四特·喜酒：喜宴市场新势力

　　近期，四特酒有限责任公司新上市不久的全国性新产品四特·喜酒得到经销商的热情追逐。四特·喜酒有52%vol金缘与45%vol红缘两款产品，以“天地同喜，共醉人间”为设计理念，以传统喜庆民俗为主线，整体形象为中国红，字体为金色，红色与金色相承，充分展现出幸福、祥和、喜庆的氛围，产品定位为城市居民日常消费、乡镇宴席用酒，以及农村节日礼品酒等大众消费领域。

　　主打喜庆文化，锁定喜庆市场

　　四特·喜酒运用了代表中国传统喜庆文化的中国红作为产品的主色调，字体为金色，红色与金色相承，展现出幸福、祥和、喜庆的氛围，整体包装风格大气喜庆，与产品名称和定位一脉相承。萍乡市远诚贸易有限公司总经理聂明良表示，金缘和红缘两款产品从名称上来看，都以“缘”命名，切和喜庆酒最大的市场——婚宴市场，但又保持了一定的模糊性。四特并没有将这两款产品锁定为婚宴用酒，而是针对更宽泛的喜庆用酒市场，扩大了产品的适用范围。在四特强势的江西和环江西的鄂、湘、浙、闽等区域，产品对消费者的针对性更强，在全国开发性市场，则显得更为灵活，便于经销商扩展市场。

　　对于四特·喜酒的红瓶造型，福建晋江青阳益民公司总经理黄鹏飞说，四特原来很少有红瓶的产品，这并非四特有意而为之，而是在发展过程中不知不觉中自然形成的，四特·喜酒系列的推出，丰富了四特原有产品的色彩光谱，给了消费者更多的选择。四特·喜酒系列从颜色上更精准地表达了喜庆文化，和消费者的传统心理结合了起来。

　　在全国范围，这两款产品在包装上均不输于其他产品，但因其产品差异化较为明显，具有一定的市场竞争能力，同时便于经销商以喜宴酒切入市场，植入四特品牌，带动四特全产品线的动销。

　　大众价位符合民酒战略

　　目前四特·喜酒两款产品的市场零售价均低于100元，金缘零售价为98元，红缘零售价为58元。吉水县方圆锐行商贸公司总经理孙启山表示，产品定位决定了产品价格，四特·喜酒进一步丰富四特目前的产品线，更精准地切合大众消费心理是四特“民酒”战略的进一步延伸。

　　四特将四特·喜酒定位在为城市居民日常消费、乡镇宴席用酒、农村节日礼品酒的主流消费上，在目标市场上很有竞争力，同时也给经销商留出了足够的利润空间。

　　招商坚持“三个优先”原则

　　四特·喜酒作为新品，在渠道选择和渠道管理上制定了详细的政策，要求全国产品投放以办事处为单位做好新产品上市规划，经销商的选择遵循“三个优先”的原则：优先选择具有终端直控能力的经销商投放；优先选择宴席推广操作经验丰富，且缺少此价格段产品的经销商；优先选择联销体、通路共同体、优质烟酒店的客户，并能充分挖掘背后的宴席资源，逐步产品渠道化的经销商。所有经销商的互卖必须按照公司相关申请表和流程至公司报批。

　　原则上产品在上市导入初期和成长期，由经销商直控终端操作市场，不得操作分销渠道，确有优质的二批分销、联销体客户，其价差以返利、销售奖励的方式兑现。

　　万载县天旺酒业经营部总经理盛晓东表示，四特新品的渠道政策主要有两点：一是对经销商选择的规定和指导，二是维护价格体系的稳定。从经销商选择来看，这与四特·喜酒的定位息息相关，体现了四特实现其产品设计初衷的努力，也显示出四特将其打造成战略性产品的决心，也正因为这个目的，四特在渠道管理上也做出了规定，维护价格稳定，保证产品有较长远的发展空间。

　　杨承平：四特·喜酒的挑战在渠道上

　　酒类营销专家杨承平表示，对四特·喜酒的分析应放在大环境下解读，然后具体看其产品特征与目标消费者是否吻合，其渠道策略是否有利于销售等等。

　　推市场细分产品，强化四特地位

　　在全国市场上，四特是一个很有特点的品牌，其产品风格特征比较明显，它是特香型白酒的开创者，其香型特征、口感特征和品质特性都有较大的差异化表现，这使得其在全国市场具有一定的竞争力。

　　四特源于江西，除了在江西市场独占鳌头之外，在环江西的鄂、湘、浙、闽等省都表现得十分强势，在福建，四特已经坐上了白酒市场的第一把交椅。在这些区域，四特·喜酒的推出是四特将产品线进一步丰富、市场精细化耕耘的表现。过去，四特很少有红瓶的酒，在一定程度上成为其他地域品牌进攻四特优势市场的一大软肋，四特推出喜酒系列，一方面补足了自己的短板，另一方面，在江西和环江西这样的优势市场，四特本身就拥有较大规模的忠实消费群体，四特更精细地运作市场，推出更精准的产品，会受到消费者更大的欢迎，这些区域的经销商引入这款产品，可以更好地开拓市场，扩大用户面和提高消费者满意度和忠诚度。同时，由于是新品，价格空间有足够的保证。

　　杨承平认为，从以上两个层面看，在全国市场上，四特·喜酒主打的是产品差异化和喜庆文化消费之间的结合，而在其强势市场区域则表现为更精细的市场细分，更精准的产品投放，用于放大销售和提高消费者的满意度和忠诚度，强化其市场领导地位。

　　杨承平还表示，四特·喜酒系列推出的时间不长，从他的观察来看，经销商普遍反应比较积极，基本达到了四特推出此系列产品的初衷。在江西本地和环江西的四特优势市场，经销商对四特·喜酒的推出反应更明显，一方面是因为其精准的喜宴产品定位带来更高的顾客满意度；另一方面，减少了其他品牌产品对四特喜宴市场的冲击，减少了丢单现象，对于游移的消费者也有较强的争取力度。

　　如何提高喜宴市场的运作能力是关键

　　杨承平说，从四特产品设计来看，其产品与目标市场吻合度较高，经销商反应也比较好，但真要把婚宴市场做起来，市场操作很重要。从产品价格来看，喜酒的产品价格比较有竞争力，消费者比较愿意接受，这避开了不少酒企推婚庆酒的一个误区。原来不少酒企用婚庆酒概念来包装产品，结果渠道加价率较高，最后消费者不接受。四特的挑战主要在渠道上，在经销商对婚庆市场的运作能力上，如何找到做婚庆市场比较成功的优质经销商，如何提高渠道的市场运作能力这是关键，如果用老渠道装新产品，四特推出喜酒的市场意图就较难实现。