经销商：从产品代理到消费者话语权代理

　　挤压式增长已经成为行业中的共识，但要让渠道主权崛起，以及成就商业品牌的最大价值，经销商必须要完成从企业产品代理向消费者话语权代理的转身。且只有这种转变的实现，才能铸就出经销商在这个产业链条上的权力与地位。与之相应的是，在这段“痛苦”的过程中，消费信任、品牌修炼与权力萌动是其必须面对的维权运动。

　　维权基础：来自消费者的信任比上游支持更有力量

　　“我们在做市场调研中，有一组数据竟然不谋而合：普通大众消费者对于白酒的选择排名——价格（有无促销）、香型、品牌；而终端店的商家或者是面向消费者的渠道商对选择产品的排名是——价格（终端执行价）、利润、香型、品牌；一批商对于产品的选择排名是——品牌（或主流香型）、利润、返点、价格（终端执行价）。面向消费者的渠道商在一定程度上与消费者的选择项有较高的吻合，我不能说我们线下的调查是否有线上大数据般的精准，但至少给我们的感觉是越靠近消费者的环节，越清楚消费者的选择。”上述安徽智业机构负责人表示。

　　抢占终端无疑是抓住这条链条末端最让人激动的方法，但商业的战争毕竟是以追求利益最大化为目标，而终端的目标是在此基础上以消费者能买走为基准。记者在走访广州市场时，曾在饭桌上听到几位餐饮终端经销商与厂家负责人的对话：

　　甲（经销商）：“你终端执行价定这么高，消费者不购买，我的柜台也摆不下。”

　　乙（厂家负责人）：“如果你按照我们的价格执行，那么返点费用全是你的。加上平时我们的支持费用，你只需要将店里的其他产品隔离开，消费者没得选择只能购买我们的产品。”

　　甲（颇有深意地笑）：“X总，如果消费者这么好打发，那我现在早就飞黄腾达了。说到底，消费者在我们店里是来吃饭的，如果店里的酒水不是他们平时日常接受的，那他们宁愿选择不喝或者自带。说不定还会影响到我店的生意。”

　　乙（尴尬）：“你又不是超市，拿这么多产品来干嘛？”

　　甲：“消费者选择白酒很直接，价格与品牌。如果价格超出他的接受范围，他不会购买的。到时候我餐饮收入的钱还不够给你打款，而且我的仓库的酒还会越来越多，我岂不是进退两难？”

　　在这种情形下，以前转嫁给消费者的价格负担因为信息渠道的畅通最终被转嫁回产业成为经营压力，而此时，做为一批商或者中间商面对终端的日渐强大、变化与不可掌控性，承受的压力会是以前的好几倍。但这也告诉我们，当来自消费者的信任比上游的支持更有力量时，渠道主权的崛起必然会由离消费者最近的环节发起。如果说曾经红极一时的“盘中盘”模式是生产企业发起向终端进行有效地技术性“轰炸”，那么那些零散的名烟名酒店与餐饮终端，正在向品牌化与连锁化的道路探寻，且正形成一定规模，这类经销商再次拥有了生产企业不可比拟的能力优势与渠道话语权——这远比生产企业的返点等费用支持更有价值，理所当然地形成了这类渠道主权崛起最基本的维权意识。

　　（以上内容节选自《中国酒业报导》23期关注“渠道主权崛起”。关于渠道主权崛起前的维权究竟怎样，维权之后又该如何推演？我们经销商的现状又会如何？敬请关注下期《挤压式增长带来的“维权运动”之维权底气》，或者直接查阅《中国酒业报导》23期杂志。）