如何有效进行区域市场的终端动销

　　很多企业都有这样的一种困惑：经常一个新产品成功招商、铺货后，想着货如轮转、财源滚滚时，上市后突然发现，产品在终端走不动了！一时间，销售人员垂头丧气，终端失去信心，一个月后经销商也纷纷要求退货…….. 为什么新产品到了终端就此打住？如何让它在终端动销起来？

　　一、 影响终端动销的因素分析

　　1、 产品因素：新产品口感是否适合，价格定位的高低是否合理性，包装档次是否支持价格，是否让消费者喜欢，产品结构的组合是否合理等

　　2、 品牌因素：品牌形象，知名度、美誉度；

　　3、 广告因素：力度不够，创意乏力，冲击力不强，媒体选择问题；

　　4、 终端因素：终端配合程度，竞争者强力反击，陈列设计，促销活动，终端铺货；

　　5、 人员因素：销售人员的素质，销售人员的工作积极性，销售人员的工作方法，厂商客情关系的处理与把握等。

　　6、 终端动销的方式：品牌影响，广告传播，促销导购，促销活动等；

　　二、终端动销的方法

　　1、买断终端——动用关系

　　·被竞争品牌买断

　　·产品不能做摆台陈列

　　·少量进货，加强拜访频率

　　·强化客情关系，主要是大堂经理与吧台

　　·发展暗促，加大奖励力度

　　·进攻团体在店内的消费

　　·寻找自带酒水的核心消费者

　　2、独家促销——更好地使用资源

　　·公司买断的终端

　　·终端生动化、标准化陈列

　　·终端陈列架、广告品的使用

　　·扩大与客人的推荐面

　　·。良好、全面的客情关系

　　·促销导购

　　·促销活动

　　·集中式、密集式消费者促销

　　3、同场促销——谁更优秀

　　·本品牌与竞争品牌同有促销

　　·良好、全面的客情关系

　　·更好的陈列与宣传展示

　　·更新颖、更有力的促销活动

　　·安排更好的促销员，指导促销员扩大活动面

　　·发展服务员暗促的力度

　　·获得最好的促销包厢

　　4、自然销售——谁愿意多做一些

　　·没有任何品牌促销

　　·良好、全面的客情关系

　　·终端生动化、标准化陈列

　　·终端陈列架、广告品的使用

　　·实施摆台陈列

　　·发展暗促

　　·加强终端的通路促销