青酒发力湘南为哪般？

　　——记2014年贵州青酒湘南同盟财富论坛

　　2014年8月21日，由新食品杂志社联合贵州青酒集团（以下简称青酒）主办的青酒湘南同盟财富论坛在湖南衡阳举行，吸引了来自长沙，衡阳等地的近百名经销商的参与。与此同时，贵州青酒集团董事长助理田达义，贵州青酒集团经销公司副总经理姚茂祥，衡阳酒协秘书长吴中涛，《新食品》华南大区经理罗琴等也出席了此次活动。

　　从最初销量几百万从如今年营业额达10亿元，青酒已经成为贵州产销第二的白酒品牌。在行业调整的寒冬期，众多酒企都在收缩战线，聚焦资源；而青酒为何大胆出击，再次强势发力湘南地区。据记者了解，青酒在19997－2000年青酒在湖南市场依靠五星青酒和三星青酒为主力产品已经覆盖了整个湖南市场，当时销售额已经达到2个亿元。但是后来由于战略原因，在湖南发展受限，并未因为黄金十年的行业大势而实现跨越式发展。

　　“如今行业调整，原有的市场格局被打破；再加上青酒在湖南市场多年耕耘的基础奠定，青酒发力的机会来了。”姚茂祥认为，现在正是青酒布局湖南市场的最佳时机，选择湘南地区一方面是这里的市场有机会，另一方面是青酒在湘南地区还有空白市场需要填补。

　　衡阳市场有机遇？

　　衡阳市场作为青酒在湘南重点打造的市场，人口800万，是湖南的人口大石和白酒消费重度市场。“据不完全统计，衡阳市场的白酒容量已经达到7亿元，其中百分八十都被外来品牌占据，地产酒雁峰和天之衡销售不足2亿元，占比较小。”吴中涛认为，衡阳是一个开放性的市场，本土品牌不强势，外来品牌进入没有壁垒。

　　白酒在三公消费受限之后，高端白酒遭受断崖式的跌落；而中低端白酒却在逆势增长。“首先，白酒虽然发展受限，但是行业利润仍然高于食品行业平均水平；其次，中低端白酒尤其是以200元以下的白酒占比巨大，且符合大众酒市场需求，增长潜力巨大。”罗琴说。而反观衡阳市场的增降格局，仍然是中低端产品增长良好。无独有偶，北京盛初咨询公司高级咨询师徐伟认为：“在未来十年，白酒的的增长来自于大众市场的整体扩容，而具体到企业，则是来自于深度挤压，竞争性增长。”

　　青酒此次导入湘南市场的产品有几十款，但主要集中在中低端。“纵观整个白酒中低端市场的增长规律来看，其价为主要集中在168－198元，68－98元，45元左右等三个价位段。”姚茂祥说，“青酒产品阵营全面覆盖了者三个主流价位段，符合区域市场需求；再加上产品系列丰富，能满足不同类型的客户对产品利润空间的需求。”

　　青酒“三拳“打湘南

　　作为一个外来品牌，青酒发力衡阳等湘南等地的战略底气又来自于哪里了？

　　“首先，青酒处于贵州酱酒产区，拥有得天独厚的产区优势，区域标签让青酒在外拓市场时减少了与消费者的沟通时间。”姚茂祥认为青酒的产区标签时青酒打入衡阳等湘南市场的一招“无形”拳；既能向经销商展示出青酒厚重的产区底蕴，还能缩短沟通消费则时间。

　　据记者了解，青酒除了拥有地区标签外，还有“一树三香”的独特品牌阵营。“青酒的一树三香让经销商客户和消费者客户有了更为广阔的选择面，这也是青酒产区底蕴之体现；再加上青酒独创的洞藏工艺对于产品品质的提升，让产品品质稳定，有了发展后劲儿。”姚茂祥说，“这是青酒给消费者和客户提供的选择‘拳’”。

　　除此之外，青酒的第三“拳”是感情牌。“喝杯青酒，交个朋友”这是香港著名影星刘青云为青酒拍的广告语，能勾引一代人的会议。“白酒在某种意义上来说，是情感交流的载体；青酒一直致力于传播真诚交友的品牌文化。青酒自身的品牌影响力加上刘青云个人影响力，是青酒在湘南市场发力的品牌美誉度的发酵。”姚茂祥说。

　　旅游营销再添力

　　“好山好水出青酒”，青酒所在产区贵州镇远除了是美酒产区，还是著名的旅游圣地。

　　据记者了解，在青酒发力湘南市场的市场规划中，除了拥有传统的市场布局，帮助经销商的健全基础网络；营造喝青酒的氛围；促销活动拉动等外；最大的亮点就是旅游营销。

　　“通过旅游营销一是让客户以最直观的方式了解青酒的历史文化底蕴和生态环境；二是让消费者在轻松游玩的过程中，充分领略青酒的文化，酿造工艺以及特殊的喀斯特地貌孕育的溶洞藏酒文化。”姚茂祥认为，通过旅游的形式先解决与消费者和客户的距离问题，只有他们认可了青酒，营销就水到渠成。