蓝精伶与锐澳广东市场贴身肉搏，竟跑赢锐澳，你信吗？

　　蓝精伶，中国老牌预调酒最近焕发出青春活力：2015年春节之后，持续在广东各地进行“周末促销”，其规模之大，频率之高，可谓最“勤奋”的品牌。据统计，每个周末，在广东全省会有大大小小促销活动上100场。坚持几个月下来，蓝精伶的销量和产品知名度得到了快速提升，甚至在广东市场超过了锐澳的销售势头，这场屌丝逆袭是如何上演的呢？

　　制胜的两大核心武器：特价+促销方式

　　在消费者主权时代，谁离消费者的距离最近，谁就可能成为新的“胜利者”。预调酒作为舶来品，以前主要的销售渠道主要是“夜场”，这个特殊的渠道距离普通老百姓来说，还是有一定“神秘感”。这几年，锐澳带头将阵地转移到商超渠道，预调酒迅速放量，呈现了一年10倍的增长。

　　然而，谁能在这个渠道成为最大“赢家”，还是个未知数。蓝精伶的董事长刘若夏看到了商超渠道这个弯道超车的商机，发动了大规模的地面进攻。

　　广州佰翠酒业有限公司董事长刘若夏告诉糖酒快讯记者，“要放大销量，首先是要主动走到消费者面前。我们从今年春节之后启动周末促销计划以来，以每周100场（包括大大小小的促销活动）的高频率在广东全省各地推广产品，其核心的武器就是特价加多样化的促销方式。”

　　集中优势兵力，占有本土超市

　　在他看来，预调酒酒精度数低，口感多样、包装时尚，已经成为很多时尚或年轻人的饮料首选。但从行业来看，价格过高已经成了阻碍预调酒放量增长的重要因素。另一个原因就是，虽然预调酒属于快消品，但它跟饮料还是有差异，有一些酒的属性，因此可以做促销的操作空间很大。

　　从选择促销的卖场来看，蓝精伶放弃了在国际大KA与对手“硬碰硬”，而是主要将资源集中在B、C类卖场以及一些本土卖场。

　　“我们走的是农村包围城市的路线，每个县级市、地级市都有比较核心的超市，比如中山壹加壹、东莞万和超市、江门的大昌超市等等，这些超市都是当地老百姓集中购物的地方，我们通过户外促销和卖场内促销相结合，放弃了做堆头、长期驻场促销这些传统方式，只在周末做特价，做买一赠一，最后是皆大欢喜：卖场很满意，我们给他带来了人气；消费者很满意，平常要10元出头买一支，周末特价的话算下来价格只有5-6元一支，相当实惠；经销商也很满意:平常不做促销一家店只能卖3-5箱，做促销一天能卖10箱、20箱，最多一天卖到了40箱！”

　　据了解，在促销过程中，某些点位，一天实现了700支到1000支的销售业绩，对一个新品类来说，这个数据足够鼓舞人心！

　　据了解，在广州、佛山、顺德、东莞、番禹、珠海、江门每个周末蓝精伶预调酒都有不同规模、类型的促销活动，比如，哪家超市周年庆，根据这个超市，会定制一些有奖竞猜活动，或者设计一些趣味性、娱乐化的活动，让消费者有参与性的游戏，比如套圈、投篮、选秀等等，也就是说，促销方式的参与性与趣味性增强了与消费者的互动感，因此促销效果比简单的特价更有吸引力。

案例：周末促销到底如何操作？看蓝精伶与锐澳的贴身肉搏

　　2015年8月1日，东莞最大的超市黄河生活超市重新装修开业，蓝精伶与锐澳在此进行了一场贴身肉搏。那天，两家同时搞促销，结果是锐澳卖了4箱，蓝精伶卖了40箱。

　　资源投入对比：

　　各位看官，没看错吧？！4：40，10倍差距。同样是促销，差距咋就这么大捏？

　　活动分析

　　锐澳请了3个促销小姐，活动内容就是9.9一支，加促销礼品。这种常规活动，大家见多了。

　　蓝精伶是8个厂家+经销商的人员，在超市外面搭起凉棚、太阳伞，并设计了参与性的游戏，比如套圈、掷骰子等，主动吸引消费者参与，引导他们品尝了解蓝精伶鸡尾酒的口感，广州那个天气热得跟洗桑拿一样，一口冰镇的鸡尾酒下去，那个爽啊，一问：“现在搞活动，买一赠一，只有周末才有哦！”消费者会算账的，反正都要喝，现在买便宜一半，还等什么呢！成交！

　　差距的秘密就在细节中找到答案。据了解，蓝精伶这一波促销，让锐澳和冰锐都有点坐不住了，这促销必须得上，不然市场就不是“锐”家的了。

　　向蓝精伶的“周末大促”学什么？

　　在蓝精伶发起的周末促销案例中，我们可以看到：

　　第一，将周末促销上升到核心竞争力的高度。蓝精伶没有空中广告，没有庞大的资金，没有冰锐、锐澳那样高的知名度，完全是“小米加步枪”的老式“武器”，但就是这种老式打法，把它执行到位、坚持不断地一个点一个点地挖销量，总体呈现了不错的效果。据说，今年销售量增长100%，问题不大。

　　第二，这不是单一的一场促销，而是把周末促销作为常规化、系列化，将这个“地面推广”活动从营销动作上升的营销战略的层面，也是抢占对手市场的有力武器。

　　第三，制定明确的促销目标。刘若夏向糖酒快讯记者独家透露：这个营销活动我们事前是设计了销售目标的，如果达不到目标，我们就会调整方式，一切以销售数据说话。

　　第四，促销活动的力度大、质量高、覆盖面广。让消费者每到周末就看到蓝精伶在各商场、超市门口铺天盖地地做促销，这种声势浩大的气势，也会促进销售。

　　第五，全民皆兵，管理层带头参与。将促销从战术提升到战略的层面，全公司都非常重视，据说，他们的区域经理，部门总监，总经理、董事长全部都会在周末亲自到各点位督战，与团队小伙伴一起做促销，卖产品，甚至业务员主动要求：“要把最后一瓶卖完才收工”，为啥这么有责任心，积极性那么高？请看下一条。

　　第六，合理的激励机制很重要。在这些“地推”活动中，团队的人是至关重要的因素。

　　据了解，蓝精伶的促销都是销售人员自己设计活动内容、主动推销。为什么他们那么热情呢？这跟公司采取的激励机制分不开的。比如一个普通的销售，通过他的点位销售出去的产品增加多少，会有相应比例的提成奖励的增加幅度，充分将促销结果和员工的付出结合起来。这也是为什么锐澳在华润黄河店上了三个促销人员但最终效果却没有蓝精伶好的原因。

　　记者打探到，锐澳的促销是交给广告公司做，他们临时请的美女对产品不一定了解，而蓝精伶的促销人员全是自己的员工，一个是帮着促销，一个当自己的事情来做，你说哪个会更卖力？

　　据说，蓝精伶的这套“周末大促”的方法，现在已经被武汉、昆山、合肥等地的经销商派专人参与学习，并在当地实践，并且取得了不错的效果哦！