传统酒企移动互联战略的学理、结构、逻辑和实践

关键词： 移动互联网 密集分销 传统企业 传统互联网 传统工业化
　　[提要]从商业模式上来看，小米卖的早已不是手机、不是互联网，甚至不是消费者的参与感，而是消费者的社区;雷军关注的早已不是手机。基于上述认识，我们尝试将移动互联时代将可能产生的新的理论在此做一归纳和演绎，以与业内朋友交流。

　　中国传统产业在经历三十年高速成长后，迎来了增长平缓期，过往通过跑马圈地、汇量式粗放增长似乎走到尽头，诸多传统产业面临通过并购、整合来提升产业结构效率的阶段，这种规律是西方工业革命以来大致相同经历的。但是伴随移动互联新经济的出现，这个轨迹的简单模仿，似乎出现结构性的裂变。

　　作为更为传统的酒水产业，在面对新政遏制、周期下行的消费衰退压力下，对新经济可能带来的模式创新所渴求期盼的程度又远远强于其他传统产业。但是，自2014年3月春糖会以来，对于新经济的创新模式，整个行业弥漫着一种焦躁和迷茫交织的氛围，隔三差五，一个个“酒业小米”就会冒出来拨动行业的敏感的神经;OTO，这个糖酒会热议的模式，在很短的时间内就粉墨登场，1919、酒快到、买买圈、搜搜酒等在全国各地开始造势和实施快速的业务推进，彼此之间似乎很不买账，隔空干仗、你拉我打的现象开始频频出现，让人不知真假虚实，工业企业反应迅捷如洋河者，也在开始树立“要变成互联网公司”的旗帜……

　　互联网、电商、OTO、移动互联、B2C、C2B等各种概念模式一夜之间袭来，让尘封如老酒的传统酒企一时摸不着头脑，但是，新业态、新经济将会对传统产业产生巨大冲击甚至颠覆似乎成为行业不争的事实，如何从学理、结构、逻辑上理清新经济对传统企业的价值和意味，成为行业从业者普遍关心的问题。和君咨询自2012年开始成立事业部，专门对移动互联进行研究和实践，通过两年时间与不同行业的客户共同的摸索和研究，在移动互联对传统企业改造背后的学理、业务结构、业务逻辑和具体实践有了较为系统的心得体会，我们将通过本文向读者朋友分享，希望达到抛砖引玉的目的。

　　一、移动互联改造传统企业的学理

　　1、小米模式解读

　　小米雷军和格力董明珠，在央视经济人物颁奖现场，董明珠雷军对赌10亿：小米5年内能否超越格力。虽然现场马云选择支持董明珠，但是随后的专业评论基本上一边倒的支持雷军，并且会场有两个细节，让专业评论员直呼“董明珠不懂互联网”。一个细节是，董明珠现场问台下观众，有多少人使用小米，当台下只有两三个人举手时，董明珠说小米市场份额比例还是差得很远。其时，如果台下很多人举手示意用小米，雷军可能就会哭笑不得了，因为台下观众根本就不是他的目标用户，他对准的是年龄在20到25岁之间的年轻群体。

　　在比较项目里面，无论工厂数量、工人数量还是专卖店数量，小米和格力都无法比较，格力分别是9个工厂、7万多工人、3万多专卖店，而小米对应的是三个0。

　　从商业模式上来看，小米卖的早已不是手机、不是互联网，甚至不是消费者的参与感，而是消费者的社区;雷军关注的早已不是手机。他关注的有两个：一个是年轻一代消费者，小米依靠手机聚集了庞大的年轻用户群，小米走到了这群人的生活方式和心里，激起了这群人的共鸣和拥护;另一个是生活设备的智能化，小米不会卖豆浆机，这是小儿科，小米要做的是智能电视、智能冰箱、智能洗衣机、智能空调、智能汽车……并让这些东西都互通互联，统一到顾客的智能手机上。这是一个数万亿的大市场，最近小米宣布自己是一家电子消费品公司，它的本意是要成为智能家居整体解决方案提供商，能够达到的销售规模绝不至于千亿，而是上万亿。

　　小米要实现上述宏伟的战略目标，依靠的是什么?小米依靠的是小米网和线上线下活动，依靠这个把年轻人组织起来形成社区。简单地算一下，小米有多少忠诚的顾客?100万?1000万?1亿?小米每年为每个顾客提供多大价值?1千?1万?10万?做个乘法算一下，小米的未来能做多大?

　　我们都知道雷军反复鼓吹“专注、极致、口碑、快”的七字真经，但少有人知道2013年小米围绕消费用户在全国各地举办了接近800场线下活动，我们知道小米节，但我们不知道小米有一支上万人的超级专业粉丝队伍(这支队伍和普通的粉丝群体是有很大的差异的，他们是使用手机的骨灰级玩家和超级专业选手)，还有一支十多万人的超活跃粉丝队伍(这是13年7月雷军说的数据，至今可能达到30万左右了)，前者是小米的研发团队，后者是小米的推广和传播团队。加上自有的3000人队伍，小米依靠这三支队伍，有效地将2000万粉丝的群体有效的组织和管理起来。