常绍辉：淡季白酒不淡的破解之“术”

　　“淡季做市场，旺季做销量”这句老话虽然所有白酒营销人员都众所周知，但在炎炎夏日来临之际，如何才能做深做透市场，为旺季销售增长打下基础，却是所有人员迷茫的所在。

　　没有做不好的市场，只有想不到的方法。在销售淡季要想实现销售增量，必须真正把市场做深做透。并且，还要寻找出隐藏在销量大幅度下滑这一表象背后的深层次原因，并藉此觅得破解之“道”和破解之“术”。

一、做好餐饮渠道

　　随着餐饮店白酒自带率越来越高，餐饮店内的白酒销售微乎其微，加上餐饮店运作成本费用较高，账期较长，所以餐饮店基本被各个商家弃之一旁了。但是餐饮店是白酒展示的主要窗口，是树立产品价格标杆的主要场所，并且是消费者自身体验和感受的主要通道。所以在淡季时期进行餐饮渠道的消费者培育是重点工作之一。

　　1、餐饮店的选择：

　　在区域内选择人流量大，信誉度高的餐饮店开展活动。

　　2、餐饮店内的形象建设：

　　A、吧台陈列和包间的摆台陈列：在活动店内进行产品的最大面陈列，在包间内进行产品的摆台陈列活动。

　　操作小贴士：在餐饮店内进行包间摆台陈列，最好使用空的内盒和空的酒瓶进行，以防陈列完整产品形成产品遗失，造成不必要的损失。

　　B、店内形象包装：主要在店内进行X展架摆放、包柱制作、醒目位置墙贴制作、醒目位置指示牌和提醒牌的制作、包间门牌、桌布、椅罩等形象制作等。

　　操作小贴士：在餐饮店内做形象，主要依照制作位置醒目、制作成本低、受众和宣传效果好的原则进行，不宜进行成本过高的形象品制作。

　　3、在餐饮店内进行品牌推广活动：

　　在餐饮店内进行产品的免品活动，引领和培养消费者进行尝新;进行产品的买赠活动(如买酒赠烟或买菜赠酒等活动)，培育消费者的口感习惯;进行消费者有奖竞猜等参与性强的活动，增强消费者的品牌忠诚度。

　　操作小贴士：在餐饮店内进行品牌推广活动时，在当地电视上进行字幕广告宣传，同时宣传餐饮店和活动内容，增加活动店的配合性。进行活动时，分派专职的品牌推广人员进行系列的品牌推广活动，增加活动执行的效果。

　　通过餐饮店形象的打造和品牌推广活动的执行，提高品牌形象，加强消费者对品牌产品的认知度和忠诚度，为旺季的销售提升打下基础。

　　二、加强小瓶酒的产品推广

　　小瓶酒的销售基本无淡旺季之分，所以在白酒销售的淡季，加强小瓶酒的推广是增加销量的主要工作之一。

　　1、利用畅销产品将小瓶酒带入市场：以赠品的形式将小酒带入市场，使消费者对小酒有认知和尝新。

　　2、增加产品消费者尝试和曝光度：在烟酒店和餐饮店以免品或赠品的形式增加小酒产品的消费者尝试，加强小酒产品的曝光度。

　　3、铺货：在消费者认知和认可小瓶酒的情况下，进行烟酒店和餐饮店的铺货。

　　4、做促销活动：在淡季期间可以进行小瓶酒产品的消费者促销活动，如瓶盖内刮奖等活动。增加消费者购买产品的积极性。

　　操作小贴士：在小瓶酒进行推广的过程中，一定要先提高消费者的认知度，再进行产品的大面积铺市，只有高强度的铺货，才能产生较好的销售。