邵青松的酒庄酒玩法

　　中国的精品小酒庄在快速发展，而尤以在宁夏的酒庄建设最快，在行业内的各类评比中也最突出。近日，记者专访了宁夏立兰酒庄总经理邵青松，他的酒庄产品2012览翠赤霞珠在贺兰山东麓葡萄酒博览会大赛中获得了金奖。

　　作为一家新兴发展起来的酒庄，立兰酒庄能在第一年就取得如此突出的成绩，总经理邵青松有何思考？对酒庄酒经营他又有何独到的想法？

　　不要跟风争抢高端市场

　　糖酒快讯网：作为宁夏葡萄产业的参与者与见证者，您对宁夏的酒庄酒发展建设有何感受和认识？

　　邵青松:宁夏的葡萄产业近几年发展很快，规划酒庄有一百多家，已经投产的就有五六十家，相继的投产，使得销售成了一些酒庄发展的瓶颈，同时也有些酒庄出现了供不应求的现象，这些与酒庄在建设之初企业定位有很大的关系。

　　做酒庄是一个系统工程，要有准确的品牌定位,要做一个什么样的产品，塑造什么样的形象，品牌的基础怎样，这些最基本得到元素都要考量清楚。酒庄主一定要做到心中有数，不是所有的酒庄都可以做高端的。自己的产品品质怎样，有怎样的优势，包装和品质是否匹配，价格是否合理等问题都要综合考虑，不能盲目跟风都争抢高端市场。这是我非常深刻的一点认识，就是大家都认为是主流的东西反而会有泡沫，做酒庄酒不能跟风，要静下心来思考，只有适合自己的才是最好的，并不是大家都在做的就是最好的。

　　资源式卖酒不会长久

　　糖酒快讯网：好像现在好多酒庄酒都是走的团购销售路线，立兰酒庄采取的是什么销售路径，会采取什么方式或渠道与消费者见面？

　　邵青松:确实有些酒庄主要是靠走团购，但我认为那是不长久的营销方式。看似团购做的很轻松，但是如果哪天团购你产品的企业倒闭了，或者你曾经的团购政府事业单位换领导，这种依赖人际关系的营销并没有促成品牌的建设和成长，一旦哪天关系不再了，销售就会出问题。资源式卖酒是不长久的，要直接与让消费者去体验。真正的营销，是品牌的认可，是要让消费者接受品质和品牌。

　　立兰酒庄每年生产五六万瓶，50%在宁夏销售，团购也有一部分，我们的工作重点还是想让更多的消费者尝到立兰酒庄的产品。与我们合作的经销商我们是不要求销售量的，我们更看重经销商的资源，一个品牌的成长需要一个过程。我们相信，品质好、性价比高的产品就一定会有忠实的消费者。目前在全国有几家专业的葡萄酒销售公司卖立兰酒庄的产品，销售情况非常乐观。我们的核心任务就是把酒酿好，把客户服务好。

　　酒庄酒不能产品系列化

　　糖酒快讯网:听说立兰酒庄目前只有一支单品，请问您对产品线的设计和价格的设定是怎么考虑的?这对品牌建设有什么深远意义？

　　邵青松:2012是立兰酒庄的第一个年份，产量四万瓶。选用三个品牌的法国桶，入桶十四个月。酒庄有统一的零售价，我们在终端与消费者见面的价格都是统一的，这种刚性的价格才能把品牌长期的维持下去。

　　我认为，产品系列化、品牌多元化的路线是与葡萄酒的本质背离的。葡萄酒的本质是珍藏自然，和茶的本质相同，西湖产龙井，福建产铁观音，云南出普洱。如果云南也出龙井和铁观音那就不讲风土了，风土，就是气候和自然条件。立兰酒庄有1600亩的有机种植葡萄园。全部都是产区的砾石土壤，80%是赤霞珠和美乐。种植的行距三米，株距是六十公分。每株葡萄让接四串果，亩产400斤。这样的条件是能生产出很好的葡萄酒的，有自己的葡萄园，对产品品质进行监控，一年的产量就那么多质量也是可见的，为什么还要分成不同的系列产品？为什么还要分出个高中低不同等级的系列？。酒庄酒就不能产品系列化，这就是酒庄酒的本质。另外一个原因在于，如果产品线太长，会削弱品牌力，复杂的产品线对品牌是种稀释。