歪嘴郎是怎么火起来的

　　四川飞扬酒业作为小贵宾郎（以下简称歪嘴郎）在成都地区的代理商，以坚定的运营思路和细致的运营操作取得了不俗的业绩，于2013年实现了销售业绩超过40%的逆势增长。

　　坚定认知，不做投机商

　　2013年，许多白酒厂家纷纷推出小酒产品，小酒市场一时风起云涌。2009年至2013年，歪嘴郎在成都地区的销售量从当初的不足100万元发展到超过9000万元。歪嘴郎在成都地区的代理商——四川飞扬酒业总经理罗旭波坚定地认为，虽然很多酒厂把小酒作为大酒的辅助产品，但其实它是可以独立出来的，其原因在于小酒并不完全是传统的白酒饮品，在某种程度上，它带有“休闲饮用品”的特征。“小酒市场会继续扩大。从行业大势来看，调整期不仅对小酒没有影响，而且还有促进作用。市场和消费者都开始回归理性，这对于我们这种面向普通消费者，走大流通渠道的产品是利好。但从市场竞争来说，由于小酒新品扎堆，竞争对手也多了，这意味着同样的销售业绩，我们需要付出更大的投入。”罗旭波说道。

　　尽管面临“小酒混战”的局面，但罗旭波并不担心。他告诉记者，很多小酒是抱着投机心理进入市场的，其操作模式是在市场营销策略上高举高打，或者给经销商提供很大的支持力度和差价利润等，这对于要做长远生意，持续运作的经销商来说，会造成压力。“我们现在的基本点就是不要投机，更不要被市场的投机风带乱了自己的阵脚，持之以恒地按照自己的思路来做就可以了。”罗旭波说。在他看来，歪嘴郎在成都依然是一枝独秀的，而飞扬酒业的坚挺，正是源于其长期以来的坚持。“一方面，我们通过这几年的积累，使产品在消费者中拥有较高的认同度，在终端上它在同类产品中时消费者自点的首选；另一方面，其他产品在成都还没有达到我们这么密集的销售网点，在大成都地区，我们的铺货率可达到95%。”罗旭波说。

小酒的运作是细活儿

　　尽管罗旭波认为歪嘴郎在成都地区的迅猛发展得益于重庆市场的带动作用，以及2009年切入成都市场时，在同等价位上没有竞争对手，但他同时也指出，细致化的运营是必不可少的。

　　据记者了解，在歪嘴郎的运作上，飞扬酒业的基本思路是以县级市场带动大城市。县级市场因为区域小，宣传和投入会比较集中，效果立竿见影。而在此基础上，飞扬酒业还定下了两个关键点，即客户和消费者。针对前者，飞扬酒业将大成都划分为39个区：在成都市内，以街道和重点餐饮终端为划分标准，共24个区；附近郊县则以县为单位，共14个区。由于各区域间交界的地方多，飞扬酒业对市场实施了更为到位的管控。例如对成都分销商的出货价格要略高于郊县乡镇的经销商，用这样的办法来有效避免了产品从大市场往小市场窜货的现象。而对消费者，其首要的推广手法是大量地做免费品尝和促销。罗旭波告诉记者，在缺乏竞争对手的前提下，做到了这两点，市场自然也就打开了。尽管说起来简单，但实际上这是一个细活，它是需要不断学习、积累经验和改进。

　　值得一提的是，歪嘴郎这一被业界和消费者广泛认知的昵称，其被广泛传播也是源于飞扬酒业的运作。罗旭波说，为了增加和消费者的亲近感，他们根据歪嘴郎较为独特的包装造型，在KT板上写上了歪嘴郎的字样，并以“歪嘴身正平天下”作为宣传语，起到了很好的效果。

　　而在厂家策略的解读和配合上，飞扬酒业也可谓细致入微。罗旭波告诉记者，针对歪嘴郎，郎酒也在调整策略，在原来打款价的基础上，要求经销商给厂家每箱多打36元，以此形成一个“共建基金”。这样做，一方面压缩了经销商的差价空间，减少了窜货的可能性，在确保不会内耗的前提下取得相对低一些但更为稳定的利润值；另一方面也有更多的资金去投入市场。“这项投入主要体现在人力资源上。由于歪嘴郎目前的铺市率已经很高，所以直接面对终端的维护就可能不会那么到位。我们会再招收150人来负责与分销商的对接和终端维护的工作。”

　　罗旭波认为，只要做好了这项工作，飞扬酒业的歪嘴郎业绩还会继续增长。“之前，我们在乡镇市场仍然有许多做得不到位的地方。以前对郊县的分销商，我们直接发货给他，之后就不再跟踪。而随着人员的跟进，我们会进一步要求分销商压缩三批商的数量，尽可能地直供终端，再由我们的业务人员去跟踪维护。我们的目标是让三批商的量只占到我们销售的10%—15%。”他说道。

点评：

　　恒心是坚守，也是开拓

　　有恒心者，总是能够得到丰厚的馈赠。于学、于工、于商皆如是。飞扬酒业，正是一家立足于成都本土，立足于歪嘴郎小酒运营的坚定代理商。
恒心，来源于对市场大势的清醒认知，延续以持之不懈的努力耕耘，两者合一，便可以于竞争大潮中定乾坤，于日新月异中求发展。

　　飞扬酒业在歪嘴郎的运营上，无疑是做过认真的市场调查和自身资源审视的，罗旭波认为，小酒一般不会用于商务接待，其饮用的场所、人群和氛围都比较轻松。从这个角度来看，小酒满足了人们的消费心理。而对消费者来说，2两是一个比较容易接受的量：既把酒喝了，又不会有太大的压力。在餐饮渠道，自带酒水的消费者很多，但却鲜有自带小酒的。这些都为其经营区域及重点的划分提供了依据。而在小酒资金流的转速优势上，飞扬酒业也看得很清楚。罗旭波告诉记者，小酒运作上了轨道之后，其周转速度是大酒无法比拟的，其运作歪嘴郎的资金周转，一年可达30到40次。

　　创业不易，守成更艰，白酒业从不缺乏耀人眼目的焰火，正是因为对小酒市场的未来有着一份自己的坚定认知，飞扬酒业才得以挟时机之余威，踏踏实实地构建起了大成都地区的经销网络，并对其进行了持续不断的细致优化和下沉，走到了竞争者的前面。

　　拒绝投机，走自己的路。这是一句知易行难的话。但也唯有如此，我们才能做到真正意义上的聚焦和能动性最大化。“歪嘴身正平天下”，这句宣传语既有“一壶浊酒喜相逢，古今多少事，都付笑谈中”的洒脱，又带着诙谐的市井味道，更于其中表达出了男人的功名与抱负，可以说，如果不是沉下心来对成都地区的茶馆文化、龙门阵文化进行了深入的了解与琢磨，飞扬酒业是挥不出这样的神来之笔的。
细微之处见心思，沉下心来知细微，这正如一枚硬币的两面，迥然而一体，殊途而同归。

　　小酒市场的未来目前并不明朗，然而，如果没有像飞扬酒业这样的坚定践行者，它的未来将永远不会明朗。或许，这正是飞扬酒业值得我们去尊重与借鉴之所在。