逆袭营销 玩火了两款白酒产品

　　如果要说今年陕西白酒市场最大变化有哪些，柔西凤的再度崛起绝对是一个不能避开的话题。近日，记者走访陕西市场，从西安数十家终端看到，柔西凤在白酒大众市场的已经成为50-80元这一价位的风向标产品。

　　2000年，柔西凤正式上市，当年便突破了800万元的销售业绩，第二年达到了3000多万元，并一度成为西凤买断品牌的销量第二名，也成为了西凤酒中低端主导产品之一，但随后柔西凤陷入沉寂。近两年，柔西凤再次重装上阵。“中低端价位的产品从2012年底开始就开始成为了行业的主流产品，柔西凤在之前本身就有非常好的品牌知名度和市场基础，只是前两年在具体的产品运营方面出了问题。”柔西凤董事长丁济民对记者表示。

　　尽管柔西凤共有高中低三款不同价位产品，但其实质上95%以上的销量来自于一款产品——三星柔西凤，终端定价在70元左右，其今年目标销售2亿的规模中大部分来自于这款产品。今年，柔西凤在市场营销模式上打了一个漂亮的胜仗，其内部称为——逆袭营销的市场策略。“简单来说，传统产品定价策略都是从高到低，假如最初定价100元，如果销量不好，则90元出货，如果再不好，则继续价格下移，而逆袭营销则与之相反。”柔西凤总经理刘鹏解释道，柔西凤在今年9月份将动销相对困难的出厂价为68元的红柔（四星柔西凤），采用三星柔西凤对应红柔6：1的形式进行配比，以30元的价格出货给经销商，此举引起了经销商极大的市场热情，原本就不多的红柔库存被一抢而空，并带动了三星柔西凤更加巨大的出货量。而到了10月份则将价格提至40元。“时至今日，红柔实际的出货价格已经回归常态，但销量反而有巨大的增长。”刘鹏表示。

　　同时，柔西凤通过把核心市场以区域的形式进行聚焦运作的方式更是让柔西凤的市场更加扎实。“尽管柔西凤今年销售早已过亿，但实际上，柔西凤的市场只是局限在关中地区，而我们对于近期的规划也仅仅只限于关中地区。”刘鹏透露，柔西凤以聚焦区域市场的运作方式来实现产品品牌效应的最大化，未来计划在关中地区达到5个亿的销售。在今年，柔西凤原本就不多区域市场，已有3个2000万级市场和5个1000万级市场。