酒类020：规避风险方能走稳

　　当前的酒类020的形势若用三个字概括那就是热、乱、险。先看热：几乎所有的企业都或尝试或启动020项目了，从网站建设到线上推广工具开发再到线下网络建设等等；再看乱：许多企业在还没搞清模式的情况下就做出了战略规划，同时按图索骥式的跑马圈地搞线下加盟；再看险：受引流、粘性、客户转化率三大难题困扰，漫长的培育期几乎拖垮020项目。种种现象已经警示我们，只有理性审视面临的风险并采取有效的规避对策，酒类020商业模式的创新之路才能走稳。就此笔者提出几点对策建议。

　　一、APP被卸载的风险及对策

　　APP是移动互联与PC互联有效链接的推广工具，也是020不可或缺的客户端。APP能否确保实现手机桌面站位是其功能发挥的前提。目前，几乎所有企业都想做自己的APP并使手机用户都下载安装，但现实是手机桌面空间极为有限根本无法容纳海量的APP。许多企业用尽浑身解数让用户安装自己的APP，但时隔不久最终还是被用户卸载了。比如洋河1号店和酒快到等APP的处境就是如此。

　　规避被卸载风险的对策应当是增强APP功能和使用效果。被卸载的客观原因是手机桌面空间有限，但主观原因是APP的功能单一和使用率太低。因此，通过扩展网站服务功能形成一站式的多功能APP，或者与目标客户喜欢的跨界网站链接然后共同开发APP，当APP的功能满足手机客户的爱好需求时，APP就不会再被卸载了。

　　二、线下加盟店退出的风险及对策

　　现行模式下加盟店的退出是不可避免的，原因一是店方投入了加盟费但运营商前期无法保证应有的网上订单，二是与线上比没有价格优势导致成交困难，三是当配送距离较远时要么店方放弃要么客户退订。其根本原因是020给加盟店的没有设计出有效地盈利模式，只是简单的将其定位成了线下配送商，这样根本无法解决客户的价格便宜需求与店方的价格低线矛盾。

　　规避这一风险的对策：一是对线下店前期免受加盟费，待有了一定的流量再收也不迟，或者允许加盟店以支付运营商销售提成方式对冲加盟费。二是加大前期线上引流投入及打折促销投入，确保店方前期获得基本的订单。三是变线下自营模式为厂家直营模式，运营商只提供平台服务收取厂家适当加盟费，由厂家直销加盟店（如酒快到模式）规避线下店的前期风险并保障其基本的盈利水平。

　　三、线下店服务违约的风险及对策

　　线下店的服务违约主要是指不保证按时送达和不保证因质量问题造成的退换货，由于这些店分属于众多的供货商或厂家导致信誉和素质参差不齐。在网络如此发达的几天，客户只要发几条服务差评就会搞垮你的信誉。运营商自身没有产品没有品牌也没有线下销售产品的全国代理权，只是个线上销售中介平台，对其加盟店基本没有约束力，所以根本无法保证线下加盟店信誉和掌控服务行为。

　　解决的对策是：如同前述将自营线下店模式改为代理商或厂家直营模式。厂家或代理商通过收取保证金、扣除返利、取消政策支持等手段有效约束加盟店的违约行为。若果坚持自营线下网络，则必须与众多的入住平台的厂家及品牌运营商建立020服务信誉联盟，然后通过联盟约束区域经销商，当其违规时由对应的厂家或品牌运营商通过区域经销商对其作出断货处罚。

　　四、引流成本失控的风险及对策

　　在流量决定销量的电商时代，企业不惜成本的进行引流，但是由于网站缺乏粘性还是保不住流量，企业拼命引流却就掉进了资本的陷阱。滴滴和快的两大大车软件的引流之争拼的就是背后的资本，但是对于更多的企业来说是没有这个实力引流的。往往初期采用来就送、1元产品等促销手段引流，或者通过传统媒体告知方式等高成本的引流，但结果却是访问者来网站转了一圈，拿到你的促销赠品或好处后就再也不来了，由于缺乏持续性的吸引力，前期的成本打了水漂而后续的引流却再也烧不起钱了。

　　解决对策：首先是寻找低成本引流方案。流量分析发现在众多引流方式中，二维码、微信推送、百度搜索和问答、大型门户网站链接等费用相对较低而且流量较大。虽然这类方式引流增速较慢，但资金投入规模很小，引流的千人成本也很低，所以，只要企业沉下心来耐得住寂寞有计划的培育，就可规避引流的资金风险。其次如果企业想快速获得流量和速度，可通过两种途径：一是与电信企业战略合作运营，通过公益短信、联合促销、商城链接、APP软植入等方式引流，二是与互联网巨头战略合作或嵌入或链接对方的官网、商城、即时通讯、论坛、娱乐等主页面实现倍增式引流。

　　五、线下无序竞争的风险及对策

　　目前，较大的初具规模的酒类020电商平台式已有5家之多，垂直式也有数十家，而且还有行业外的实力企业正在进入酒类020电商市场。竞争的主要战场是在线下，各方拼命的跑马圈地吸引实体店加盟和发展区域管理平台商。然而大家都忽而略了两个重要的约束，一是配送半径内的加盟店数约束，即一个城市面积决定了加盟店的数量，多了就必然相互打价格战恶性竞争，最终导致谁也挣不到钱退出020市场。二是同一产品渠道之间的价格约束，即020渠道加盟店与传统渠道零售店的价格平衡。如果在020加盟店下单高于购买期望价格时消费者就会放弃，反之，消费者价格满意了渠道之间就会产生价格毛盾，当矛盾激化时渠道间就会恶性竞争。020加盟店虽有价格优势但厂家是不会保护加盟店的，毕竟传统渠道的销量远远超过020加盟店渠道。

　　解决对策：第一，对于平台模式，企业可以联合共建加盟店，合理布局，共享资源，并实行三统一既统一产品、价格、服务。第二，对于垂直模式，或者开发020专销产品避免冲击传统渠道终端价格，保证加盟店的价格能满足线上下单客户的价格需求。或者压缩中间环节将传统渠道变革为总代理直销模式，保证两个渠道之间终端供货价格的基本平衡。第三，还需保障020运营方的合理利润，因为无论平台模式还是垂直模式，没有基本的收入都是无法维持运营的。解决办法是可以通过产品销售分成或平台服务费方式实现。

　　上述对策都是战术性的，摆脱风险的根本出路还是要从战略高度构建可行的020模式。需要秉承开放、共赢的互联网思维，走出各自为战和全链条设计的误区，探索跨界式、开放式、无门槛的020服务平台模式，方可突破020的引流、粘性、客户转化率三大障碍。对此，本人提供一个平台服务式020项目创意与大家分享。基本思路是：以满足网民购物、娱乐、社交需求为原点——整合实体与互联网企业资源——搭建多功能平台——取消平台进出门槛——第三方买单引流——实现平台广告+销售提成+大数据分享盈利模式。

　　附：平台服务式020模式结构示意图