河南白酒转型 深耕家门口市场

　　近几年，受宏观经济下行等因素影响，白酒行业送走了高速增长的黄金十年，迎来了大众消费时代。

　　今年，河南白酒行业的状况如何，在探索什么样的道路？ “产品下沉、渠道下沉、多方探索，是今年河南白酒企业的典型特征。”河南省酒业协会会长熊玉亮称。

　　今年支撑河南白酒市场的

　　是商务消费和百姓消费？

　　政务消费一度是白酒消费的“引领者”，但是2015年，支撑白酒行业、支撑河南白酒市场的，更多的则是商务消费和民间消费。不止一名业内人士接受河南商报记者采访时这样表示。

　　熊玉亮这样判断：2012年底，河南白酒经过10年的黄金期后，进入深度调整期，整体消费力下滑，消费档次上不去。今年，受宏观政策和市场更加碎片化的影响，人均白酒消费量和市场整体需求量，都已经受到很大冲击。

　　“白酒市场本身出现了更多的替代品，黄酒、啤酒、鸡尾酒等，都在发展，都在挤占白酒市场，而茶道、足道等这些‘道’的发展，也让白酒的终端消费越来越碎片化。”他说，河南白酒形势更严峻一些，这里市场包容开放，其他省份的酒，都能在此找到一席之地，“而实际上，地产酒的产能，完全能满足我们自己的需要。但从销量上看，地产酒大概只占到河南总量的40%以下。”

　　对于2015年的白酒市场，宋河酒业股份有限公司总裁王祎杨这样定性：“2015年已经不单是一个深度调整期，也是一个转型期。”

　　仰韶酒业总经理卫凯则直接说，白酒市场还在低谷中徘徊，一线品牌的价位没上来，甚至有的还在往下掉，二线白酒品牌在一线品牌和区域强势品牌之间“受挤压”，三线品牌比较灵活，守着家门口市场还好一些，但一些小家庭作坊酒厂，倒闭破产风险极大，“政务消费市场仍然会持续低迷，白酒市场由商务消费和民间消费支撑。”

　　熊玉亮称，河南白酒企业面对不好的形势，在各方面下了很多功夫：产品下沉，渠道上更注重“家门口”，布局上也结合自身的形势，根据市场进行调整。

　　百元左右产品成消费主流

　　经济新常态下，不少酒企纷纷在产品结构调整方面“做文章”。

　　熊玉亮分析，产品的下沉，一个重要体现是白酒价格方面的下沉，“100元左右的产品，成为河南大众消费的主流产品，或叫‘金腰带产品’。像仰韶，今年就推出了百元左右的窖香和原酒。”

　　卫凯也谈到，仰韶今年确实将核心价格带调低至百元左右，“百元光瓶仰韶原酒，开了中国白酒市场的一个先河，可算是中国第一款高富美光瓶酒。它是仰韶针对当前的市场形势推出来的，但也是仰韶对10年、20年甚至更长时期内白酒市场的占位。”

　　“中高端产品的销量在下降，中低端产品的销量却在上升。”河南省百泉春酒业有限公司副总经理赵素芹告诉记者，目前，百泉春酒业的寿酒、翰林和洞藏三大系列酒整体的情况是，中低端会走得好一些。今年，他们也推出了去掉包装、喝实惠的“光瓶计划”。

　　在这一总体市场情况下，各大酒企推出新品时，也更注意年轻化，宋河之前专门推出了嗨80、嗨90，杜康今年也推出了针对80后、90后的青春小酒“杜二”，甚至将价位定在了20元至30元之间。

　　洛阳杜康控股销售有限公司总经理马金全说，这是一款瓶身上嘻哈摇滚范儿的图案，正是目标人群的有机诠释：青春文艺有个性、特立独行有点二。

　　豫企新选择：

　　做好“家门口市场”

　　赊店深耕南阳市场，在南阳的销量已经占据其总销量的一半；

　　百泉春在新乡的销量，甚至占据了其在河南整个市场总销量的70%；

　　除了郑州之外，杜康在洛阳成立洛阳运营中心，打造了1000余人的强大营销团队，渗透网点上万家，将洛阳的战略地位进一步提升；

　　仰韶则从今年2月份起，已经在河南全省设下100多个办事处，表示“以河南市场为根据地”。而之所以这样做，卫凯解释为，这样能更有效地控制终端，“事实上，仰韶彩陶坊系列在郑州市场绝对是第一品牌，销量较去年同期上升了40%左右，而外围市场的增长只有20%。”

　　可以说，2015年，豫酒在整体上更看中自己家门口的市场了，做精做细根据地，成了很多豫酒企业不约而同的选择。

　　“这很正常，对于白酒来说，如果全部拿下一个县的销售，基本上就能实现五千万至一亿元的收入。在新的经济常态下，这样的收入能基本上让小的白酒企业维持生存。而家门口市场，更容易得到各种支持，也成了最不能丢失的阵地。”熊玉亮说。

　　此外，百泉春推出了私人定制收藏酒，向个性化进一步迈进。

　　宝丰也在强化线上销售渠道。宝丰酒业董事长王若飞介绍，宝丰酒业今年5月份在天猫、苏宁易购等开展线上销售，预计年底可以突破3000万元。

　　求稳、求变、“合伙制”

　　多种方式来应对

　　王祎杨在接受河南商报记者采访时说，宋河是一个务实的企业，在更多方面表现出稳定性，比如产品品质的稳定性、管理团队以及管理模式的稳定性、经销商服务的稳定性等。

　　宋河强调稳定，杜康2015年则公开宣称要“改变”。

　　6月份，马金全在全国经销商合作伙伴峰会上发表演讲，主题就是“改变，从现在开始”，他从“文化价值观、管理模式、产品结构、市场秩序”等七个方面，阐述了杜康的变革与未来规划，其中包括首次在白酒领域注入了“精益化管理”的概念，对组织架构进行了大刀阔斧的调整，降低了渠道长度。

　　而改制后的宝丰酒业，也提出了多方面的变化。

　　“宝丰酒业下一步将集体化，切入资本市场，预计结合P2P、线下私人定制和众筹等，筹建宝丰众筹银行。预计在明年上半年就能落地。”王若飞说，这一规划大方向已经定了，现在剩下的主要是探讨细节，届时，每一个买酒的人都会变成宝丰的合伙人。

　　事实上，和买酒人的合伙，只是宝丰合伙制的一个方面，“在整个公司内部，宝丰也将尝试推行合伙人制度。我们要将宝丰做成一个平台，在这个平台上，和消费者合伙，也和高层管理人员合伙，和经销商合伙。”王若飞说。

　　而一位业内人士说，河南酒企业无论是求稳还是求变，都是针对企业自身形势和市场形势作出的选择，“当然，也有待于市场的检验。”