特供变定制，白酒的救赎？

　　不晓得所谓定制酒的集中出现，能否为酿酒板块定制一个更加美好的将来。

　　是的，贵州茅台最近向外发布了其定制酒的详细政策。即将现身的定制茅台将分为“标准定制”和“个性定制”两大类型，前者进入市场流通，由茅台营销公司负责产品开发，后者则仅针对特定的企业或个人，不进入市场流通。

　　茅台要做定制酒的消息早就已经得到其官方确认，今年1月，茅台便高调宣布成立贵州茅台酒个性化定制营销有限公司。茅台集团董事长袁仁国为定制酒公司订下了目标，“2014年保守销售任务为10亿元，2015年和2016年分别达到30亿元和50亿元。”

　　此举当然被唱多茅台者当作促进销售、改善业绩的法宝，但也被看衰茅台者视为产能过剩、计无可施之后的治标药方。

　　在“定制”之前，市场上曾经出现最多的是“特供”，以满足特定市场的需要。在限“三公”和“禁酒令”被强制执行之后，长期行走于灰色地带的特供酒再难被端上台面来，必须改头换面。以为明证的是五粮液，3月间推出的“开路先锋”白酒系列，其前身便是为中铁二局所生产的特供酒。

　　随着中央《关于严禁中央和国家机关使用“特供”“专供”等标识的通知》的发布，类似“开路先锋”一般的产品，要么被取缔，要么主动转型。过去五粮液只是负责“荣誉出品”，由成都开路先锋酒业有限公司总经销，而这一公司是中铁二局集团的子公司，已经成立超过5年。而今，“开路先锋”已然被包装成为央企跨界“抄底”白酒产业的创新，“强强联手”让往昔的“特供”走进寻常人家。

　　窥豹一斑，“开路先锋”堪称高端白酒中国式特供的缩影；不过，若要探一探白酒产业中国式定制的未来，仅凭这一样本或许还不够，还得看看茅台。

　　贵为国酒，茅台的定制策略当然比任何其他厂商都更加吸引眼球。品牌影响力和产品质量对于茅台进军定制酒这一小众市场而言，是其先天优势所在。当然，在茅台设立子公司专司定制之前，用“特供”来影响最为显赫的人，亦从来都是茅台镇对外输出酒文化、抬高身价的杀手锏。所文章来源华夏酒报以，即使是开启定制时代，茅台也难脱固有的傲慢。

　　显而易见——定制是一个先明确需求、再生产销售的过程。

　　和追逐“特供”是因为崇拜特权不同，“定制”注定是小而美的市场。譬如去年泸州老窖力推的“生命中的那坛酒”策略，应当算得上是定制酒营销的成功个案，可其销售业绩对于公司全年的大盘子而言实在是杯水车薪。去年其业绩下滑近10%，今年一季度同比再降超4成。如今茅台敢于在定制启动之初便定下“保守销售任务”；除非是已经对过去的“特供酒”转化为而今的“定制酒”心里有数，否则便是过分乐观或好大喜功。

　　还有一个问题在于价格体系。定制酒的定价过高，势必产销两不旺，可定价过低，恐怕要冲击既有的产品市场。茅台的做法是延续品牌同一性，定制酒看齐既有价格。譬如飞天茅台，“标准定制”门槛为20件起，价格为1049元/瓶起，“个性定制”量为1吨起，价格为999元/瓶起。从价格来看，目前均高于茅台给出的团购价999元/瓶起。五粮液的做法是另辟品牌，譬如“开路先锋”系列，其价格跨度从百元以下直至数百元不等。

　　但值得注意的是，高端白酒本身已经处于降价通道之中，泸州老窖已经数度调整价格；近来五粮液更是宣布下调普通五粮液和五粮液1618两款主打产品的价格，最高降幅高达42%——当消费者对于白酒价格的心理预期在逐步走低时，无论是延续既有品牌做定制，还是另起炉灶搞定制，只怕都难以维持其“定制”的价格，终究还是得走上薄利多销的老路。