渠道再整合 传统酒水商谈如何做电商？

　　8月21日，由亿邦动力网、糖酒快讯网联合主办的糖酒食品电商论坛在成都香格里拉酒店乐山厅举行，论坛围绕“渠道再整合 移动再行动”主题展开。

　　论坛上，泸州老酒坊电商事业部部长廖伟、杜康酒业电商负责人高尔坡、电商供应链颜静等围绕传统酒水如何看待电商展开了讨论。

　　传统酒水的如何做电商

　　颜静：做电商已有9年，品类比较多，成绩不是很好，主要还是品牌恶性竞争很强。日本的企业在做商品服务和陈列是非常棒的，我们现在在做电商的品牌，很多促销品首页喜欢用低价去吸引消费者，但会让大家陷入品质低价，从而降低其毛利率，个人觉得我们每周都应该做创新，应该是新品发布会，而不是处理库存，但目前大家关注的是线上线下融合的问题。

电商供应链颜静

　　高尔坡：我们做电商4年，从去年开始做杜康，杜康一年的销售额18亿，去年线上1800万，今年是3000万的体量，相当一部分是酒仙网、中酒网、1919以及平台商合作。其实整个酒水竞争不是很激烈，品牌识别度比较低，而茅台、五粮液他们只关注真与假的问题，但是其他的品牌却关注毛利。我们看酒水行业发现，很多产品走着走着变成标准品，未来无可避免的走向价格战。而优势就是：不是主打品牌，但是有主打系列。酒水很多虽是低价，但是不是低毛利，哪怕19.9的产品，他的毛利还有45%，所以也不比线下少多少。

　　因此，做产品要尽量避免做成标准品，规避价格战。

杜康酒业电商负责人高尔坡

　　如何看待白酒电商？

　　廖伟：19.9的产品，我们也在做，但是这45%的毛利不算包装、物流等，算下来其实毛利也非常少。所以大家都愿意做买五赠一，减少物流成本，这样才能有毛利率。

　　现在白酒大部分是做过多种品类，泸州老酒坊是泸州老窖的子品牌。虽然我有很多sku（100）个。但硬通货都是比价格，泸州老酒坊本来就是下乡进村的工程，但是我们做了将近2年。2014年泸州老酒坊在天猫的数据排名是前4名的，通过对后台20万的数据分析，线上线下的消费者是重合的。

　　白酒的品牌与自身的品牌力有很大的关系。小二最喜欢什么？最喜欢拿标品，只要你敢保价，他就敢做。所以折射出来在电商上，价格战导致竞争激烈。

泸州老酒坊电商事业部部长廖伟

　　白酒电商渠道的状况是什么？

　　廖伟：1919的产品线是非常长的，这其实就是目前白酒行业渠道的现状和机会。产品线的宽度。现在想在平台上卖酒，SKU不是很多的话，那就基本没有机会。

　　高尔坡：sku少的话，会限制你的发展。酒仙网有1万多个，中酒也有几千个。在平台上，销售额是有很大的考核。杜康和泸州老窖一样，他的OEM产品很多。杜康大概有5、6家，10多个产品在线下不流通的产品。开发商大量的库存。杜康大概有上百万甚至是上千万的库存，所以给我们串货的很多，所以定制的SKU是非常重要的。所以相对来说他还是比较难的。为什么电商迅速在酒水行业火了，那是因为需要消化库存了。

　　颜静：未来的投资，是投资到他们的生活中，而不是去推销产品。产业的发展，更多的应该像优衣库。收集客户数据。