经销商夫妻自杀，行业应当反思啥？

　　黄山头酒经销商夫妻自杀事件行业各大媒体均已报道，笔者无法弄清来龙去脉和分清责任，但认为对这一事件不应麻木不仁，要看到这一悲剧并非偶然现象，它只是问题的冰山一角，是行业多年积累的脓包破裂。因此希望借此事件引起行业的深刻反思。

　　第一、厂商关系到底如何定义？多年来厂大商小的现实造成了厂商地位的不平等，形成了太多的霸王式营销模式及代理合同，只是因为市场需求旺赚钱比较容易经销商委曲求全罢了。如今形势变了，赚钱太难了，经销商无法接受既委屈又不赚钱的不平等厂商关系了。自杀只是他们表达不满诉求的极端方式之一（本人不赞成这种表达方式）。但是必须从这一事件看到厂商关系的危机，反思以往的厂商关系定义及合作理念，如果还是从4P理论出发把经销商定义为渠道，把自己定义操纵者，经销商只是被动的无条件执行者，恐怕你再也找不到理想的、长久的经销商了。因为面对市场萎缩和行业转型，经过大浪淘沙后活下来的都是优质经销商，他们决不再想再被厂家绑架，他们需要建立一种共赢共担的、长效机制的厂商合作模式。在这方面泸州老窖在建立新型厂商关系方面曾经的某些举措是值得借鉴的。比如具有产权体制意义的经销商股份模式，具有经营体制意义的一体化品牌运营公司等。因此，厂家要想真正建立厂商利益共同体，让经销商打消后顾之忧，就必须要改变过时的理念，创新建立适合新形势的厂商合作模式了。

　　第二、如何解决流动资金问题。长期以来厂家都是强制性的利用渠道商的资金在周转，比如利用订货预打款、信誉保证金、市场费用先垫付后核销等手段大量占用经销商的资金。当然厂家面对如此之大的市场，完全自己解决流动资金也不现实。但是问题出在强制性和霸王条款上，因为不按厂家的要求做经销商就违约，厂家可以各种手段制约和整治你，导致经销商不得已而为之，但是自己资金也很紧张怎么办？这就出现了黄山头的做法，名义上是为经销商解决流动资金进行银行贷款信誉担保，但实际上是强制性的把贷款资金的使用权抓在了自己手里。产品畅销的时候可以掩盖这种不公平，一旦滞销经销商连贷款利息都换不了，就出现无法承受还款压力导致的严重问题。从这个事件中厂家要汲取教训，纠正不合理占用经销商资金的错误行为。同时开阔思路解决流动资金问题。比如现在很受追捧的项目资金众筹模式，它就是按照公开、公平、自愿的原则筹集项目资金，这种模式适合投资主体多、资金周期快的商业项目运作，而酒类项目正好符合这一特点。因此厂家应该在这方面积极大胆的进行探索，结合招商、产品包销、市场推广等项目运作需要建立新的流动资金运作模式。

　　第三、如何解决动销问题。自杀事件的导火索是库存太大根本无法消化导致资金链断裂。其根本原因是厂家没解决好产品的动销问题。这些年来厂家过于看中渠道作用，认为只要货发到经销商库里，迫于资金压力经销商一定会千方百计把货压到渠道终端，而进了终端只要产品没问题动销也就解决了。这反映出企业的营销理念依然没有从传统的4P转向4C。然而高度同质化的竞争和严重的供大于求导致今天酒类市场进入严冬，动销已经成了普遍性的难题。这个事件在倒逼企业深刻反思，市场推进是渠道为王还是动销为王？转移库存是饮鸩止渴还是灵丹妙药？时至今日多数企业已经意识到了问题的严重性，但是尚未找到解决动销难题的有效思路和办法。这里笔者给出三点建议:一是产品创新。不要再抱着陈旧的理念做产品了，一切要以需求为导向，什么香型、什么派系、什么度数、什么工艺等等统统服务于需求，只要消费者认可，别的都不重要！二是消费文化创新。品牌不要再自说自话，要洞察消费者需要什么文化，比如酒桌、送礼、历史、收藏等文化需求，不仅仅是拿自己那点文化满足，还应该用博大厚重的中国酒文化乃至世界酒文化共同来满足。三是终端模式创新。这是解决产品动销最后一米难题的有效途径。可以通过建立混搭经营与消费联盟模式，解决店方经营与客户消费的利益保证和增值问题。当然这需要系统性的方案。如企业有兴趣本人原免费提供前期服务。