张成贵：茅台还有增量空间可做

　　12月23日，国酒茅台2014年度全国经销联谊会在贵阳召开。

　　在会上，贵州茅台副董事长、总经理刘自力表示取消返利，并正式公布茅台明年任务不增长。

　　袁仁国在茅台经销商大会上表示：2015年茅台要做到“三个不变”，即不增加销量，不增加新经销商，不降低出厂价格。

　　著名营销专家张成贵对此进行了解读：

　　一、返利政策是应对万变市场变化最及时有效的应对措施，不能因噎废食。取消返利政策，企业应该有其他补救政策替代。

　　二、企业为了稳定经销商信心和产品999元/瓶的价格不继续下滑时提出不增任务，应对政府和企业股东的业绩压力时又不得不提出稳定增长。目前的政治经济行业形势下，茅台的管理层担子不轻！

　　其实出路也有，就是调整产品结构、拓展新市场、新渠道、新的营销手段。稳定核心品牌，在中低端和增量渠道上找销量。刘总市场总结中不说1000多县级市场是空白吗？这就是增量，赖茅也是增量。

　　调整结构包括其核心品牌飞天茅台的结构性矛盾问题。包含：1、新老经销商政策不一和利益冲突。2、成熟市场和新市场的政策利益冲突。3、厂商利益诉求的冲突。4、人才队伍的结构性调整冲突。

　　三、袁仁国“三个不变”的表态是稳定大局的隔空喊话，它既体现了当前企业保价形势的严峻，也透露出企业在当前形势下，与市场、与经销商在博弈时的无奈。企业是不是兑现承诺和这样做？市场反应如何？实际效果如何？我们还需要在其后观其行，察效果。