大商们不再亏钱；如果大商们不再亏钱，那就意味着五粮液销售能稳得住；而五粮液销售能稳得住，价格不再往下砸，白酒行业就基本能稳住了，2015年也就坏不到哪里去了。我想起了2014年秋交会上，一位行业大佬级的人物曾经谈到一个漂亮的操作：如果五粮液价格能够一把降到位，在春节前再稍微有点抬升，不仅能够稳定经销商的信心，同时还向全社会传递一个信息——五粮液价格到底了。

　　目前的状况就很像。只是，目前580元并没有引发市场大量进出货，并且各方都还在观望，此价格能否稳定，还有待时间检验。
五粮液新闻被热炒的时候，我正在杭州参加《商业评论》与思卓战略合办的智汇山新战营培训班，与多个行业的总裁学员们考察阿里巴巴，学习传统企业培育电商板块、改造企业的不同案例。来自买卖宝、相宜本草、马克华菲、都市丽人等企业总裁或销售操盘手，分享了他们企业切入电商的案例和在关键点上的思考过程。四个案例各有不同，有的一开始就对销售体系进行颠覆式改造；有的则采用迂回战术，对经销商体系连推带拉步步为营；有的跳开现有市场和资源，直接聚焦目标市场；有的则从边缘做起，逐渐占据重要地位。

　　案例很精彩，启发性强，互动交流也很激烈，但这些不是最打动我的。我印象最深的是，谈到为什么要做电商时，这些总裁总经理们竟异口同声说出了同一句话：“因为消费者已经在那里，而未来还有更多的消费者在那里！”

　　把这两件事放到一起来看。你会发现，五粮液的行为是白酒行业多年套路之下一种自然而然的策略。这其中最大的问题就是没消费者什么事，我们还是习惯替消费者做主。放在以往这简直是理所当然没问题，但是现在，就连经销商也颇为犹豫。在我看来，调整了这么久，我们其实一丁点儿都没有变。

　　一直以来，白酒行业的学习意识和能力还是比较受人称道的。在当下，学习电商已经在白酒行业形成一个风潮，纷纷热衷于学习如何让产品线更适应互联网时代的竞争、渠道如何布局和管控、企业流程和组织如何适应新的竞争发展要求等等。

　　但在我看来，白酒终究是给消费者喝的，白酒行业是因为服务消费者而存在，互联网只是工具而已。所以，白酒企业更应该学习的是互联网先行者对消费者的尊重，以消费者为核心去研究消费者，并学会数据化经营，这个意义远远高于对互联网技术的学习。