洋河如何撬开高校渠道？ 隐形渠道也可成为新增量极

　　高校渠道一直被行业从业者视为白酒的“禁区”，但善于做消费者沟通、特别是年轻消费群体沟通的洋河股份却在这个渠道实现了突破。他们以西安的长安大学为突破口，迅速打开了西安的高校市场，为洋河股份乃至全行业在高校市场的发展树立了极具标杆意义的典型范例。2013年，洋河股份在西安高校市场的年增长率达到了155%，在这个西凤称雄的三秦市场找到了突破口。

　　学生代理，洋河找到新的增量点

　　当行业为大众市场头破血流的时候，洋河股份正在开发它的新增渠道。高校这个兼具预见性品牌推广阵地和实现销售增量双重功能的隐形渠道便成为了其一个重要方向。

　　糖酒快讯网记者了解到，提出并执行学生代理制的业务员叫李明，负责洋河在西安高校市场开发。李明告诉糖酒快讯网记者，发现这个渠道有些偶然，起源于一次他在长安大学做的推广活动。推广的间隙，学生会的学生小张过来和李明搭讪，说他平时在宿舍里批发点东西，想从李明这里进货，而且能帮助李明沟通在学校的推广活动。

　　过了几天，小张又和李明联系，依然谈到此事，李明就顺水推舟，提出周末想去学校做试吃品牌推广，如果小张能帮着发一下，之后再谈进货的事，小张满口答应。之后的事情出乎李明意料，周末李明将促销物料拉到学校的时候，看到小张竟然组织了近20个学生来给李明帮忙，同时分工明确、执行快速，本来计划耗时半天的派送活动，在小张的帮助下只用了一个小时就完工了。而且不同于以往的是，这次的推广直接覆盖到了很多学生聚集处。

　　于是，李明开始协同经销商给小张低价进货，从此小张成了李明在长安大学里的学生代理，而且全部接管了李明在校园里的推广执行工作，在推广活动中甚至连促销员都不用投放。而销量的提升更是让李明意想不到，小张做学生代理后，长安大学的销量增长了50%，同时由于小张在学校不间断的宣传，校园超市的销量也有了不小的增长。

　　在小张圈子资源的帮助下，李明开始了其他校园的学生代理的开发工作。在开发过程中，李明也小有心得：能够在校园做代理的大学生，都是有想法、比较活跃的人，针对性地和学生会、校园内的活动组织者（学生社团、爱好组织者）联系，是开发学生代理的有效途径。

　　按照自己摸索出来的开发思路，李明目前已经在20多个校园建立了学生代理网络，偶尔还会发起一些聚会。聚会期间，小节目、小娱乐、小礼品加上他们的推广产品等小方法融为一体，由于学生思想活跃、接受度高，培训效果好。一些新品在学校的推广非常迅速，洋河股份在西安高校市场找到自己的突破口。

　　隐形渠道，也可成为新的增量极

　　通过这件事，对洋河销售公司的管理人员产生了不小的冲击。带给洋河股份心理冲击和反思的，不仅仅是因为这些“业务高手”隐藏于手下一直未被发现，还包括这些案例中发现的现有的隐形渠道的存在。而这些隐形的渠道，极有可能成为洋河股份乃至整个白酒行业新的增长极。

　　以校园市场为例，尽管洋河股份已经将校园渠道作为一种“有形渠道”，划入统一的特殊渠道开发要求当中，产品也通过“搭顺风车”或者“走直通车”的方式（利用经销商人脉或走后勤关系）进入校园终端，但品牌与消费者的沟通互动，品牌被消费者的推广和持续消费，往往是在“有形渠道”之外才能实现的。这或许正是新发现的“学生代理”这种“隐形渠道”的新价值。

　　以往面对诸多待开发的特殊渠道，白酒厂商们往往是因为缺乏当地人脉资源及灵活度的因素，很难打进去，久而久之就认为无能为力而放弃。如今，我们发现大量有资源无资质的人员就集中在这些隐形渠道（行政村、工厂、高校）中，业务人员之所以成功开发新的分销商，无一例外都是通过这些无经营资质的人员。无资质，也就意味着他们是隐藏的，但从实际效果看却是最好的。那么是不是在渠道中间商的选择上对资质有所放宽呢？

　　“近几年电商的崛起已经改变了大部分人的商业思路，对传统渠道是否也要给予新的角度，新的思路去观察、操作呢？”洋河股份一位大区老总向糖酒快讯网记者表示。

　　的确，还有许多我们尚未发现的隐形渠道，这些渠道都是行业的财富。洋河股份在西安高校市场成功试水高校代理这个案例告诉我们，做市场与生产精密仪器同理，需要的是耐心和细心，只有做到这两点，我们会发现处处皆是商机。