[独家]专访徐振江：消费链接需要解决三大问题

　　嘉宾：徐振江 洛阳杜康控股销售公司总经理助理

　　去年开始，白酒行业的变局让很多企业都在考虑应该怎么转变。有从渠道做转变的，有从产品结构做调整的，但是当消费群体都在进行转移时，我们企业如何能快速有效的与消费者建立连接，并且能实现最终的销售？在徐振江看来，必须解决三大环环相扣的问题。

　　如何清楚消费者去哪儿了

　　从去年白酒行业出现变局时，我们的整个消费萎缩的非常厉害。“以政务消费为例，在过去我们清楚的知道我们的产品被哪些部门喝了，喝了多少等，这些数据我们是清楚知道的。但是如今消费群体转移后，我不知道我的消费者喝了什么产品，更不知道他在什么渠道喝了产品，正是因为这样，我们所想传播的东西究竟最终能否传达到消费者。”洛阳杜康控股销售公司总经理助理徐振江表示，针对这样的问题，我们开始分析喝酒的场合，根据不同的渠道我们要策划不同的营销方式。后来发现，根据季节性的不同，唯一不受任何影响的场合就是婚宴市场，并且希望用婚宴市场的搅动带动其他渠道的活动。在徐振江看来，婚宴市场除了能快速实现销量，还可以让企业清楚我们的产品究竟被谁喝，喝了多少。

　　如何让情感刺激大于利益刺激

　　在过去，我们总是靠利益的刺激带动消费。比如买一箱送2瓶光瓶，或者是你喝酒我买单这样的促销手段来刺激消费者，但是这样最大的问题就是无法提高消费者的忠诚度以及消费粘性。“利益是基础，但是必须要与情感融合”徐振江表示，没有情感的融合，无法影响消费者，那么消费链接始终是失败的。

　　如何让消费者给品牌贴上标签

　　被消费者贴上标签，才是企业了解消费需求最重要的标志。去年开始大家都在讨论要从消费者的角度出发，要与消费者建立沟通，但是消费者真正的需求我们始终无法全面的了解。“过去企业更多的擅长与经销商沟通，而真正的市场沟通我们是欠缺的。”徐振江认为，品牌诉求是什么，不是企业强加给消费者的，而是通过那些稳定的消费群体定义，这样才能形成销售。

　　在徐振江看来，这三个问题解决了，我们才能精准的找到消费者，然后影响消费者，最后才是实现销售。但是这三个看似简单的问题对于企业的要求也是非常高的，因为所有的策划都是依靠企业的后台部门的协调，如果一个企业各个部门无法快速协调，那么就无法根据渠道不同的特点，找寻不同的方式，最后核心竞争力也将逐渐丢失。