河南白酒转型 深耕家门口市场

2015-10-23 09:43:00    作者:佚名   来源:河南商报  我要评论

关键词: 白酒市场 白酒企业 白酒行业 白酒价格 白酒品牌
[提要]近几年,受宏观经济下行等因素影响,白酒行业送走了高速增长的黄金十年,迎来了大众消费时代。”  对于2015年的白酒市场,宋河酒业股份有限公司总裁王祎杨这样定性:“2015年已经不单是一个深度调整期,也是一个转型期。

  近几年,受宏观经济下行等因素影响,白酒行业送走了高速增长的黄金十年,迎来了大众消费时代。

  今年,河南白酒行业的状况如何,在探索什么样的道路? “产品下沉、渠道下沉、多方探索,是今年河南白酒企业的典型特征。”河南省酒业协会会长熊玉亮称。

  今年支撑河南白酒市场的

  是商务消费和百姓消费?

  政务消费一度是白酒消费的“引领者”,但是2015年,支撑白酒行业、支撑河南白酒市场的,更多的则是商务消费和民间消费。不止一名业内人士接受河南商报记者采访时这样表示。

  熊玉亮这样判断:2012年底,河南白酒经过10年的黄金期后,进入深度调整期,整体消费力下滑,消费档次上不去。今年,受宏观政策和市场更加碎片化的影响,人均白酒消费量和市场整体需求量,都已经受到很大冲击。

  “白酒市场本身出现了更多的替代品,黄酒、啤酒、鸡尾酒等,都在发展,都在挤占白酒市场,而茶道、足道等这些‘道’的发展,也让白酒的终端消费越来越碎片化。”他说,河南白酒形势更严峻一些,这里市场包容开放,其他省份的酒,都能在此找到一席之地,“而实际上,地产酒的产能,完全能满足我们自己的需要。但从销量上看,地产酒大概只占到河南总量的40%以下。”

  对于2015年的白酒市场,宋河酒业股份有限公司总裁王祎杨这样定性:“2015年已经不单是一个深度调整期,也是一个转型期。”

  仰韶酒业总经理卫凯则直接说,白酒市场还在低谷中徘徊,一线品牌的价位没上来,甚至有的还在往下掉,二线白酒品牌在一线品牌和区域强势品牌之间“受挤压”,三线品牌比较灵活,守着家门口市场还好一些,但一些小家庭作坊酒厂,倒闭破产风险极大,“政务消费市场仍然会持续低迷,白酒市场由商务消费和民间消费支撑。”

  熊玉亮称,河南白酒企业面对不好的形势,在各方面下了很多功夫:产品下沉,渠道上更注重“家门口”,布局上也结合自身的形势,根据市场进行调整。

  百元左右产品成消费主流

  经济新常态下,不少酒企纷纷在产品结构调整方面“做文章”。

  熊玉亮分析,产品的下沉,一个重要体现是白酒价格方面的下沉,“100元左右的产品,成为河南大众消费的主流产品,或叫‘金腰带产品’。像仰韶,今年就推出了百元左右的窖香和原酒。”

  卫凯也谈到,仰韶今年确实将核心价格带调低至百元左右,“百元光瓶仰韶原酒,开了中国白酒市场的一个先河,可算是中国第一款高富美光瓶酒。它是仰韶针对当前的市场形势推出来的,但也是仰韶对10年、20年甚至更长时期内白酒市场的占位。”

  “中高端产品的销量在下降,中低端产品的销量却在上升。”河南省百泉春酒业有限公司副总经理赵素芹告诉记者,目前,百泉春酒业的寿酒、翰林和洞藏三大系列酒整体的情况是,中低端会走得好一些。今年,他们也推出了去掉包装、喝实惠的“光瓶计划”。

  在这一总体市场情况下,各大酒企推出新品时,也更注意年轻化,宋河之前专门推出了嗨80、嗨90,杜康今年也推出了针对80后、90后的青春小酒“杜二”,甚至将价位定在了20元至30元之间。

  洛阳杜康控股销售有限公司总经理马金全说,这是一款瓶身上嘻哈摇滚范儿的图案,正是目标人群的有机诠释:青春文艺有个性、特立独行有点二。

  豫企新选择:

  做好“家门口市场”

  赊店深耕南阳市场,在南阳的销量已经占据其总销量的一半;

  百泉春在新乡的销量,甚至占据了其在河南整个市场总销量的70%;

  除了郑州之外,杜康在洛阳成立洛阳运营中心,打造了1000余人的强大营销团队,渗透网点上万家,将洛阳的战略地位进一步提升;

  仰韶则从今年2月份起,已经在河南全省设下100多个办事处,表示“以河南市场为根据地”。而之所以这样做,卫凯解释为,这样能更有效地控制终端,“事实上,仰韶彩陶坊系列在郑州市场绝对是第一品牌,销量较去年同期上升了40%左右,而外围市场的增长只有20%。”

  可以说,2015年,豫酒在整体上更看中自己家门口的市场了,做精做细根据地,成了很多豫酒企业不约而同的选择。

  “这很正常,对于白酒来说,如果全部拿下一个县的销售,基本上就能实现五千万至一亿元的收入。在新的经济常态下,这样的收入能基本上让小的白酒企业维持生存。而家门口市场,更容易得到各种支持,也成了最不能丢失的阵地。”熊玉亮说。

  此外,百泉春推出了私人定制收藏酒,向个性化进一步迈进。

  宝丰也在强化线上销售渠道。宝丰酒业董事长王若飞介绍,宝丰酒业今年5月份在天猫、苏宁易购等开展线上销售,预计年底可以突破3000万元。

  求稳、求变、“合伙制”

  多种方式来应对

  王祎杨在接受河南商报记者采访时说,宋河是一个务实的企业,在更多方面表现出稳定性,比如产品品质的稳定性、管理团队以及管理模式的稳定性、经销商服务的稳定性等。

  宋河强调稳定,杜康2015年则公开宣称要“改变”。

  6月份,马金全在全国经销商合作伙伴峰会上发表演讲,主题就是“改变,从现在开始”,他从“文化价值观、管理模式、产品结构、市场秩序”等七个方面,阐述了杜康的变革与未来规划,其中包括首次在白酒领域注入了“精益化管理”的概念,对组织架构进行了大刀阔斧的调整,降低了渠道长度。

  而改制后的宝丰酒业,也提出了多方面的变化。

  “宝丰酒业下一步将集体化,切入资本市场,预计结合P2P、线下私人定制和众筹等,筹建宝丰众筹银行。预计在明年上半年就能落地。”王若飞说,这一规划大方向已经定了,现在剩下的主要是探讨细节,届时,每一个买酒的人都会变成宝丰的合伙人。

  事实上,和买酒人的合伙,只是宝丰合伙制的一个方面,“在整个公司内部,宝丰也将尝试推行合伙人制度。我们要将宝丰做成一个平台,在这个平台上,和消费者合伙,也和高层管理人员合伙,和经销商合伙。”王若飞说。

  而一位业内人士说,河南酒企业无论是求稳还是求变,都是针对企业自身形势和市场形势作出的选择,“当然,也有待于市场的检验。”

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