小角楼一款非核心单品如何拿下达州市场？

　　地处川东北的达州市场是“川五小金花”小角楼的重点市场。在行业深度调整的2014年，小角楼在酒水氛围一般的达州市场切下了1000多万元的蛋糕，其中市场零售价为79元的非核心产品百年人生贡献了过半份额，究竟百年人生是如何做到的呢？小角楼在达州的总代理，达州涛华商贸有限公司的庞佑伟告诉记者，百年人生依靠的，是渠道方面的策略。

　　商超“贴钱”树标杆

　　百年人生作为一款大众消费品，初入达州市场时首选进入商超渠道，以树立价格标杆。但作为一款新品，在商超又不像其他产品一样大力度促销，百年人生几乎没有销量。

　　庞佑伟说：“商超渠道不但不赚钱，还要倒贴服务费。但是百年人生拿下了达州所有大型超市和重点超市，让产品陈列在显眼位置。这样做的目的有二：一方面是在消费者心智中树立价格标杆，配合其他渠道‘高标低出’的策略；另一方面则是为下游流通渠道客户树立形象价与成交价的‘价差’，让下游客户可以灵活操作出货价格。”

　　重点突破餐饮渠道

　　商超渠道的作用主要是树立价格标杆，而产品要在达州城区流通起来，核心则在餐饮渠道。

　　据记者调查了解，达州城区名烟名酒店不足200家，且还包括酒水和土特产混卖的烟酒店。并且店内空间小，进店难度较大，因此一般不作为重点突破的渠道。而餐饮店则有3100多家，是必须精耕的渠道。

　　“虽然达州城区餐饮发达，是新进品牌必须重点跟进的对象，但鉴于百年人生的价格定位以及主攻宴席的策略，需要对餐饮终端进行挑选。”庞佑伟说。

　　首先，涛华商贸根据在当地市场多年的经验，对3000多家餐饮店进行了初选，以符合百年人生产品定位的餐饮店为目标客户；其次，最大限度的实现了目标客户的进店试销，并不强调店内陈列位置，而更强调店老板的主推；再次，根据一定时间段内的试销情况，挑选出了600家左右的餐饮终端作为突破点；最后，再进一步选出三分之一的优质客户，这部分客户不但消费者入店频次高，而且还具有良好的宴席承办能力。对这些餐饮店，涛华商贸进行了重点投入，双方达成了深度合作。

　　依靠在餐饮渠道的强势投入，在终端消费者拉动策略的配合下，百年人生很快就在餐饮渠道打开了局面，并在婚宴市场有了良好的表现。

　　顺势拿下二批商

　　“先餐饮，后流通”是多数中低档产品的渠道开发策略，百年人生也不例外。当百年人生在餐饮终端打开局面之后，便将目光投向了二批商。

　　“市场需求会刺激二批商的关注，此时可以顺势拿下二批商。一方面，能动销的产品依靠二批商的进一步扩大市场覆盖面更有意义；另一方面，用畅销产品去圈住二批商的成本更低。” 庞佑伟分析说。

　　不过， 庞佑伟也告诉记者，对于一支产品来说，二批商是一把双刃剑。百年人生即要求二批商必须将出货价格维持在总代理规定的范围之内。