酒企电商就该这么玩，看金沙电商1天如何卖到2800万元

　　2014年“双十一”的优异表现，让金沙酒业集团成为了酒水电商中的代表性品牌。在去年全年实现2500万元电商销售额的基础上，金沙今年制定了1亿元的目标,而仅仅在今年“双十一”当日，金沙在天猫的销售额就超过了2800万元，再次成为“双十一”黑马。作为贵州的老八大名酒之一，金沙为何近两年来能在线上一鸣惊人？

　　提前备战，预售抢先机

　　早在“双十一”备战之初，金沙就制定了全方位的战略规划，并出台了金沙酒业天猫“双十一”指挥部零点行动方案。早在今年5月，“双十一”就已经提上了金沙的议事日程，而在距离“双十一”还有一个多星期时，金沙又设立了两个“天猫‘双十一’指挥部”，一个设在贵阳，一个设在湖北宜昌。其中，贵阳指挥部零点行动总指挥由董事长董兵亲自挂帅，营销总裁王军则担任指挥长，电商中心总裁肖鹏毅担任总协调。指挥部下设综合协调组、宣传发动组、 人物督办组、后勤服务组、财务风 控组、信息化组、总结分析组 7 个 工作小组，由集团负责人兼任各小 组组长。11 月 10 日中午 13：00， 金沙宣布正式打响攻坚战，所有员 工都进入了 36 小时工作的状态。

　　据金沙酒业集团品牌总监、 “双十一”贵阳指挥部宣传发动组 组长冯晓波透露，金沙不仅在思想 上高度重视“双十一”，还拥有执 行力极强的专业电商团队，并出台 了“总体作战方针”，提前完成了互 联网全渠道的整合，在天猫、京东、 1919、中酒网均以战略合作的方式 进行渠道推进。这是金沙能在今年“双十一”实现全渠道销售额过亿元的重要保障。

　　据悉，早在2013年，金沙就开始布局互联网战略，通过两年来的发展，金沙已经实现了互联网渠道的整合以及产品结构的完善，建立起了一支能适应互联网战略的执行团队。“我们并不是简单的将产品放在电商平台上，用低价来引流。”冯晓波透露，根据去年“双十一”的经验，金沙酒业在不同的电商平台上制定了不同的产品策略。如天猫重点推广的是去年热销3 万坛的“3 斤装封坛原浆”，以及新推出的“布鲁塞尔大金奖纪念产品”，而在1919 上重点推广的则是“贵州一号坛”。

　　而自去年初尝天猫“预售”的甜头之后，今年，金沙将这张牌玩得更加得心应手。今年，金沙利用进入天猫“双十一”主会场的机会和获得布鲁塞尔国际烈性酒大赛最高奖“大金奖”的东风，以爆款“大金奖纪念装”进行预售。20 天时间内预售近万件，奠定了赢得先机的基础。截至11 月10 日13：30，大金奖纪念装就已预售7171件，预售定金金额达127 万元，而其他预售产品的销量也有约2000瓶，预售定金金额达到了80 万元左右。

　　此外，“金沙酒友会”粉丝圈里的预热活动也为金沙赢得了先机。据悉，经过近两年来的积累，金沙酒友会在全国已拥有近5 万名会员。通过为期20 天的粉丝圈推广，金沙电商中心给予了酒友会成员极大的积分优惠，刺激酒友以预售形式购买1500ml 封坛原浆的举措，使金沙在“双十一”大战前夕获得了“人海大战”的优势。“更为重要的是，预售不仅大大增加了我们的信心，也把金沙会在‘双十一’‘出大招’的信息准确地送达到了目标人群。”冯晓波说。

　　重拳保物流，志在消费引流

　　11 月13 日，一条由董兵签发的处罚通知在金沙酒业集团微信工作群中被转发。处罚的对象是金沙电商营销中心的两名员工，处罚的原因则是这两名员工在“双十一”连续奋战两个通宵后，未能及时返回工作岗位，处理后续的订单。

　　在金沙酒业集团内部看来，这样的处罚是恰当的，当事人也心服口服。事实上，据金沙电商中心的工作人员透露，“双十一”期间，他们几乎是在以一种“疯狂”的状态处理着如山的订单。仅“双十一”当日，就产生了两万多份天猫订单。据金沙电商中心负责客户沟通的主管欧阳又芳介绍，11 日当天，她通过旺旺、QQ 以及金沙粉丝平台“好酱酒吧”回复的客服信息超过五千条，而她的十多名同事则合计回复了近十万条信息。

　　而更大的工作量来自于后期的物流发货，金沙这支30 多人的电商团队，全员投入到了这场艰苦的攻坚战。无论博士还是硕士，所有的人都换上了工作服，紧张地进行着信息分类、电脑填单、产品装箱、物流派单等工作。对此，硕士出身的白酒互联网营销精英、金沙电商营销中心总裁肖鹏毅表示：“互联网+ 的产业配套，考验的不仅是企业自身，还考验着整个产业的生态链。”他告诉记者，金沙之所以不惜重金部署“双十一”，其实不仅仅是为了在“双十一”当天有一份好的成绩单，更重要的还是在于消费引流。

　　据记者了解，在2014年“双十一”之前，金沙在天猫上的全年销量仅2000 万元左右，而当金沙于2014 年获得天猫白酒类旗舰店排名第八、白酒企业直营店排名第二（仅次于洋河）的佳绩后，2014 年11 月-2015 年10 月，金沙在天猫上的销售额翻了一倍。

　　金沙电商操作的7 个基本要点

　　左右脑机构权图指出，到目前为止，金沙的线上销售已经实现过亿元的销量，预计今年全年的总销售额会突破1.2 亿元。金沙电商不但取得了很好的市场销售和品牌影响力，还激活了贵州省外的招商和市场布局。而金沙在电商方面的作为，可以总结归纳为七点。

　　首先，这是金沙酒业战略导向的结果。贵州金沙酒业作为贵州 老八大名酒和贵州十大名酒，在贵 州有一定的品牌基础和市场基础。 2011 年，金沙第一次战略定位为做 中国民酒和做中国大众酱香领导 品牌，并聚焦抢占 150 元以下的市 场。经过两年努力，其在贵州省内 市场控盘的目标基本达成。2013 年底，金沙又通过第二次战略定位 开启了全国化布局，并制定了线上 和线下双核激活的策略。因此，金 沙聚焦电商，发力线上的作为，是 放到战略高度上来考虑的。

　　其次，是董事长的高度重视。 企业一把手的布局思维和看局能 力左右着企业的命运。金沙董事 长董兵高度重视电商项目，亲自挂 帅操盘，自然也就保障了资源上倾 斜和聚焦，因此，金沙电商运作的 起点很高。

　　第三，是核心团队的打造。直 到今天，酒水电商的运作人才仍然 奇缺。金沙利用武汉的人才和物 流优势成立了电商中心，引进了电 商执行操盘手向军，并组建了以博 士、硕士为主体的 40 多人的电商 团队。由于远离总部，这一团队较 少掣肘，以优化的机制和相对独立 的操作为金沙的电商运作奠定了 良好的基础。

　　第四，是先打点、再做面的战 术。金沙先是聚焦天猫店，再利用 天猫店巨大的影响力，构建了线上 的品牌势能。2014 年“双十一”， 金沙取得了 768 万元的业绩，树立了标杆。有了天猫的样板效应，京 东、1919、中酒等线上全渠道的合作也都洽谈顺利。

　　第五，是线下资源的互动。金沙酒业自身具备较好的社会资源， 又有宜化集团 5 万名员工的巨大 支撑，通过线上资源的互动和引 流，在各地成立了金沙酒友会，激 活了线上资源。线上和线下资源 的互动，产生了巨大的人气。

　　第六，是金沙的线上产品既有 明星产品，也有新奇怪的产品。金 沙针对不同人群所开发的不同包 装、不同规格的产品，形成了线上 的全产品线，满足了不同层面的需 求。

　　第七，是服务执行细致。为对 接和服务好这几个主流电商平台， 金沙已经陆续成立了武汉、成都、 北京、杭州、贵阳五个电商中心，分 别对接和具体服务于各平台电商 和行业电商，确保了沟通、对接和 服务。