代理窖酒一年，他超越东三省其他代理商总和，凭什么?

　　在酒行业里，他不是时代的幸运者，2012年转行做酒，即遇酒业动荡，他就是国汇酒业有限公司董事长孙晶辉，泸州窖酒东三省最大代理商，入行第一年，销售额就超越了泸州窖酒在东三省的其他代理商总和，2014年更是实现近千万的业绩。

　　深耕细作，用心全渠道营销

　　熟悉东北市场的业内人士告诉记者，中低端市场在东北竞争最为激烈，本土如北大仓、玉泉等强势企业在近几年逆势上涨，占据越来越多的市场份额；另一方面，东三省的白酒市场仍然死寂，白酒消费氛围不强。基于市场和同行的双向挑战，孙晶辉坦言一开始并不懂市场，只好老老实实采取深耕细作，全渠道营销的方式，一步一步来做市场。

　　创业之初，孙晶辉将自己的营销团队分作两部分：一是市内团购部，落户于哈尔滨的国汇酒业，孙晶辉和他的合伙人有太多人脉资源在此，加之大本营必须壮大，才有了专门针对此项业务的队伍；二是招商部，负责在外埠市场挖掘开发客户，目前，因为市场的做大，已在沈阳成立销售分公司。

　　“我入行的时候政务消费已经开始被限制，但是我以前做水电站的，合伙人是做药代理的，大家的交际圈是相当丰富的资源，都对酒有着极大的需求，因此必须紧紧抓住自己的圈层关系。” 另一方面，商超、社区店、名烟名酒店也是孙晶辉重视的渠道。

　　不过，最让记者眼前一亮的是邮政分销渠道，这已经成为国汇酒业业绩增长的重要渠道。首先，邮政分销对于酒的价格要高于一般渠道，双方合作的积极性很高；其次，邮政掌握大量的优质客户资源，包括政商两界，是国汇酒业无法完全触及的；最后，邮政完整的网络大有优势，可以很好的对未开发到的县域市场、甚至乡镇市场进行填补。

　　细化规则，向管理要利益

　　和大多数刚刚创业的人一样，孙晶辉一开始也因人性管理给公司带来损失。“那个时候业务员告诉我，能够去开发多少客户，我也就相信了，实际上几个月一个客户都没有完成，我却每月开足额工资。”

　　用人不疑？但是作为现代企业，如何将自己的信任套进规则里，靠管理产生利益至关重要，孙晶辉意识到这一点后，进行了一系列措施来完善管理体系。

　　一、销售人员绩效考核，只有完成全部任务才能拿到全额工资，这意味着当当月工作完成不够出色时，只能根据完成任务的百分比，领到对应的工资；

　　二、与客户建立精细合同，相对于以前的随意赠酒，允许在谈定的价格上最终打款时去除零头的做法，国汇酒业开始通过公司规则，要求业务员与客户签订合同，细化到大款时间、节点，保证了利益不被侵犯；

　　三、定期培训，销售人员是不稳定的群体，公司通过定期培训，一方面建立企业文化和信仰，另一方面解决业务员的疑虑，提升能力，再由业务员去培训客户，这大大加速了国汇酒业和泸州窖酒在东三省的市场认可度。