白酒旺季营销没那么简单！

　　在前文里，我们已对今年白酒旺季之战的案例和工具进行了剖析，今天本文将继续为读者细数今年旺季营销与去年之不同之处。

　　【对比篇】

　　一、中高端“旺季不旺”，大众产品变化不大

　　往年，每逢节庆时期，总是各大机关单位公务消费大肆采购的时期，但这一消费群体自2012年三公消费被严令限制后有所减少，在2013年带给行业的影响明显而直观。进入2014年，这样的趋势愈发严重，“去年是缩水但还有，今年几乎就没有了。”有经销商这样给记者说。

　　而这一现状最直接影响到的价格段就是中高端价位的白酒。一名洛阳的经销商告诉记者，自己今年所代理的产品中，中高端价位动销相较过往艰难许多：“以前机关单位还会在年关时有一些针对上级单位或者领导来访的中高端价位酒的采购，今年就几乎没有了。”这名经销商表示目前在节庆团购方面只能在商务消费上下功夫，但无论体量还是价位相较以往还是会有相当程度的下滑。

　　相较中高端的不给力，面向大众消费的产品在今年旺季促销上仍然保持了较为良好的态势。“毕竟对群众来说，谁家过年不吃顿饺子呢？”某湖北经销商表示。

　　二、渠道促销难度上升

　　每次“旺季”战，是整个销售链条的战斗。它不仅体现在终端上的促销和活动，也包括了在销售渠道各环节。但随着行业大环境的变化，尽管大众消费的总体量并没有出现下滑甚至有所上升，但中高端市场受挤压所带来的价位普遍下行也使这一价位段的竞争愈发激烈。

　　“今年我们花在渠道上的促销力度大多了。”广西华泰中信商贸总经理吴英俊表示。这位有着超过十年低端产品运作经验的经销商告诉记者，自己的销售团队和各个分销商、终端都有着良好的关系，但今年在旺季活动时要让他们接受自己公司的产品并做推广销售则需要业务员做更多的说服工作。

　　三、从渠道向消费者转移

　　竞争的加剧也使部分经销商放弃了过往在渠道环节大肆投入的做法，而将这部分资金转投在消费者层面。潜江倚天物流总经理伍华威表示，今年公司旺季销售准备工作已就绪，预计会在春节期间铺货上千万。他认为，当前的行业形势对大众产品来说是利好，但经销商必须更为积极的去抓住消费者。

　　“我们通过类似社区活动这样的方式使旺季引爆直达消费者层面。”在伍华威看来，目前与其在渠道上花费更多投入以在中间环节击败竞争对手，不如在消费者处引发需求从而倒推渠道选择自己的产品。