华致酒行祝贺：珍酒销售高增长，背后做了哪些转型？

　　8月7日-8月11日，华致酒行与全球销售额第一的葡萄酒品牌蒙大菲在上海和北京举办为期一周的蒙大菲艺术巡展。此次蒙大菲艺术巡展包括蒙大菲艺术巡展发布会、蔡国强艺术展酒会和晚宴，蒙大菲品鉴会及游轮晚宴等环节，华致酒行昨日也北京宣布启动“蒙大菲艺术新势力发掘行动”。

　　今年3月，华致酒行与全球第一大高端葡萄酒公司星座集团签订签署了30年的合作协议，宣布双方达成长期战略合作关系，共同推广星座集团旗下的“蒙大菲”品牌在全球第五大市场的业务。引进蒙大菲品牌后，华致酒行不仅引入国内其他重要的经销商进行渠道拓展和品牌推广，也将会把其全部纳入到华致酒行旗下所有的连锁店进行销售。

　　“酿造好酒是一门技术，酿造美酒是一门艺术”，美国葡萄酒教父级人物罗伯特·蒙大菲1966年创立了蒙大菲品牌。今年，80多岁的蒙大菲夫人——玛格丽特·蒙大菲为了与中国葡萄酒爱好者一起分享她对美酒和艺术的热情，特意来到中国参加此次蒙大菲艺术巡展，并带来了自己在纳帕谷珍藏多年的作品，与中国的葡萄酒爱好者和艺术家们一起分享美酒、美食和艺术共同锻造的生活乐趣。

　　8月11日，在陪同蒙大菲夫人参加完蒙大菲艺术巡展品鉴会后，华致酒行总经理祝贺接受了酒业家在内的几家媒体的采访。

　　祝贺对于与蒙大菲的合作寄望很高。他表示，蒙大菲的产品性价比很不错，也是名牌，同时品类非常丰富，跟华致酒行的精品理念比较符合，也符合华致酒行的多元化战略发展。

　　这家从湖南醴陵起步的酒类连锁巨头在成立近10年后已经成为中国最大的酒类连锁销售企业。不过，华致酒行也在进行深度转型。

　　对于华致酒行的转型，祝贺表示，华致酒行的转型目标和战略都很清晰，主要包括三个方面：首先会更加重视品牌创建，尤其是几个重点的品牌创建，其次是要进行葡萄酒在内的多元化产品组合，会在这方面放更多的时间、精力和资源，除此之外，进一步的适应互联网时代的发展，形成比较清晰的互联网营销战略。

　　他表示，今年上半年，华致酒行年份酒销售比去年实现了增长，从具体销售品种上来说，茅台、五粮液这样的一线高端白酒销售都不错，茅台、五粮液之外的高端白酒销售情况则不那么乐观。

　　祝贺坦言，今年上半年华致酒行大概关了几十家酒行，不过，上半年也有几十家试销酒行转成正式酒行（备注:华致酒行的加盟酒行要先经过试销阶段，才有资格转为正式酒行），华致酒行原来有迷你酒行，今年这部分迷你酒行都停掉了，“停掉是战略性的，我们接到了很多的做迷你酒行的申请，不少酒商希望多一条路子，但公司评估，认为门槛不高，管理起来比较乱，还会稀释华致酒行的品牌 ”。

　　今年7月，五粮液经销商银基集团公告称，五粮粮液对由银基独家销售的45度及68度五粮液酒的供货价格将下调至2011年9月前的价格。作为华致酒行独家总经销的重点品种，五粮液年份酒是否也会有五粮液厂家将供货价调低的可能？对此，祝贺表示，五粮液方面可能会出台一些优惠政策，帮助华致酒行活化库存。

　　祝贺认为，在当前的形势下，产品的价格定位应该迅速回归，然后在这个基础上增加其他附加值，形成相对竞品的竞争优势，“你增加再多的东西，价格不到位的话，于事无济”。他说，以珍酒为例，茅台的价格都跌到900/瓶了，珍酒的价格如果还是500/瓶、600元/瓶并不合理，因此珍酒的价格就要调整到300/瓶以下。

　　“珍酒今年在贵州省内销售额翻一番，在贵州省外市场增长达到50%，”对于华致酒行今年的销售情况，祝贺表示，这得益于公司改变珍酒的市策略，也说明在市场不太好的情况下，到一条符合品牌发展的路径，还是有机会的。

　　祝贺认为，要打造好一个品牌，首先要让消费者能见到你，其次产品品质上要有性价比，另外，品牌形象上要与其他品牌形成差异化的竞争优势，据他介绍，在贵州市场，珍酒对零售网点做管理、动销的拉动效果非常好，与此同时，公司也对珍酒的产品线进行了梳理，确立了“我是名酒更是民酒”的定位，也确定了不同的产品的角色，最终确定了五款产品作为产品主线。在品质方面，珍酒主打窖藏酒、封藏酒以形成差异化，而在终端铺市上，避开大品牌的锋芒，比如做烟酒店，“有100个烟酒店，可能有60个是茅台的，20个是习酒的，没关系，你在里面找5个做第一就行了，我们很小，但我们要找一些自己的打法，形成局部的优势，培养消费者出来，慢慢建立品牌”。