白酒经销商谈旺季促销实战经验！

　　随着春节前酒类消费高峰的到来，产品促销成为了零售业最为重要的环节。尤其是在行业的下行期，很多厂商都将这一年的最终冲刺落在节前的促销上。

　　昨天，糖酒快讯记者通过多方走访，了解了不同商家在节前的促销准备工作。然而，促销并非简单的降价和优惠，尤其是在终端的销售阶段，商家们如何依靠手中的杀手锏博得消费者的好感，营销工具和方案实施变得至关重要。

　　【工具篇】

　　1、商超是重要战场

　　河南钜铖商贸有限公司长期以来深耕当地的商超市场，对于商超的重要价值，公司总经理王军锋有着不一样的理解。他表示，商超是河南普通大众消费者未来购物的重要场所。因此在商超中陈列产品是一个必备的要求。

　　他说：“千万不要忽视陈列、排面，甚至宣传等基础性工作，在商超里没有位置，就没有销售。你的的气势有多大，你的销量就有多好。”因此，堆头在商超的促销活动中显得尤为重要。一般情况下，高端产品都会选择在大卖场，专卖店等渠道以地堆的形式做买赠促销活动。

　　而区域强势的地产酒，以及中档品牌会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分小的零售店，以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特价促销活动。

　　郑州易禾兴商贸有限公司董事李建祥表示，做好商超的促销工作，要注重维护好与商超的客情关系。客情关系好，不仅费用少，而且销量好。他表示，除了在超市以堆头的形式促销外，还会在餐饮终端，进行宣传氛围的梳理和建设，派出促销员加强推销工作，在餐饮店做免费品尝和买赠的促销，以刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

　　2、线上线下齐发力

　　随着互联网的覆盖面不断扩大，现在的商家已经不再仅仅局限于线下传统渠道的布局。

　　上海金枫酒业股份有限公司葡萄酒事业部总经理唐炜在接受记者采访时表示，从这个月开始，公司不仅在线下的餐饮渠道和终端店面推出新年礼盒装活动，同时还已经在电商分销平台办起年货季活动，以超值的理念吸引商家以及消费者前来购买。

　　山西晋善美商贸有限公司副总经理严永刚表示，从今年开始，公司也开始将一部分的精力从过去传统渠道的线下营销中分流出来，成立一个新的网络营销团队，备战2015春节节前旺季。从各大互联网平台来看，比较成熟的电商已经开始自主做起了自己的活动，例如限时抢购、限量抢购，团购等活动，而还不太成熟的酒类电商则主要依附各大平台，譬如京东、淘宝、天猫等，报名参加由这些平台方主办的促销活动。

　　在唐炜看来，做活动仅是将促销信息和品牌产品信息告知消费者，而要想让消费者实现购买欲，最为重要的还与消费者互动。互动在今年的节前营销手段中也更为抢眼。

　　唐炜表示，互动的平台不仅仅局限在实体店的购买上，譬如买酒中奖活动，迎合老百姓的心理——中彩头，同时在互联网上，尤其是移动终端上，开始展开与消费者的互动竞猜。

　　“你要争取他们关注，要想接触到他们，就必须让消费者知道你非常重视他们，并愿意投入时间和精力来构建关系。你的目标不仅仅是吸引他们的注意力。对于一种紧密的关系，其标志是这种关系中的联系和投入，你可以向他们慢慢灌输品牌中的既得利益和促销活动的价值。”严永刚说，“当然这是一个长期的维护过程，不仅仅局限在节前的促销中，只是这种关系的维护一旦成功，在节前的促销则会爆发出巨大的价值。”

　　明天我们将继续关注节前促销季，看看今年和去年的促销活动中，各商家的表现有何不同。